На конференции Startup Grind Global 2022 легендарный партнер венчурного фонда Sequoia Capital Даг Леоне поделился инсайтами о принципах долгосрочного построения бизнеса и управления культурой. В условиях зарождающегося кризиса и смены лидерства в самом успешном фонде Кремниевой долины, инвестор откровенно рассказал о поиске «заостренных» фаундеров, жестких методах внутренней мотивации и будущем технологических хабов. Это глубокий анализ того, как трансформировать сиюминутный успех в устойчивую институциональную систему.
🤝 Эмпатия, «заостренные» фаундеры и первые минуты питча 0:00
Несмотря на глобальные обязанности по управлению платформой фонда, Даг Леоне стремится проводить как можно больше времени с предпринимателями, встречаясь примерно с 3 фаундерами в день или 15 компаниями в неделю. По его мнению, венчурный инвестор находится в привилегированном положении, поскольку технологии позволяют молодым людям создавать принципиально новые вещи, обменивая энергию молодости на опыт наставников.
В Sequoia Capital, как утверждает Леоне, с глубокой эмпатией относятся к моменту питча, понимая, что для предпринимателя это может быть главным днем в жизни. В отличие от конкурентов, которые советуют стартапам сначала получить первые инвестиции в других местах и приходить в Sequoia позже, фонд призывает фаундеров обращаться к ним как можно раньше. При этом внутренняя обстановка и процессы в офисе выстроены так, чтобы минимизировать стресс: топ-партнеры никогда не заставляют гостей ждать в пустых кабинетах, а сразу вовлекают их в партнерский диалог.
Первый и ключевой вопрос, который Даг Леоне задает на любой встрече: «Откуда вы получили инсайт для этого бизнеса?». Инвесторы ищут ясность мышления, масштабное видение и первоочередное, глубокое понимание проблемы, а со всеми остальными аспектами бизнеса фонд готов помочь.
В процессе отбора Sequoia Capital ищет так называемых «заостренных» фаундеров (spiky founders). По определению Леоне, это люди, чьи характеристики — будь то интеллект, одержимость победой или личные амбиции — находятся на уровне двух стандартных отклонений от нормы. Во время таких презентаций партнеры фонда полностью вовлечены в процесс: они отключают смартфоны, не отвлекаются на ассистентов и задают жесткие вопросы не ради проверки, а из искреннего интереса к продукту.
🏛️ Смена караула и 50-страничная конституция Sequoia Capital 5:09
В мае 2022 года фонд объявил, что в июле этого же года Ролоф Бота займет пост старшего управляющего (senior steward) Sequoia Capital. Сам Даг Леоне отходит от операционного руководства, сохраняя статус генерального партнера и фокусируясь исключительно на инвестициях в компании. Для венчурной индустрии, где основатели часто не могут передать власть преемникам, это уже четвертая успешная смена лидерского тона в истории Sequoia.
Главным фактором такой институциональной преемственности Даг Леоне называет уникальную внутреннюю культуру, основанную на следующих принципах:
- Осознание работы в фонде как высокой привилегии, которая сохраняется за партнером только до тех пор, пока он демонстрирует максимальную эффективность.
- Справедливое и относительно плоское распределение компенсаций, исключающее ситуацию, когда старейшие партнеры забирают себе 70–80% прибыли, оставляя крохи работающей команде.
- Наследие основателя Дона Валентайна, который передал управление фондом Майклу Морицу и Дагу Леоне за ноль долларов.
Вместе с Майклом Морицем Леоне разработал внутреннюю конституцию фонда объемом около 40–50 страниц. Этот документ регулирует Sequoia Capital как системный бизнес, а не как закрытое неформальное сообщество. Одним из жестких правил конституции является обязательное сложение управленческих полномочий по достижении 65 лет.
Важной особенностью структуры Sequoia является то, что около 70% их ограниченных партнеров (LPs) составляют некоммерческие организации. В их число входят эндаументы крупнейших университетов (Гарвард, Стэнфорд, Принстон, Нотр-Дам), а также благотворительные фонды и медицинские группы (Фонд Форда, Кливлендская клиника, Клиника Майо). По словам Леоне, осознание того, что заработанные фондом деньги идут на улучшение мира, создает мощный нематериальный стимул для всей операционной команды.
🔥 Психология венчурного бойца: почему в Sequoia берут людей с «травмой» 7:30
Партнеры Sequoia Capital работают значительно упорнее, чем принято в среднем по венчурному рынку. Даг Леоне объясняет это жестким критерием отбора сотрудников. Фонд сознательно нанимает профессионалов, переживших серьезное потрясение или психологическую травму в детстве и юности. Это могут быть люди, которые столкнулись с социальным отвержением, были «слишком умными» для своего окружения, пережили уход родителя или жесткое соперничество с братом-близнецом.
Сам Леоне приводит в пример собственную историю: он иммигрировал в США из Европы, подвергался нападкам в старшей школе и был глубоко обозлен на весь мир. Такие люди обладают внутренним «надломом» и острой потребностью доказывать свою состоятельность на протяжении всей жизни, что делает их психологически похожими на фаундеров.
Процесс интеграции таких сотрудников строится по определенной схеме:
- Помещение амбициозных одиночек в атмосферу абсолютного взаимного доверия.
- Трансформация эгоцентричного мышления из категории «Я» в категорию «Мы».
- Поддержание плоской шкалы вознаграждений, где заработок партнеров практически равен, что стимулирует обмен информацией и совместное решение проблем.
При поиске новых кадров инвесторы пытаются докопаться до истинных причин человеческой мотивации — почему кандидат готов кодить до двух часов ночи или вставать на рассвете. Леоне подчеркивает, что за внешней жесткостью и высокими амбициями внутри кандидата обязательно должен скрываться этичный и добрый человек. Слишком деструктивные личности («пять стандартных отклонений от нормы») фонду не подходят, но умеренная «заостренность» необходима для долгосрочного выживания в бизнесе, где все панически боятся стать второсортной партнерской структурой.
📈 Эра «туристов» закончилась: стратегии выживания в условиях кризиса 16:20
Период с 2008 по early 2022 года Даг Леоне характеризует как аномальный 12–14 летний «бычий» рынок. В это время на венчурном рынке появилось множество инвестиционных фирм-«туристов», готовых вкладывать по $50 млн без проведения комплексной проверки (due diligence), позволяя фаундерам диктовать любые оценки в терм-шитах. По мнению инвестора, это сформировало у предпринимателей крайне вредные бизнес-привычки.
С наступлением кризиса в 2022 году ситуация кардинально изменилась. Леоне убежден, что Sequoia Capital не способна помочь стартапу найти соответствие продукта рынку (product-market fit) — это исключительная зона гениальности самих основателей. Однако, как только минимальный product-market fit достигнут, фонд подключает лучших в мире операторов для выстраивания бизнес-процессов:
- Инжиниринг и управление продуктом: в штате Sequoia работают специалисты, руководившие поисковой командой Google в течение 7 лет.
- Маркетинг и генерация спроса: выстраивание сквозного цикла от разработки до выручки.
- Масштабирование продаж: за направление отвечает Карл Эшенбах, который в свое время увеличил выручку VMware с $60 млн до $6 млрд.
Основной совет Леоне для фаундеров в текущих реалиях — привлекать как можно меньше денег, ровно столько, сколько необходимо для достижения следующего ключевого майлстоуна с небольшим запасом, бережно сохраняя долю в капитале. Вместо бездумного подписания терм-шитов за 10 секунд, предприниматель должен тщательно планировать таблицу капитализации (cap table) так же, как он проектирует архитектуру продукта. При выборе инвестора Леоне рекомендует проводить Due Diligence наоборот: просить контакты руководителей трех худших, обанкротившихся инвестиций венчурного капиталиста, чтобы узнать, как он ведет себя в самые тяжелые времена.
⚔️ Военное лидерство: что делать, если опционы под водой 22:30
Для компаний, которые уже привлекли избыточные средства по завышенным оценкам прошлых лет, Даг Леоне предлагает жесткий антикризисный алгоритм. Опираясь на опыт рецессии 2008 года, он советует сильным игрокам переходить в агрессивное наступление, а слабым — концентрироваться на защите, но ни в коем случае не сокращать инвестиции в сам продукт, являющийся ядром бизнеса.
Если мотивация сотрудников падает из-за того, что их опционы оказались «под водой» (рыночная стоимость компании упала ниже цены исполнения), Леоне рекомендует привлекать юристов и проводить массовый перевыпуск опционов по более низкой, актуальной цене.
Кризисный период требует от исполнительного директора жесткого «военного лидерства» (wartime leadership). По мнению спикера, генеральный директор обязан управлять своим советом директоров, а не подчиняться ему. В условиях экономического противостояния руководителю приходится принимать непопулярные решения, вплоть до принудительного исключения деструктивных инвесторов из состава совета.
С макроэкономической точки зрения Леоне прогнозирует затяжной характер кризиса. Исходя из его логики, после 14 лет непрерывного роста экономика не может восстановиться за 6 месяцев. Растущая инфляция, падение уровня сбережений населения и неминуемое снижение потребительского спроса в течение двух кварталов повлекут за собой падение спроса в секторе B2B. В этой ситуации стартапам ранних стадий рекомендуется формировать финансовую подушку не на 9, а минимум на 15 месяцев, чтобы иметь пространство для маневра.
🗺️ Закат Кремниевой долины и глобализация инноваций 31:54
Даг Леоне констатирует, что благодаря повсеместному распространению технологий, начиная со времен Netscape и релиза iPhone, Кремниевая долина впервые в истории столкнулась с реальной глобальной конкуренцией. Инновационные хабы активно развиваются в Техасе, Нью-Йорке, Лос-Анджелесе, Лондоне, Берлине, Париже, Сан-Паулу, Пекине, Шанхае, Бангалоре, Сингапуре и Джакарте.
Текущее состояние самой Кремниевой долины и Сан-Франциско инвестор оценивает критически, связывая проблемы с неэффективными политическими решениями властей Калифорнии:
- Катастрофический рост бездомности и огромный государственный долг.
- Завышенные цены на аренду и покупку недвижимости, лишающие молодых специалистов возможности приобрести жилье.
- Разрушающаяся инфраструктура, регулярные лесные пожары и чрезмерные налоги (подоходный налог штата достигает 16%, в то время как во многих регионах США он равен 0%).
По прогнозу Дага Леоне, в ближайшие пять лет доля успешных технологических стартапов, рождающихся в Кремниевой долине, снизится со стандартных 80% до примерно 50%. Развитие Zoom и инструментов удаленной работы позволяет инженерам и продакт-менеджерам эффективно работать вне офиса, что делает Долину гораздо менее привлекательной, чем она была в конце 2010-х годов. Тем не менее, Леоне подчеркивает, что США остаются лучшим местом в мире для ведения бизнеса, куда по-прежнему стремятся амбициозные люди со всей планеты.
👨👩👧👦 Отрезвляющий финал: резюме против некролога 37:24
В завершение беседы Даг Леоне коснулся темы баланса между карьерой и семьей, будучи отцом четырех детей и дедушкой семи внуков. По его мнению, состоятельные и успешные предприниматели в принципе не способны вырастить из своих детей настоящих «воинов», поскольку для формирования бойцовских качеств необходима подлинная жизненная деградация и отчаяние, которых обеспеченные дети лишены по определению.
Чтобы компенсировать этот недостаток, Леоне дает три практических совета:
- Окружать детей безусловной родительской любовью, что закладывает более 50% фундамента их психологического здоровья.
- Заставлять детей самостоятельно зарабатывать все блага, которые они хотят получить, чтобы стимулировать внутренний драйв к развитию.
- Различать достижения для «резюме» и достижения для «некролога» (eulogy traits).
Как философски резюмирует партнер Sequoia Capital, после смерти человека его инвестиционные успехи и капитал будут обсуждаться близкими первые пять секунд. Все остальное время люди будут вспоминать, каким он был отцом и другом. Ссылаясь на критерий счастья от Уоррена Баффета, Леоне напомнил историю выжившей узницы Освенцима: в конце жизненного пути подлинное богатство определяется исключительно тем, какое количество людей из вашего окружения согласились бы рискнуть собственной жизнью, чтобы спрятать вас.
