В новом эпизоде подкаста «My First Million» Шан Пури и Сэм Парр беседуют с Грантом Лафонтейном, основателем маркетплейса Whatnot. Это история о том, как проект, начинавшийся с продажи виниловых фигурок Funko Pop, вырос в гиганта с оценкой в $20 млрд, обогнав по капитализации такие бренды, как Harley-Davidson и American Airlines.
🚀 Начало пути: от 50 доменов в токийском баре до реальности 4:51
История Whatnot началась около шести с половиной лет назад в Японии . Грант Лафонтейн и его сооснователь Логан, уставшие от работы в крупных корпорациях, сидели в баре Токио и решили запустить бизнес. В ту ночь они купили около 50 доменов, пытаясь «нащупать» идею через гроус-хакинг и SEO .
Первоначальной идеей был «улучшенный Craigslist» с полным циклом обслуживания . Однако Грант быстро столкнулся с суровой реальностью экономики:
- Он провел серию звонков с руководителями по логистике крупных компаний (например, Bob's Discount Furniture) .
- Расчеты «на салфетке» показали, что стоимость доставки подержанных вещей (last-mile delivery) съедает всю маржу .
- Команда, состоявшая на тот момент из 3,5 человек, поняла, что нужно менять направление, хотя бэкенд и платежная система уже начали строиться .
На старте у основателей было около $100–200 тысяч личных сбережений, которые Грант был готов вложить до поднятия раунда . Чтобы сэкономить, первого инженера наняли в Бразилии, а дизайнеру предложили долю в компании (equity) вместо зарплаты .
🧸 Нишевый старт: почему именно Funko Pop? 11:08
Грант начал искать категории на eBay, которые выглядели «сломанными». Используя инструменты анализа данных (например, Terapeak), он обнаружил, что рынок коллекционных товаров растет огромными темпами . Выбор пал на фигурки Funko Pop по нескольким причинам:
- Объем продаж фигурок на eBay превышал продажи комиксов .
- Продукт и опыт покупки не менялись последние 20 лет .
- Ностальгия: миллениалы, у которых появились деньги, начали активно скупать вещи из своего детства .
Грант подчеркивает, что Whatnot — это не «визионерская», а «клиентоориентированная» компания . По его мнению, истории о великих провидцах — это часто способ убедить людей следовать за тобой, в то время как в реальности бизнес строится на глубоком понимании болей пользователя . Инвесторы поначалу скептически относились к «рынку игрушек», не понимая, что любой гигант (как Google или Apple) начинал с очень узкой ниши .
🛠 Решение проблемы «курицы и яйца» и черные методы роста 19:07
Запуск маркетплейса — одна из самых сложных задач в бизнесе. Грант и Логан решили проблему отсутствия продавцов радикально: на первых порах Whatnot сам выступал в роли продавца .
- Скрапинг и алгоритмы: Они создали алгоритм, который сканировал интернет-магазины и аукционы, определял ликвидность конкретной фигурки и выставлял её на Whatnot . Если покупатель делал заказ, команда Гранта (включая помощников в Бразилии) быстро выкупала товар в другом месте и перепродавала его, предварительно аутентифицируя .
- Виральные розыгрыши (Grails): Чтобы привлечь покупателей, в приложение встроили механику розыгрыша редких и дорогих фигурок ($500–$1000) . Чтобы получить больше шансов на победу, пользователи должны были делиться ссылками в соцсетях. Это позволило Whatnot «захватить» тематические группы в Facebook и подразделы на Reddit .
- Провалы на старте: Первый розыгрыш приза за $500 собрал всего 104 заявки и не принес ни одной продажи . Однако Грант решил продолжать, и уже второй розыгрыш показал рост в 2,5 раза, запустив экспоненциальный маховик .
Только в конце февраля 2020 года, накопив достаточную базу покупателей, Whatnot допустил на платформу первого стороннего продавца . Чтобы удержать их, компания использовала хак: кросс-листинг товаров продавца на другие площадки через аккаунт Whatnot для обеспечения гарантированных продаж .
📈 Феноменальный взлет: от $2 млн до $1 млрд за три года 28:52
В декабре 2019 года на платформе было совершено всего 30 сделок, причем многие из них были убыточными для компании из-за ошибок в алгоритме ценообразования . Переломным моментом стал июль 2020 года, когда Whatnot запустил формат живых аукционов (live auctions) .
Динамика роста GMV (общего объема оборота товаров) была следующей:
Грант отмечает, что пандемия COVID-19 ускорила переход коллекционеров в онлайн. Владельцы офлайн-магазинов комиксов, закрывшиеся на карантин, обнаружили, что на Whatnot они могут продавать больше, чем в физической точке, охватывая всю страну, а не радиус в 10 миль .
🧠 Мышление миллиардного основателя: простота и детали 37:02
Несмотря на статус «единорога», Грант Лафонтейн старается избегать корпоративного пафоса. Он уверен, что наем «дорогих» топ-менеджеров из крупных корпораций часто оказывается ошибкой, так как они теряют связь с деталями .
Ключевые принципы управления Гранта:
- Поиск истины (Seeking the Truth): Грант требует от сотрудников докапываться до самой сути проблемы. Если метрика падает, он не удовлетворяется общим ответом «тест не прошел», а заставляет команду разбирать поведение каждого отдельного продавца и строить кривые эластичности .
- Запрет на «умные» слова: Основатель Whatnot ненавидит корпоративный жаргон. По его мнению, если человек не может объяснить концепцию на уровне ученика средней школы, он сам её не понимает .
- Высокая скорость: По словам Гранта, если вы думаете, что движетесь быстро, вы, скорее всего, тормозите .
Грант также рассказал о своем уходе из Facebook. Причиной стала токсичная культура и «политизированные» ревью, где руководители могли кричать на подчиненных . Этот опыт научил его, что для получения лучших результатов нужно быть требовательным, но не вести себя как «придурок» .
🔮 Будущее Live-коммерции 55:26
По прогнозу Гранта Лафонтейна, в ближайшее десятилетие живая коммерция займет более 30% всего рынка электронной торговли (сегодня в западных странах это единичные проценты) . Ориентиром служит Китай, где доля live-commerce уже достигла 40% .
Масштабы платформы уже сейчас поражают:
- Крупнейшие продавцы на Whatnot зарабатывают сотни миллионов долларов в год (9-значные суммы) .
- Один из крупнейших продавцов вырос из команды в 3 человека до организации в 200 сотрудников, работающей исключительно через Whatnot .
- На платформе продают всё: от коллекционных карточек до свежих крабов, золотых слитков и стейков .
Грант видит огромные возможности для создания сопутствующих сервисов вокруг Whatnot: оптовых маркетплейсов для снабжения стримеров и сетей MCN (multi-channel networks), которые помогают авторам вести эфиры и управлять продажами .
