Венчурный капитал переживает фундаментальную трансформацию: на смену «пузырю» 2021 года пришла суровая реальность «программной рецессии». Дэвид Сакс (David Sacks), основатель и генеральный партнер Craft Ventures, в деталях разбирает новые правила выживания для SaaS-компаний, объясняет структуру инвестиций в AI и представляет новый стандарт аналитики для индустрии.
🤖 Новая эра: 80% фокуса на ИИ 0:00
В настоящее время под управлением Craft Ventures находится около $3,3 млрд . Несмотря на то что значительная часть портфеля состоит из классических B2B-компаний, созданных до бума генеративного ИИ, около 80% времени команда фонда тратит на поиск новых идей именно в сфере искусственного интеллекта . По мнению Дэвида Сакса, ИИ стал тем самым «зарыбленным прудом», который пришел на смену мобильным и облачным технологиям после двенадцатилетнего затишья .
Сакс выделяет три основные категории возможностей в сфере AI:
- Инфраструктура. Самый «горячий» сектор с огромными раундами и оценками. Однако гость полагает, что этот уровень в конечном итоге будет принадлежать технологическим гигантам, а для стартапов здесь основной сценарий — M&A-выход .
- Копилоты (Co-pilots). Создание специализированных помощников для каждой профессии (юристы, врачи) или горизонтальной функции (маркетинг, продажи). Это зона, где новые основатели могут успешно конкурировать .
- Улучшенный существующий SaaS. Традиционные приложения, которые внедряют AI-функции для резкого повышения ценности продукта. В качестве примеров Сакс приводит Notion AI, ClickUp, а также сервисы разговорного интеллекта вроде Gong и Chorus .
📉 Венчурный рынок: от пузыря к «программной рецессии» 5:28
Дэвид Сакс характеризует период 2020–2021 годов как масштабный пузырь, пик которого пришелся на ноябрь 2021 года . По его наблюдениям, хотя макроэкономические показатели начали ухудшаться раньше, в советах директоров реальное падение метрик и необходимость постоянного пересмотра прогнозов в сторону понижения стали очевидны только во второй половине 2022 года .
Изменения в инвестиционной стратегии Craft Ventures:
- Темп инвестиций: Сейчас фонд ориентируется примерно на 1,5 сделки (лидирование в раундах A или B) в квартал, что составляет около 6 крупных сделок в год .
- Стадия Seed: Если в 2021 году почти каждый посевной раунд выглядел привлекательным из-за высокой вероятности перехода на стадию А (арбитраж оценок), то сейчас ситуация изменилась .
- Смертность стартапов: По оценке Сакса, уровень «смертности» на стадии Seed вырос с 20% до 80% . Инвесторы стали более скептичными и предпочитают доплачивать за наличие реальных доказательств работающей бизнес-модели на стадиях A и B .
Дэвид Сакс вводит термин «программная рецессия» (software recession) . По его мнению, пока остальная экономика держится на плаву, софтверный сектор уже год или два живет в условиях спада, характеризующегося сокращением рабочих мест у клиентов и, как следствие, сокращением количества закупаемых лицензий (seat contraction) .
💰 Экономика продукта и ловушка низкой маржи 13:16
Одной из главных ошибок прошлых лет Сакс считает увлечение «низкомаржинальным SaaS». Он называет этот термин оксюмороном, напоминая, что суть софта — в интеллектуальной собственности с почти нулевыми предельными издержками на копирование .
Основные тезисы Сакса по экономике стартапа:
- Чистый софт vs Физический мир: Стартапы, имеющие значительную физическую составляющую, чрезвычайно сложны в управлении. Для успеха в них нужен основатель — «оператор уровня 10x» .
- Риски COGS: Если у бизнеса есть реальная себестоимость продаж (COGS), любая операционная неэффективность может стать фатальной. Сакс предупреждает о ситуации, когда быстрорастущий бизнес на поздних стадиях обнаруживает отрицательную валовую маржу из-за неверного учета расходов — фактически компания «продает доллар за 90 центов» .
- Прощание с избыточностью: В условиях рецессии покупатели софта консолидируют бюджеты. Вместо пяти разных инструментов для продаж они стремятся выбрать один, что усиливает конкуренцию внутри категорий .
📊 Burn Multiple: главный индикатор эффективности 31:10
Дэвид Сакс подробно объясняет концепцию своего авторского показателя — Burn Multiple (коэффициент сжигания капитала). Он определяет его как отношение общего объема сожженных денег за период к чистому новому годовому регулярному доходу (Net New ARR) .
В отличие от CAC (стоимость привлечения клиента), которую финансовые отделы часто занижают, не включая туда зарплаты всей маркетинговой команды, Burn Multiple невозможно скрыть или исказить .
Нормативы Burn Multiple по стадиям развития (по мнению Сакса):
- Ранние стадии (до раунда А): Коэффициент может быть высоким из-за больших затрат на R&D при минимальных продажах .
- Раунд А: Хорошим показателем считается значение около 2.0 .
- Стадия роста: Коэффициент должен стремиться к 1.0 (сжигание $1 на каждые $1 нового ARR) .
- Публичная компания: Коэффициент должен быть равен 0 или быть отрицательным (прибыльность) .
Дэвид Сакс дает жесткую рекомендацию: в текущих сложных условиях Burn Multiple не должен превышать 2.0. Если показатель выше, компания находится в «зоне опасности» .
🛠 Запуск SaaSGrid: новый стандарт для фаундеров 37:45
В завершение встречи Дэвид Сакс объявил о запуске нового проекта — SaaSGrid . Это специализированный дашборд-инструмент для автоматического расчета SaaS-метрик.
История создания и функционал:
- Продукт вырос из внутренней таблицы Craft Ventures, которую фонд просил заполнять стартапы при подаче заявки на инвестиции .
- Инструмент автоматически рассчитывает около 70 ключевых метрик, подключаясь к Salesforce, HubSpot, QuickBooks и другим источникам данных .
- SaaSGrid предлагается бесплатно для любой компании с ARR менее $1 млн .
По словам Сакса, цель проекта — избавить фаундеров от необходимости нанимать команду аналитиков и писать сложные SQL-запросы в BI-системах типа Looker или Tableau для получения базовой отчетности . Реальным CEO и сооснователем SaaSGrid является Итан Руби (Ethan Ruby), партнер Craft Ventures по аналитике .
