На конференции Slush 2016 состоялась встреча двух знаковых фигур венчурного рынка: Муда Роухани, генерального партнера фонда Kleiner Perkins, и Демет Мутлу, основательницы и CEO Trendyol — крупнейшего игрока на рынке электронной коммерции Турции. В ходе беседы они обсудили путь компании от стартапа до прибыльного бизнеса, специфику турецкого рынка и важность работы с данными в индустрии моды.
🚀 Путь Trendyol: От идеи в Гарварде до лидерства на рынке 1:59
История Trendyol началась с того, что Демет Мутлу, получая образование в MBA в Гарвардской школе бизнеса, увидела огромный нереализованный потенциал на своей родине в Турции . Она приняла решение бросить учебу, что многие ее друзья сочли безумием, ради запуска проекта в сфере fashion e-commerce .
К моменту выступления на Slush компания достигла внушительных масштабов:
- Продажи составляют более 20 миллионов единиц товара в год .
- Штат компании насчитывает 1000 сотрудников .
- Trendyol стал крупнейшим работодателем в своем сегменте в Турции .
Муд Роухани отметил, что фонд Kleiner Perkins инвестировал в проект еще летом 2011 года . Он подчеркнул, что Trendyol — это не просто интернет-магазин, а технологическая компания, которая смогла объединить огромный производственный потенциал Турции с цифровыми инструментами .
🌍 Почему Турция стала «голубым океаном» для технологий 3:43
Демет Мутлу выделяет несколько факторов, которые сделали Турцию идеальной площадкой для инноваций:
- Демография: Население страны составляет 80 миллионов человек, при этом 50% жителей — моложе 30 лет (для сравнения в Европе этот показатель составляет около 30%) .
- Производственная база: Турция обладает мощнейшими мощностями по производству одежды, которые до появления Trendyol практически не были представлены в онлайне .
- Культура локальных лидеров: Мутлу сравнила рыночную ситуацию в Турции с китайской моделью, где в каждой ключевой индустрии (банкинг, туризм, логистика) доминируют мощные местные игроки — «локальные чемпионы» .
Однако работа на этом рынке сопряжена и с трудностями. По мнению Мутлу, главной проблемой является отсутствие готового ноу-хау. В отличие от США, где можно нанять специалиста из Google или Facebook, в Турции основателям приходится самостоятельно обучать кадры «с нуля» . Кроме того, традиционная турецкая бизнес-культура часто конфликтует с идеалами гибкого (agile) и «дерзкого» (scrappy) стартапа .
📉 Стратегия «Mobile First» и одержимость данными 6:50
За шесть лет существования Trendyol неоднократно проводила «коррекцию курса» (pivot), опираясь на аналитику, а не на интуицию. Демет утверждает, что основатель должен уметь отбрасывать свое эго, если цифры говорят об обратном .
Ключевыми этапами трансформации стали:
- Переход к собственным брендам (Private Label): Изначально компания была торговой площадкой для сторонних брендов. Сегодня собственные марки Trendyol составляют более половины бизнеса . Это позволило контролировать дизайн, сорсинг и качество продукции.
- Ставка на мобильные устройства: Еще четыре года назад, когда конкуренты игнорировали мобильный сегмент, данные Trendyol показали, что пользователи смартфонов совершают в 3,5 раза больше покупок . Компания полностью перестроила процессы под концепцию mobile-first .
- A/B тестирование: На сайте и в приложениях одновременно проводится более 50 тестов, что позволяет клиентам самим определять развитие продукта .
💸 Привлечение инвестиций и путь к прибыльности 11:40
Обсуждая финансовую историю компании, в которой участвовали такие инвесторы, как Tiger Global и ЕБРР, Мутлу дала несколько советов начинающим предпринимателям:
- Фандрейзинг — это не праздник: Получение денег не является концом пути, оно лишь поднимает планку ожиданий. «Мы никогда не праздновали закрытие раундов, мы просто понимали, что теперь придется работать в разы усерднее» .
- Избегайте «инвесторов момента»: Важно искать тех, кто верит в долгосрочное видение, а не просто впрыгивает в «горячий» рынок ради быстрой перепродажи (exit) .
- Фокус на продукте: Нельзя строить компанию ради продажи. Trendyol потребовалось четыре года, чтобы выйти на прибыльность .
👗 Цифровая мода: Экономика за 30 долларов 14:59
Говоря о будущем, Мутлу отметила, что проникновение электронной коммерции в Турции составляет всего 2%, в то время как потенциал роста оценивается в 10–15% в ближайшее десятилетие .
Уникальность Trendyol заключается в «быстрой моде» (fast fashion), управляемой данными. Демет привела пример: жакет, который был на ней во время выступления, компания может спроектировать, произвести за 2 дня и выставить на продажу в течение нескольких часов . Благодаря производству внутри Турции, такой жакет стоит 30 долларов, тогда как в Европе его цена составила бы более 100 долларов .
👩💼 Женское лидерство и «ловушка совершенства» 17:51
В завершение дискуссии была затронута тема женщин в технологиях. Демет Мутлу считает, что одной из главных преград для женщин является «проблема перфекционизма» . Женщины часто боятся совершать ошибки публично, в то время как вся суть предпринимательства заключается в падениях и последующем обучении .
В руководстве Trendyol более половины позиций занимают женщины . По словам Мутлу, наличие женщины-лидера естественным образом помогает привлекать в организацию других талантливых специалисток (т.н. «женщин-рок-звезд»), что дает компании значительное преимущество в борьбе за таланты .
