Бен Фихтнер, директор по доходам (CRO) компании Clary, прошел путь от продажи футболок в колледже до руководства продажами в таких гигантах, как Salesforce и UiPath. В беседе с Гарри Стеббингсом он раскрывает детали своей 13-недельной системы управления кварталом, объясняет, почему «быть собой» — лучшая стратегия для закрытия сделок, и как правильно выстраивать отношения с клиентами в условиях жесткой экономии бюджетов.
👕 От футболок до Salesforce: путь в профессиональные продажи 0:38
Свою предпринимательскую карьеру Бен Фихтнер начал в Висконсине, основав вместе с другом компанию по производству футболок под брендом «Scan» . Вложив всего по 300 долларов, партнеры распродали первую партию за два дня, что привело к созданию полноценного бизнеса с e-commerce платформой и оптовыми поставками . Фихтнер признается, что именно успех первой крупной сделки с книжным магазином Университета Висконсина заставил его отказаться от планов стать юристом или политиком в пользу карьеры в продажах .
Поворотным моментом для выбора профессии стала встреча с опытным адвокатом. Когда Бен Фихтнер предложил оплатить счет в дорогом ресторане, юрист спросил его о заработке за вечер . Услышав цифру в 72 доллара, адвокат заметил, что ему придется вернуться в офис и работать сверхурочно, чтобы заработать больше, в то время как Бен уже нашел «хак» для получения дохода . Этот разговор утвердил гостя в мысли, что продажи — это не просто споры, а умение помогать людям увидеть новые перспективы и точки зрения .
🏗️ Искусство конструирования сделок и переговоров 6:25
Одной из сильнейших сторон Бена Фихтнера коллеги называют умение конструировать сложные сделки. По мнению эксперта, продавец должен владеть ценообразованием и глубоко понимать ограничения клиента, будь то операционные расходы (Opex), капитальные вложения (Capex) или движение денежных средств .
Для эффективного ведения переговоров Бен Фихтнер выделяет четыре ключевых рычага, которые можно использовать для достижения компромисса:
- Количество пользователей или объем потребления: чем выше обязательства клиента, тем лучше цена .
- Дата начала предоставления услуг: для SaaS-компаний критически важно, когда пользователь активируется, так как это влияет на признание выручки в текущем квартале .
- Длительность контракта: долгосрочные обязательства позволяют предлагать более выгодные условия.
- Условия оплаты: гибкость в сроках платежей может стать решающим фактором .
Бен Фихтнер подчеркивает, что в современной макроэкономической среде CFO больше не покупают «технологии ради технологий» . Чтобы получить место за столом переговоров, продавец должен приходить с сильным экспертным мнением и пониманием бизнеса клиента, а не просто перечислять функции продукта .
📅 13-недельный ритм: как управлять выручкой в течение квартала 15:32
Основная методология, которую Бен Фихтнер внедрял в UiPath и Clary, строится на четком 13-недельном цикле управления доходами. Он делит этот процесс на четыре этапа (правило четырех «C»): Create (Создание), Convert (Конверсия), Close (Закрытие) и Churn (Отток) .
Неделя 1: Анализ и планирование
В начале квартала команда фокусируется на «упущенных» (slip) сделках предыдущего периода . Фихтнер считает, что нет «хороших» причин для переноса сделки, но есть «менее плохие» — например, попытка закрыть сделку раньше срока, когда клиент еще не прошел все внутренние этапы согласования .
На этом этапе анализируются:
- Соответствие обязательств (Commit) и прогноза: руководитель должен видеть четкий список сделок, подтверждающих его прогнозную цифру .
- Продления (Renewals): анализ рисков по продлениям начинается за 3–6 месяцев до даты окончания контракта, основываясь на данных об использовании продукта .
- Покрытие воронки (Pipe Coverage): оценка достаточности пайплайна на основе исторических коэффициентов конверсии .
Середина и конец квартала: Конверсия и закрытие
В середине цикла (этап Convert) основное внимание уделяется «застрявшим» сделкам . Бен Фихтнер рекомендует руководителям прослушивать записи звонков и использовать методологию MEDPIC для выявления пробелов: отсутствие доступа к лицу, принимающему решения, или непонимание критериев выбора .
В последние три недели квартала (Close) работа переходит в режим жесткого исполнения, где проверяются юридические детали, MSA и наличие утвержденного бюджета .
🤝 Переход в Enterprise и вертикализация продаж 29:37
При переходе от коммерческих сделок к крупным корпоративным (Enterprise) аккаунтам, Бен Фихтнер советует воспринимать одного гиганта как «80 маленьких компаний» . У каждой структуры внутри корпорации свои P&L, регионы и проблемы, которые нужно решать точечно.
Важным инструментом ускорения продаж гость считает вертикализацию — адаптацию продукта и сообщений под конкретную отрасль . По мнению эксперта, Salesforce является мастером в этом подходе. Например, при работе с медицинскими компаниями (Med Device) нельзя использовать стандартную терминологию B2B-продаж; нужно говорить на языке клиента, обсуждая прогнозирование объемов расходных материалов, таких как шприцы .
Бен Фихтнер и Гарри Стеббингс обсудили пример инвестиции в компанию Aloe, которая использует национальную идентичность продавцов для работы с этническими ресторанами в Европе, что мгновенно повышает уровень доверия и конверсию .
🧬 Найм талантов: Формула трех «A» 40:00
При поиске идеальных продавцов Бен Фихтнер игнорирует «записную книжку» контактов и смотрит на три качества: Attitude (Отношение), Aptitude (Способности/Обучаемость) и Authenticity (Аутентичность) .
Его любимый вопрос для проверки отношения и «установки на рост» (growth mindset): «Вы добились большого успеха, но какова главная причина, по которой вы не достигли еще большего?» . Если кандидат винит территорию, квоту или продукт, это повод для отказа. Около 60–70% продавцов, по наблюдениям гостя, не проходят этот тест на самоосведомленность .
Для проверки способностей (Aptitude) Бен Фихтнер обращает внимание на то, насколько кандидат любопытен и какие вопросы он задает об устройстве компании . В процессе интервью он также проверяет аутентичность, так как клиенты хотят покупать у живых людей, а не у «перформативных» продавцов, играющих роль .
⚖️ Личная эффективность и «цена» успеха 54:47
В завершение беседы Бен Фихтнер признается, что долгое время его двигал страх неудачи и чрезмерная конкурентность . Однако со временем он осознал важность аутентичности и в личной жизни. Он призывает инвестировать в брак так же интенсивно, как в карьеру, подчеркивая, что гибкость работы в продажах позволяет находить время для семьи даже при высокой нагрузке .
Главный урок, который Фихтнер усвоил за годы карьеры: «Будь собой». По его мнению, попытки копировать чужой стиль продаж или поведения ведут к выгоранию, в то время как опора на собственные сильные стороны — будь то работа с данными или построение глубоких отношений — является кратчайшим путем к успеху .
