В новом выпуске подкаста «Бизнес на салфетке» Михаил Кучмент встретился с Владимиром Загорским, сооснователем бренда VOIS. Это первое большое интервью предпринимателя, чья компания за пять лет прошла путь от идеи двух друзей до одного из лидеров российского рынка уходовой косметики с амбицией достичь выручки в 100 млрд рублей к 2030 году. Основной акцент в беседе сделан на уникальной модели «контент-завода», работе с маркетплейсами и стратегии жесткого фокуса на продукте.
🚀 История взлета: от 5 миллионов до миллиардных оборотов 7:50
История VOIS началась не с косметики, а с опыта на Amazon в 2018 году, где Владимир Загорский пытался продавать бинокли . После первой неудачи он устроился на работу в компанию, занимавшуюся международными маркетплейсами, где познакомился с будущим партнером Исламом .
В 2021 году партнеры решили перенести опыт Amazon на российский рынок Wildberries. Выбор пал на категорию косметики (в частности, патчи для глаз) после анализа объема ниши . Ключевые этапы роста:
- Январь 2023 года: выручка составляла всего 5 млн рублей в месяц .
- Декабрь 2023 года: рост до 100 млн рублей в месяц .
- Декабрь 2024 года: достижение планки в 1 млрд рублей в месяц .
- Прогноз на 2026 год: выручка более 27 млрд рублей (с учетом НДС и СПП) или 16 млрд рублей «чистыми» .
Название бренда VOIS сложилось из первых букв имен основателей — Вова и Ислам .
🏭 Контент-завод: 2 миллиарда просмотров и 400 креаторов 2:00
Владимир Загорский подчеркивает, что успех компании лишь на 20% зависит от контента, но именно эта «машина» стала визитной карточкой бренда . Идея создания собственного отдела креаторов пришла после изучения TikTok-брендов в США и работы сестры Владимира в американском креативном агентстве .
Эволюция контент-отдела:
- Сентябрь 2023: первая сотрудница начала снимать ролики, достигнув 50–60 млн просмотров в месяц .
- Весна 2024: штат расширен до 40 креаторов .
- Конец 2024: после того как конкуренты начали копировать модель, компания пошла на риск и за 4 месяца увеличила штат до 400 креаторов .
Рекордные показатели: суммарно аккаунты бренда собирали до 2 млрд просмотров в месяц . Топ-креаторы VOIS способны зарабатывать более 2,5 млн рублей в месяц . Система мотивации строится на проценте от продаж (около 10% в зависимости от грейда) через собственные IT-инструменты аналитики . Владимир утверждает, что харизма и готовность «пахать» — главные отличия звездных креаторов от средних .
🎯 Стратегия и позиционирование: «Только для девушек» 36:52
VOIS придерживается философии жесткого фокуса и отказа от лишнего. Владимир Загорский заявляет, что бренд никогда не выйдет в мужской сегмент, декоративную косметику или категорию мыла для рук под основным названием .
Ключевые принципы продукта:
- Продукт обязан работать (результативность важнее маркетинга) .
- Продукт должен вызывать эмоции и отличаться визуально .
- Рейтинг 4.9: Владимир утверждает, что VOIS — единственный крупный бренд на Wildberries, системно удерживающий такой рейтинг за счет постоянной доработки версий (Voice 1.0, 2.0 и т.д.) на основе отзывов .
На текущий момент в линейке всего 70 SKU, 20 из которых являются абсолютными бестселлерами в своих нишах . Один продукт-миллиардер (набор шампунь-кондиционер) приносит компании 5–6 млрд рублей выручки в год .
📉 Экономика одной банки и кризис на Wildberries 53:45
Владимир раскрыл примерную юнит-экономику популярного продукта ценой 600 рублей (до скидок маркетплейса):
- Себестоимость: ~20% (120 руб.) .
- Комиссия и логистика маркетплейса: ~40% (240 руб.) .
- Маркетинг: ~15% (целевой показатель) .
- Чистая рентабельность: 15% и выше .
Серьезным испытанием для компании стал пожар на складе Wildberries, где у VOIS сгорело товара почти на 1 млрд рублей . Компания входит в топ-20 наиболее пострадавших селлеров . Несмотря на убытки, основатели решили не просить специальных условий у китайских поставщиков, чтобы доказать устойчивость бизнеса . Сейчас бренд перестраивает логистику с модели FBO (продажа со склада маркетплейса) на FBS (со своего склада), чтобы минимизировать риски .
🔮 Будущее: AI-консультанты и покупка брендов 49:00
Владимир прогнозирует, что через несколько лет маркетплейсам станет тяжело конкурировать с «транзакционным ИИ». По его мнению, покупатели будут совершать заказы напрямую через рекомендации AI-ассистентов (интеграция ChatGPT и Shopify как пример) . VOIS уже внедряет ИИ в дизайн упаковок, IT-разработку и анализ отзывов для борьбы с фейковым негативом .
Планы по масштабированию:
- Покупка брендов: Компания ищет проекты в сфере декоративной косметики, чтобы использовать свою маркетинговую мощь, не размывая основной бренд VOIS .
- Глобальный рынок: Приоритет — страны СНГ (Узбекистан, Казахстан, Беларусь) через дистрибуцию .
- Цель 2030: Стать брендом №1 в России с выручкой 100 млрд рублей .
