Гийом Мубеш, основатель компании lempire, прошел путь, который многие венчурные капиталисты считают невозможным: он построил SaaS-империю с годовой выручкой (ARR) в 30 миллионов долларов и прибылью в 10 миллионов долларов, не привлекая внешнего финансирования. В беседе с Гарри Стеббингсом он раскрывает стратегию «красного океана», объясняет, почему контент является главным двигателем продаж, и делится опытом того, как личная дисциплина помогает выживать в жесткой конкурентной среде.
🔴 Стратегия «красного океана»: почему перенасыщенные рынки — это хорошо 1:20
Многие стартаперы стремятся найти «голубой океан» — уникальную нишу без конкуренции. Однако Гийом Мубеш придерживается противоположной точки зрения: наличие множества конкурентов на рынке является лучшим подтверждением существования продукта, за который люди уже готовы платить .
Основные тезисы его подхода:
- Наличие спроса: Если рынок переполнен, значит, Product-Market Fit (соответствие продукта рынку) уже доказан конкурентами .
- Возможность победы через качество: Не обязательно быть первым, достаточно стать лучшим в конкретном аспекте . Для Lemlist таким отличием стала глубокая персонализация холодных рассылок .
- Вынужденный бутстрэппинг: Гийом Мубеш признается, что стал бутстрэппером не по идейным соображениям, а из-за многочисленных отказов инвесторов в начале пути .
💰 Продажи как главный навык основателя 4:11
По мнению Гийома Мубеша, самой большой ошибкой основателей является нежелание заниматься продажами лично. Он утверждает, что продажи — это ключевой навык, необходимый для найма талантов, привлечения первых долларов и понимания истинных болей клиента .
Формула успеха в продажах от Гийома Мубеша: Продажи = Тайминг × Доверие .
- Тайминг: Вы либо попали в нужный момент, когда у клиента есть проблема, либо нет.
- Доверие: Доверие — бинарная величина (0 или 1). Нельзя доверять «в среднем» — если клиент сомневается, он не купит .
В первый год Гийом Мубеш лично провел около 300 демо-презентаций, закрыв 100 первых клиентов . Это позволило ему «есть собственный корм» (eat your own dog food) — использовать свой продукт для поиска новых клиентов и демонстрировать его эффективность в реальном времени .
📉 Провал с редизайном и рост активации 15:01
Одной из самых болезненных точек роста для Lemlist стал период, когда уровень активации пользователей (доля тех, кто запустил свою первую кампанию) составлял всего 10% . Гийом Мубеш решил полностью перестроить интерфейс продукта.
События развивались драматично:
- Новая версия была запущена в пятницу вечером .
- В субботу утром сообщество взорвалось от гнева: пользователи ненавидели новый интерфейс, а ошибки сыпались одна за другой .
- Отток пользователей (churn) в тот месяц достиг катастрофических 50% .
Тем не менее, Гийом Мубеш считает это решение правильным. После исправления багов уровень активации вырос с 10% до 45%, а темпы роста компании восстановились до 40% в месяц . Главный урок заключался в том, что продукт должен вести пользователя «за руку» (шаг 1, шаг 2, шаг 3), а не заставлять его собирать сложные конструкторы самостоятельно .
🚀 Контент-маховик: от SMM до $30M ARR 7:38
Создание контента Гийом Мубеш сравнивает с мифом о Сизифе, катящем камень в гору, но с важным отличием: как только маховик раскручивается, он начинает работать на вас .
Стратегия контента lempire:
- Кейсы на реальных данных: Вместо теории Гийом Мубеш публиковал результаты собственных рассылок, показывая, что именно сработало .
- Inbound vs Outbound: В начале пути 100% продаж шли через активный поиск (outbound). Со временем пропорция изменилась: 70% входящих лидов (inbound) и только 30% исходящих .
- Личный бренд сотрудников: Гийом Мубеш активно поощряет сотрудников строить свои личные бренды. Суммарно охваты команды lempire в LinkedIn достигают 10 миллионов человек в квартал без вложений в рекламу .
На вопрос Гарри Стеббингса о риске того, что сотрудники «прокачают» себя и уйдут, Гийом Мубеш отвечает, что это проблема недостатка доверия у лидера . По его словам, пока люди работают в компании, они приносят миллионы долларов выручки через свои охваты .
🛑 Плато на $14 млн и ловушка самоуверенности 25:07
Когда Lemlist достиг отметки в $13–14 млн ARR, рост внезапно остановился . Гийом Мубеш признает, что в этот момент стал слишком самоуверенным (cocky) .
Причины стагнации:
- Отсутствие аналитики: Из-за фокуса на органическом контенте компания плохо отслеживала атрибуцию каналов .
- Неправильный таргетинг: Выяснилось, что основатели стартапов и маркетологи дают высокий отток (до 15% в месяц), в то время как отделы продаж из 4+ человек показывают удержание выручки (Net Retention) выше 100% .
- Игнорирование S-кривых: Гийом Мубеш полагал, что рост будет экспоненциальным вечно, забыв, что для каждого нового этапа нужна новая стратегия .
💸 Выход в кэш и изменение мышления 37:34
Четыре года назад Гийом Мубеш провел сделку по вторичной продаже акций (secondary), когда компания оценивалась в $150 млн . Он и двое его сооснователей получили по $10 млн наличными .
Это событие радикально изменило его подход:
- Снятие финансового стресса: Гийом Мубеш вырос в семье без денег и всегда боялся их нехватки . Получение крупной суммы позволило ему купить свободу и помочь родителям выйти на пенсию .
- Рост амбиций: Парадоксально, но наличие денег в банке сделало его более склонным к риску. Теперь он чувствует, что может строить нечто гораздо более масштабное .
- Переход в роль Председателя (Chairman): Гийом Мубеш передает операционное управление CEO, чтобы сфокусироваться на том, что у него получается лучше всего — создании контента и стратегии привлечения клиентов (top of funnel) .
🧗 Дисциплина как высшая форма любви к себе 56:07
Гийом Мубеш — фанат триатлона Ironman. За неделю до соревнований в 2024 году его сбила машина: велосипед разломился пополам, были сломаны ребра и порваны связки плеча . Несмотря на это, он восстановился за четыре месяца и финишировал в другом забеге .
По мнению Гийома Мубеша, дисциплина в спорте напрямую переносится в бизнес:
- Борьба с «слабым разумом»: Гийом Мубеш считает, что сегодня побеждать легко, потому что большинство людей слишком слабы и предпочитают Netflix саморазвитию .
- Правило 100 дней: При создании контента или внедрении привычки нужно фокусироваться на результате деятельности (output), а не на конечном итоге (outcome). Просто делайте это 100 дней, не глядя на цифры .
- Дискомфорт — это рост: Для Гийома Мубеша боль — это «слабость, покидающая тело». Если ему тяжело, значит, он становится сильнее .
⚡ Блиц и взгляды на будущее 1:04:33
В завершение беседы Гийом Мубеш поделился своими взглядами на текущую ситуацию в мире:
- О Сэме Альтмане и OpenAI: Гийом Мубеш открыто заявляет, что не доверяет Альтману «ни на секунду», указывая на странные манипуляции со структурой компании и некоммерческим статусом .
- О биткоине: Главным нереализованным решением в жизни он называет отказ от покупки биткоина в 2008–2009 годах, хотя уже тогда понимал суть инфляции и доверия к деньгам .
- О традиционных СМИ: Гость убежден, что современные медиа манипулируют сознанием людей и уничтожают нюансы, делая мир поляризованным (только черное или белое) .
Последний урок, который Гийом Мубеш усвоил от матери: «Тяжелый труд не всегда окупается, но вы должны наслаждаться самим процессом труда ради себя, а не ради награды» .
