Стратегия продаж 2022: почему старые методы перестают работать 0:01
Смена парадигмы в мире SaaS-продаж требует от компаний адаптации к новым реалиям, где традиционные методы «массового охвата» теряют свою эффективность. Брендон Кэссиди, сооснователь Co-Sell, и Джейсон Лемкин, глава SaaStr, обсуждают, как трансформируются команды по продажам, почему наем стал сложнее и зачем компаниям необходимо переходить к стратегии «теплых» рекомендаций.
⚖️ Трансформация рынка и наем персонала 1:47
Собеседники сходятся во мнении, что мир SaaS изменился: рынок перенасыщен, а лучшие специалисты стали более осмотрительными в выборе места работы.
- Риск-менеджмент талантов: По мнению Кэссиди, лучшие продавцы сегодня как никогда склонны к минимизации рисков. Многие выбирают путь консультантов, работая с несколькими стартапами сразу, что позволяет им получать на 50% больше дохода при меньшем стрессе.
- «$10 млн — это новые $1 млн»: По наблюдению Лемкина, планка для оценки безопасности стартапа для опытных сотрудников заметно поднялась — теперь для многих риск выглядит оправданным только при достижении компанией определенного масштаба.
- Бренд нанимателя: Кэссиди утверждает, что лучшие команды платят своим топовым продавцам очень много, делая их заработки публичными внутри компании. Это работает как доказательство успеха: если лучшие люди зарабатывают много, остальные верят в возможность высоких доходов.
🛠 Эффективность инструментов: от «грубой силы» к стратегическому подходу 22:30
Традиционные «playbooks» для продаж — массовые холодные рассылки и автоматизированный аутрич — показывают признаки старения.
- Деградация аутрича: Брендон Кэссиди полагает, что попытки «завалить» рынок массовыми, пусть и псевдоперсонализированными письмами, больше не дают прежних результатов. Рынок привык к таким методам.
- Роль рекомендаций: Co-Sell фокусируется на создании частных сетей для получения «теплых» представлений. Кэссиди называет рекомендации последним неосвоенным каналом роста, который превращает «холодный» контакт в «теплый».
- Смена модели: Оба спикера согласны, что отказываться от старых инструментов (Salesloft, Outreach) не нужно — их необходимо использовать, но дополнять новыми слоями стратегии.
🔄 Масштабирование: когда менять лидера? 16:14
Одной из самых сложных тем является замена текущего руководителя отдела продаж на более опытного управленца при переходе на новый этап роста.
- Сохранение культуры: Кэссиди подчеркивает: если команда показывает отличные результаты, важно не демотивировать людей при приходе нового CRO. Ключевой совет — сделать так, чтобы «старая гвардия» чувствовала себя успешной и востребованной.
- «Реальная» прозрачность: По мнению Лемкина, важно заранее обсуждать с руководителями ожидания от следующего этапа (например, достижение отметки в $20 млн). Это позволяет подготовить почву и избежать шока, когда компании объективно потребуется человек с иным опытом.
- «Stale listing»: Если вакансия VP of Sales висит на рынке 150 дней, это начинает выглядеть как недвижимость, которую никто не хочет покупать. Привлечение временного консультанта может помочь удержать темп развития отдела, пока идет поиск постоянного лидера.
⚔️ Победа в конкурентной борьбе 43:44
В условиях, когда продукт конкурента может быть сопоставим по качеству, побеждают те, кто лучше управляет нарративом.
- Weaponizing weaknesses: Кэссиди считает, что лучшие продавцы глубоко понимают свои слабые места и «вооружаются» ими, чтобы минимизировать их влияние до того, как конкурент использует их как улику против вас.
- Фокус на главном: В любой сделке важно выделить 1–2 ключевых тезиса, вокруг которых выигрывается бой за сознание клиента, и не позволять конкурентам уводить диалог в сторону обсуждения второстепенных функциональных особенностей.
