Создание многомиллиардной технологической империи требует не только амбициозного видения, но и готовности совершать и исправлять фундаментальные ошибки. В новом выпуске подкаста 20VC его ведущий Гарри Стэббингс обсудил с сооснователем Cloudflare Мэттью Принцем изнанку Кремниевой долины, ловушки нишевания стартапов и трагические уроки управления командой. Этот разговор раскрывает, почему классические советы инвесторов могут погубить бизнес, и как построить компанию с рыночной капитализацией в десятки миллиардов долларов.
🧨 От нелегальных фейерверков к серийному предпринимательству 0:41
Мэттью Принц вырос в семье предпринимателей, которые развивали свой бизнес без привлечения внешнего капитала (bootstrapping). По его собственным словам, этот опыт сформировал его мировоззрение: он просто не знал, как устраиваться на обычную работу, и считал запуск стартапов естественным состоянием взрослого человека, даже несмотря на неизбежные неудачи.
Свой первый доход Мэттью Принц получил в четвертом классе, перепродавая в школе нелегальные фейерверки. Хотя этот микробизнес сделал его популярным среди сверстников, он вызвал серьезное недовольство их родителей. В дальнейшем он брался за самые разные подработки — от бармена до инструктора по подготовке к тестам, чтобы просто покрывать базовые жизненные расходы.
🐝 Рождение идеи: как проект Honeypot перерос в Cloudflare 2:26
До создания Cloudflare Мэттью Принц руководил компанией Unspam, специализировавшейся на борьбе со спамом, однако проект не приносил значительного коммерческого успеха. Чтобы занять сильную команду инженеров, руководство запускало различные побочные проекты. Среди них были:
- Система прогнозирования победителей кинофестиваля «Сандэнс» на основе байесовского статистического анализа.
- Браузерный плагин Lost in the Crowd, который анонимизировал пользователей, хаотично подменяя файлы cookie для защиты от трекинга со стороны Google.
Важной вехой стало участие Принца в антиспам-конференции MIT, организованной Полом Грэмом. Для этого мероприятия команда Unspam разработала систему Project Honeypot, которая отслеживала, как именно спам-боты собирают адреса электронной почты в сети. Исследование привело к нескольким открытиям:
- Спамеры имеют узкую специализацию: те, кто рассылает рекламу виагры, практически никогда не предлагают поддельные дипломы.
- Среднее время между сбором адреса и первой спам-атакой составляет около недели, хотя в крайних случаях период колебался от нескольких секунд до шести лет.
Проект привлек внимание медиа, включая журнал Wired, и собрал базу из 100 000 пользователей. Главным запросом аудитории была не просто аналитика, а физическая блокировка вредоносного трафика. Изначально Мэттью Принц посчитал эту идею глупой и технически нереализуемой, так как она требовала написания сложных плагинов для серверов Apache. Потенциал задумки разглядела его сокурсница по бизнес-школе Мишель Затлин, которая и настояла на создании полноценной компании. По признанию Принца, «момент озарения» (aha moment) принадлежал именно его будущей соосновательнице.
👤 Идентичность основателя и ловушка долгого руководства 6:36
На момент проведения интервью рыночная капитализация Cloudflare составляла около $19,6 млрд. Отмечая 13-летие компании, 48-летний Мэттью Принц задумался о будущем: через аналогичный цикл ему исполнится 61 год, что заставляет его размышлять о своевременном уходе от дел. По его мнению, многие успешные создатели бизнеса удерживают власть слишком долго, что наносит ущерб организации.
Принц отмечает, что успешные предприниматели часто оказываются несчастными или теряют ориентиры после расставания со своим детищем, поскольку их личность полностью сливается с компанией. Ведущий подкаста Гарри Стэббингс подтвердил эту проблему, признавшись, что его собственная идентичность полностью привязана к венчурному капиталу, из-за чего он не умеет отдыхать и боится заглядывать в зеркало.
Анализируя опыт других миллиардеров, Мэттью Принц делится критическими наблюдениями:
- Джефф Безос, по оценке Принца, сейчас выглядит так, словно оптимизирует свою жизнь под стандарты Instagram, что кажется гостю довольно странным.
- Билл Гейтс, по мнению сооснователя Cloudflare, принял ряд неочевидных и странных личных и профессиональных решений после ухода из Microsoft.
- Примером гармоничной жизни после бизнеса Принц считает сооснователя Adobe Джона Уорнока, сохранившего баланс до конца своих дней.
🌍 Геополитическое измерение: кибератаки и персональные санкции 12:59
Для Мэттью Принца понятие успеха напрямую связано с тектоническим влиянием компании на мировые процессы, а не только с финансовыми метриками. В декабре 2021 года системы Cloudflare зафиксировали аномальную сетевую активность со стороны России, напоминавшую подготовку к прошлым операциям в Грузии, Крыму и Сирии. Руководство компании оперативно проинформировало правительственные структуры США и Европы, а также безвозмездно предоставило свои защитные технологии государственному сектору и критической инфраструктуре Украины.
После начала полномасштабных боевых действий 24 февраля 2022 года поддержка Cloudflare помогла сохранить украинские ресурсы в онлайне, что, как утверждает Принц, позволило президенту Владимиру Зеленскому беспрепятственно транслировать обращения, а миру — оперативно узнавать о происходящем на фронте. В ответ на эти действия Мэттью Принц был внесен в персональный санкционный список правительства РФ, чем он открыто гордится. Аналогичные санкции были наложены еще на двух технологических лидеров — Марка Цукерберга и Марка Бениоффа.
Помимо этого, технологии Cloudflare активно используются иранскими женщинами для безопасной и конфиденциальной организации протестов внутри страны. При этом Принц подчеркивает, что Cloudflare остается под постоянным прицелом: один из высокопоставленных чиновников сообщил ему, что в структурах китайского правительства работает больше хакеров, нацеленных на взлом Cloudflare, чем составляет весь штат самой компании. Слухи о том, что Принц предлагал совету директоров уйти в отставку из-за угроз безопасности, он полностью опроверг.
🤝 Анатомия идеального партнерства: почему друзья обречены на провал 16:58
Главная ошибка начинающих предпринимателей, по мнению Принца, заключается в неверном подборе сооснователей. В своем первом стартапе Unspam он совершил типичную ошибку: взял в партнеры двух близких школьных друзей, с которыми они выросли в одном квартале. Все трое были похожи внешне, имели одинаковый бэкграунд и одинаковые компетенции «гиков-неофитов». Это привело к постоянным жестким конфликтам из-за борьбы за лидерство, так как роли генерального, технического и операционного директоров можно было менять местами без потери смысла. В итоге после ухода двоих из них компания продолжала нормально функционировать, но дружеские отношения были разрушены навсегда.
При создании Cloudflare Принц применил противоположный подход, выбрав в партнеры Мишель Затлин, с которой они не были близки в бизнес-школе. Их союз строился на взаимном профессиональном уважении и радикальном различии навыков. Мэттью Принц описывает идеальное партнерство через концепцию диаграммы Венна: круги компетенций сооснователей должны иметь лишь минимальное пересечение для взаимопонимания, но покрывать максимум разного пространства бизнес-задач.
Разделение обязанностей на раннем этапе выглядело следующим образом:
- Мэттью Принц отвечал за первые продажи, маркетинг, продукт и первичную клиентскую поддержку.
- Ли Холлоуэй (третий сооснователь) выполнял роль технического гения, сфокусированного исключительно на написании кода.
- Мишель Затлин контролировала операционную деятельность, оплату счетов и превращала хаотичные первые продажи в системные масштабируемые процессы.
За 14 лет совместной работы у Принца и Затлин случился лишь один серьезный спор, когда Мишель жестко отчитала Мэттью за неуважительное поведение и использование телефона во время организованной ею встречи. Принц согласился с критикой, и инцидент был исчерпан. По его убеждению, подлинная ценность разнообразия (diversity) в команде заключается не в красивых отчетах, а в том, что разнородные команды обладают широким спектром взглядов и объективно побеждают на рынке.
🥊 Великий спор о нишевании и венчурном масштабе 29:04
Центральной темой эпизода стала дискуссия, начавшаяся с твита Гарри Стэббингса. Ведущий утверждал, что главная ошибка стартапов до достижения соответствия продукта рынку (pre-product market fit) — это отсутствие фокуса на экстремально узком клиентском сегменте. Стэббингс уверен, что нужно завоевать доверие микроскопической аудитории, прежде чем расширяться. Мэттью Принц категорически не согласился с этим тезисом, развернув масштабную контраргументацию.
Принц предлагает оценивать траекторию венчурных стартапов через призму трех возможных исходов:
- Дикий, масштабный успех (выход на IPO или крупная продажа).
- Быстрая смерть (проект закрывается, инвесторы теряют деньги, что является вторым лучшим исходом, освобождающим время фаундеров).
- Тягучая стагнация («The Slog») — худший сценарий, когда компания растет ровно настолько, чтобы казаться живой, но не имеет перспектив. Фаундеры тратят по 10 лет жизни на рутину, перестают учиться, а инвесторы ненавидят советы директоров.
Чтобы избежать стагнации и привлечь лучшие таланты, стартапу необходимо масштабное, почти безумное видение. Принц приводит в пример Тоби Лютке и запуск Shopify: если бы основатель заявлял, что строит софт исключительно для магазинов сноубордов в Оттаве (сверхнишевой продукт), он бы никогда не нанял сильных инженеров. Но когда декларируется цель создать альтернативу Amazon и вернуть брендам контроль над идентичностью, это привлекает лучшие умы. Именно «необузданный оптимизм» Кремниевой долины позволяет делать такие заявления. На конкурсе TechCrunch компания Cloudflare открыто заявила жюри: «Наше видение — управлять интернетом», что помогло нанять уникальных специалистов.
Опасность жесткого нишевания также заключается в том, что фаундеры могут застрять в локальных минимумах, оптимизируя продукт под случайные запросы (например, разрабатывая крепления для сноубордов вместо глобальной e-commerce платформы). Более того, изначальный план Cloudflare продавать услуги крупным банкам требовал огромных массивов данных для моделей безопасности. Возникла проблема «курицы и яйца». Запуск бесплатной версии не таргетировал конкретную нишу, но неожиданно привлек правозащитные организации по всему миру — у них не было бюджетов, но были колоссальные риски безопасности. Это позволило Cloudflare собрать данные и найти свой рынок.
По мнению Принца, история о том, что eBay взлетел исключительно благодаря коллекционерам игрушек Beanie Babies — это выдуманный ретроспективный пиар для журналистов, так как медиа любят истории про «милые маленькие вещи, ставшие гигантами», игнорируя масштабные амбиции создателей.
💸 Деньги, венчурные обязательства и свобода публичных рынков 53:45
Мэттью Принц признает, что отсутствие денег приносит страдания: в 2009 году перед закрытием первого инвестиционного раунда он был полностью на мели, не мог вовремя оплатить аренду и был вынужден брать в долг у матери, что в возрасте за тридцать казалось ему крайне унизительным. Однако после достижения определенного уровня благосостояния маржинальная полезность каждого доллара падает: «машины остаются машинами, а дома — домами». Свою успешность он измеряет не деньгами, а способностью улучшать мир и помогать зарабатывать своей команде.
Сравнивая типы инвесторов, Принц высказывает неожиданную позицию: публичные рынки во многом лучше и честнее венчурных фондов. Он приводит аналогию с законами о разводе: там, где расторгнуть брак проще, зафиксировано меньше случаев домашнего насилия. В отношениях с венчурными капиталистами фаундеры часто оказываются «связаны» сложным браком, из которого нет легкого выхода, что мешает сторонам говорить горькую правду.
Публичные инвесторы, напротив, выражают свое отношение мгновенно — продавая акции, если им не нравится стратегия руководства. При этом среди них есть ультра-долгосрочные игроки: например, шотландский фонд Baillie Gifford удерживает акции в своем портфеле в среднем по 16 лет, что превышает горизонт большинства венчурных фондов.
💔 Трагедия сооснователя и цена ложных суждений 58:34
Главным сожалением в своей жизни Мэттью Принц называет историю расставания с третьим сооснователем Cloudflare — Ли Холлоуэем. В период 2014-2015 годов поведение Ли резко изменилось: он стал проявлять беспричинную агрессию, вести себя деструктивно на рабочем месте, из-за чего компания потеряла ценных сотрудников. Принц списал это на классические симптомы «богатого человека», переживающего развод, злился на партнера и в итоге принял тяжелое решение уволить его.
Лишь позже выяснилось, что Ли страдал от редкого неврологического заболевания — фронтотемпоральной (лобно-височной) деменции, которая поражает зоны мозга, отвечающие за эмпатию и социальные связи. На томограммах эти участки были фактически уничтожены. Принц глубоко раскаивается в том, что проявлял гнев вместо понимания. Сейчас Ли Холлоуэй жив, но полностью потерял способность говорить. Подробная история этой трагедии была опубликована в журнале Wired.
Завершая беседу прогнозами на будущее, Принц отметил, что путь Cloudflare от $1 млрд выручки до $5 млрд неизбежен благодаря кумулятивному эффекту подписочной бизнес-модели (SaaS). По его расчетам, в первое десятилетие Cloudflare ежедневно генерировала около $7 млн акционерной стоимости, в то время как Salesforce во второе десятилетие своего существования создавала по $48 млн в день. Принц уверен, что решение фундаментальных глобальных проблем позволит Cloudflare преодолеть планку капитализации в $200 млрд. На своем надгробии он хотел бы видеть единственное слово — «Internet» с заглавной буквы, в качестве извинения за свою университетскую дипломную работу 1996 года, в которой он доказывал, что всемирная сеть — это лишь временное и мимолетное увлечение человечества.
