В новом выпуске подкаста 20VC Гарри Стеббингс (Harry Stebbings) обсуждает с основателем SaaStr Джейсоном Лемкиным (Jason Lemkin) тектонические сдвиги в мире SaaS. В центре внимания — сенсационный отказ кибербез-стартапа Wiz от поглощения со стороны Google за рекордные 23 миллиарда долларов и глобальный технический сбой CrowdStrike, который поставил под вопрос надежность монопродуктовых гигантов.
🚀 Сделка века, которой не было: Почему Wiz отказал Google 0:41
Одной из самых обсуждаемых новостей в индустрии стал отказ израильской компании Wiz от предложения Google о покупке за 23 миллиарда долларов . На момент предложения Wiz имела годовую выручку (ARR) в размере 500 миллионов долларов и росла на 120% в год .
Позиции участников дискуссии:
- Оценка стоимости: Джейсон Лемкин утверждает, что цена в 23 миллиарда (мультипликатор 46x к текущему ARR) не была завышенной. По его мнению, при таких темпах роста Wiz достигнет выручки в 1 миллиард долларов «в мгновение ока» (в течение 9–14 месяцев) . Если оценивать компанию по прогнозной выручке (forward ARR), мультипликатор снижается до 23x, что сопоставимо с показателями CrowdStrike до недавнего инцидента .
- Мотивы Google: По мнению Лемкина, Google Cloud сейчас находится в фазе агрессивного роста и «сжигает свои фишки» (chips), чтобы закрепиться на рынке . Покупка Wiz стала бы топливом для облачного бизнеса компании, а возможные риски списания гудвилла (Goodwill) через 10 лет не пугают корпорацию такого масштаба .
- Почему Wiz сказал «нет»: Джейсон Лемкин полагает, что главной причиной стали антимонопольные риски и пример сделки Adobe и Figma, которая была заблокирована после двух лет неопределенности . Жизнь в режиме ожидания одобрения регуляторов в течение 18–24 месяцев могла бы разрушить культуру и темпы роста Wiz. Гость предполагает, что основатели Wiz могли советоваться с Диланом Филдом (основателем Figma), который, вероятно, подтвердил, насколько изнурительным был этот процесс .
Джейсон Лемкин признается, что с 2021 года изменил свою позицию: теперь он советует всем фаундерам «брать деньги», если предлагают достойную сумму на выходе, чтобы избежать борьбы с активистами-инвесторами и волатильностью публичных рынков .
💥 Крах и будущее CrowdStrike: Уроки глобального сбоя 21:51
Недавний инцидент с обновлением Falcon Content, который вывел из строя миллионы систем по всему миру, стал серьезным испытанием для CrowdStrike.
Ключевые тезисы обсуждения:
- Критика коммуникации: Джейсон Лемкин оценивает действия руководства CrowdStrike на «C+» (тройка с плюсом) . По его мнению, компания до сих пор не предоставила глубокого анализа коренных причин (root cause analysis) на человеческом уровне, ограничившись техническими оправданиями .
- Риск оттока клиентов (Churn): Оба собеседника согласны, что массового немедленного ухода клиентов не будет. Лемкин объясняет это тем, что замена такого сложного инфраструктурного решения, как CrowdStrike, на конкурентов (например, SentinelOne), занимает от 3 до 5 лет .
- Удар по продажам: Главная проблема CrowdStrike в ближайшее время — это допродажи (upsell). Лемкин считает, что отдел продаж не сможет эффективно предлагать новые модули текущим клиентам в ближайшие три квартала . Чистое удержание выручки (NRR) неизбежно упадет .
- Прогноз акций: Капитализация компании упала со 100 до 66 миллиардов долларов . Лемкин прогнозирует, что к Рождеству акции отыграют половину падения и капитализация составит около 83 млрд долларов . Гарри Стеббингс более консервативен и ожидает цену в районе 75 млрд из-за юридических штрафов и долгосрочного ущерба бренду .
⚖️ Legal Tech: Cleo против Harvey и эпоха «ИИ-паритета» 33:09
В юридическом секторе наблюдаются две разные стратегии успеха: классический долгожитель Cleo и стремительно растущий новичок Harvey AI.
Сравнение компаний:
- Cleo: Раунд 900 млн долларов при оценке в 3 млрд. Компания основана в 2007 году . Она шла к выручке в 100 млн долларов 15 лет, но удвоила её (до 200 млн) всего за последние два года благодаря внедрению платежных сервисов . Лемкин называет это примером «позднего цветения» (late blossom) .
- Harvey AI: Подняли 100 млн долларов при оценке 1,5 млрд. Их ARR вырос до 30 млн долларов всего за два года с момента основания .
Джейсон Лемкин выдвигает тезис об «ИИ-паритете» (AI parity) . Он утверждает, что к 2025 году все функции искусственного интеллекта в B2B-софте станут стандартными. По его мнению, клиенты не будут видеть разницы между ИИ-инструментами в Salesforce, Intercom или Zendesk, так как все они будут автоматизировать примерно 30–40% задач . В этой ситуации победят те, кто предложит более глубокую вертикальную экспертизу, а не просто «ИИ-обертку» .
📉 Состояние венчурного рынка: «Мы все притворяемся» 14:13
Джейсон Лемкин высказывает жесткое мнение о текущем состоянии индустрии венчурного капитала. Он утверждает, что рынок ликвидности «мертв» уже три года .
Основные проблемы VC по версии Лемкина:
- Отсутствие ликвидности: Большие сделки M&A блокируются регуляторами, а окна IPO открываются крайне редко.
- Фонды-единички (1x Funds): Целое поколение венчурных фондов последних лет никогда не вернет инвесторам больше 1x (вложенного капитала) .
- Притворство: По мнению Лемкина, венчурные капиталисты делают вид, что всё в порядке, и продолжают инвестировать темпами 2021 года, потому что им нужно развертывать капитал, чтобы собирать комиссии (fees) и поднимать новые фонды каждые 2–3 года .
Лемкин вводит «тест на Wiz» для инвесторов: любой ограниченный партнер (LP) должен спросить своего управляющего (GP): «Почему тебя не было в Wiz на ранней стадии?» . По его мнению, в любой год рождается компания уровня Wiz, и задача венчурного капиталиста — найти её, независимо от макроэкономической ситуации .
💎 Публичные компании: Фавориты и аутсайдеры 42:57
В завершение беседы спикеры обсудили недооцененные и переоцененные активы на бирже.
- Klaviyo (недооценена): По словам Лемкина, это «HubSpot для e-commerce» . При выручке около 1 млрд долларов и росте 40–50% компания оценивается всего в 6,9 млрд долларов . Он считает, что справедливая оценка должна быть минимум в два раза выше — 12–13 млрд .
- Snowflake (стала «смертной»): Долгое время компания считалась неуязвимой, но уход легендарного CEO Фрэнка Слутмана (Frank Slootman) и конкуренция со стороны DataBricks сделали её обычной «смертной» компанией . Тем не менее, по мультипликаторам она сейчас сопоставима с CrowdStrike и может быть интересна для покупки .
- ServiceTitan: Лемкин называет её одной из лучших частных компаний, которая могла бы стать отличным IPO в этом году .
Джейсон Лемкин завершает интервью личной рефлексией, признавая, что его главной ошибкой как инвестора было недостаточное внимание к активному поиску (outbound) и найму талантов в свою команду. Он советует всем фаундеру и инвесторам тратить 20% своего времени на поиск людей, которые будут «лучше них самих» .
