Формула успеха Chime: как построить финтех-единорога на любви к пользователю 0:04
История Chime — это не классический рассказ о быстром взлете технологического стартапа, а путь создания компании, поставившей во главу угла интересы клиента. В рамках интервью на Startup Grind Мелисса Альварадо, директор по маркетингу Chime, обсудила с инвестором Лорен Колдони, как им удалось масштабировать бизнес, не отходя от миссии предоставления равного доступа к финансовым услугам.
🛠 Ранние этапы и формирование миссии 18:04
Путь Мелиссы Альварадо в маркетинге финтеха начался с личного разочарования в традиционном банкинге во время работы в Capital One. По словам Альварадо, традиционные бизнес-модели банков часто подразумевают получение прибыли за счет людей, живущих не по средствам, — например, через комиссии при просрочках или овердрафтах. Встреча с основателями Chime, Крисом и Райаном, стала поворотной точкой: они предложили создать компанию, чей бизнес-модель не зависит от штрафных комиссий.
- Scrappy-подход: На старте, когда Chime был компанией из 10 человек, у них не было даже полноценной воронки продаж или приложения в App Store. Альварадо собирала emails вручную, а все расходы на привлечение оплачивала с личной кредитной карты.
- Смена стратегии: Изначально компания позиционировала себя как сервис с кешбэком, опасаясь, что просить пользователей сменить основной банк — «слишком большая просьба». Однако данные показали: те, кто переводит прямые депозиты зарплаты в Chime, более лояльны и счастливы.
📈 Магия маркетингового движка 21:17
По мнению Колдони, Альварадо создала один из самых эффективных механизмов роста в мире, сохранив при этом ориентацию на интересы пользователей. Успех маркетинговой стратегии базировался на трех столпах:
- Facebook как канал обучения: Благодаря способности быстро тестировать креативы и аудитории, Facebook стал первым каналом для масштабирования.
- Поиск (Google) как канал эффективности: Полученные данные из Facebook позволили запустить точечные и эффективные кампании в поиске.
- Реферальная программа: Chime превратил довольных клиентов в амбассадоров бренда. Альварадо подчеркивает, что это самый качественный и защищенный канал привлечения, но он работает только при условии наличия действительно качественного продукта, который люди готовы рекомендовать.
🌍 Культура, ценности и «планкинг» 10:47
Культура в Chime — это не просто лозунги, а инструмент принятия решений. Альварадо отмечает, что в условиях стартапа важно нанимать людей, разделяющих ценности, иначе моральный дух и производительность неизбежно падают.
- Действие вместо слов: Значения ценностей (например, «одержимость пользователем») подтверждаются реальными действиями. Например, сотрудники всех отделов, включая руководство, участвуют в поддержке клиентов во время сбоев.
- Традиция планкинга: Ежедневные коллективные планки в 16:00 в Zoom стали способом сохранения связей внутри команды по мере роста компании. Даже во время заседаний совета директоров встречи планируются с учетом этого времени, так как «планк-время» неприкосновенно.
🛡 Бренд как обещание 27:54
Для Chime бренд — это обещание помочь пользователям достичь финансового спокойствия. Тестированием этого обещания стал сбой в работе сервиса в октябре 2019 года. Вместо того чтобы скрываться, команда отправила письмо с извинениями и попросила пользователей поделиться историями. Получив более 80 000 ответов, компания обнаружила, что около 80% клиентов остались с Chime, так как ценят их вклад в свою финансовую жизнь.
С 2020 года компания начала инвестировать в узнаваемость бренда, выбирая партнеров, разделяющих их миссию:
- Dallas Mavericks: Партнерство было выбрано из-за резонанса с аудиторией и ценностей Марка Кьюбана, который, по словам Альварадо, всегда «подкрепляет слова действиями».
- 21 Savage: Музыкант был выбран из-за его реального вклада в повышение финансовой грамотности среди молодежи.
