В новом выпуске подкаста 20VC Гарри Стеббингс беседует с Ларри Шурцем, ветераном индустрии продаж, который прошел путь от Eli Lilly до руководства командой из 1300 человек в Salesforce с выручкой $2,1 млрд. Сегодня Ларри делится уникальным опытом о том, как строить вертикальные команды, почему прогнозирование — это вопрос репутации и почему искусственный интеллект не убьет классические продажи, а сделает их сильнее.
🎯 Приоритизация: три столпа лидерства 2:45
Многие лидеры продаж совершают одну и ту же ошибку — они пытаются делать слишком много одновременно. По мнению Ларри Шурца, это ведет к выгоранию руководителя и дезориентации команды . Когда список задач постоянно растет, а старые пункты из него не исчезают, команда перестает справляться, и «баллон лопается» .
Шурц выделяет три ключевых приоритета, на которых должен быть сосредоточен лидер:
- Люди (Human Capital). Это самый важный актив. Без сильной команды никакой план не сработает.
- Выполнение плана (The Number). В продажах нет «плана Б». Если команда не закрывает цифры, другие отделы ее не заменят .
- Успех клиентов (Customer Success). Этот пункт мог бы быть первым, так как без довольных клиентов бизнес не имеет будущего .
🎨 Искусство против науки: новая пропорция продаж 6:14
В индустрии долгое время велись споры о том, чем являются продажи: врожденным талантом или набором техник. Раньше Ларри Шурц считал, что продажи на 70% состоят из «искусства» и на 30% из «науки». Однако с развитием технологий, инструментов аналитики и систем записи звонков (вроде Gong) его мнение изменилось .
Сегодня гость оценивает это соотношение как 60% к 40% . Под «искусством» он подразумевает вещи, которые практически невозможно натренировать:
- Высокий EQ (эмоциональный интеллект). Умение «читать» клиента и ситуацию.
- Эмпатия. Способность искренне сопереживать болям заказчика.
- Доверие. Базовая прошивка личности, которая формируется в раннем возрасте .
«Наука» же включает в себя методологии, фреймворки и использование инструментов автоматизации. Тем не менее, Шурц настаивает: именно «искусство» отличает выдающихся продавцов от просто хороших .
🤝 Стратегия найма: ловушка «горячих кандидатов» 10:49
При найме новых сотрудников Ларри Шурц рекомендует придерживаться строгого процесса, чтобы избежать дорогостоящих ошибок. Он категорически против панельных интервью . По его мнению, личные отношения лучше выстраиваются в формате один на один, а в группе истинный характер кандидата и его химия с командой размываются.
Ключевые советы по найму от Ларри Шурца:
- Маленькая группа интервьюеров. Не более пяти человек, чтобы процесс оставался оперативным.
- Четкое ценностное предложение. Рекрутеры и менеджеры должны уметь «продать» компанию кандидату так же эффективно, как продукт клиенту .
- Проверка трек-рекорда. Кандидат должен уметь рассказывать свою историю через цифры и конкретные результаты .
- Игнорирование давления. Если кандидат заявляет, что у него уже есть три оффера и решение нужно принять за два дня («тактика заложника»), Шурц советует не поддаваться. Спешка ведет к плохим решениям, а такие люди часто не соответствуют корпоративным ценностям .
В вопросах мотивации Ларри всегда старается докопаться до истинного «почему». Если кандидат говорит, что его мотивируют деньги, Шурц уточняет, для чего они ему нужны: дом для семьи, обучение детей или личный комфорт. Именно эти глубинные цели удерживают сотрудника в трудные времена .
🚀 Адаптация и первые 30 дней 25:29
Онбординг (адаптация) — это то, что большинство компаний делает плохо. Шурц считает, что первое погружение в культуру обязательно должно быть очным . Личное знакомство с руководством и ценностями компании невозможно полноценно заменить цифровым форматом.
Интересным методом обучения Ларри считает «прослушивание боли». Он рекомендует новым сотрудникам начинать с прослушивания звонков службы поддержки . Это лучший способ развить эмпатию к клиенту и понять реальные проблемы, которые решает продукт.
Что касается «красных флагов» в первый месяц, Ларри призывает доверять интуиции. Ошибки найма обычно проявляются быстро. Если после честной обратной связи и коучинга сотрудник не демонстрирует прогресса, лидер обязан принять решение об увольнении быстро. По словам Шурца, когда руководитель понимает, что человек не подходит, вся остальная команда знала об этом еще неделю назад .
🏗️ Вертикальные продажи: когда игра стоит свеч 40:48
Построение вертикальных команд (специализирующихся на конкретных индустриях, например, банках или медицине) — это дорогостоящий, но эффективный путь. В Salesforce этот процесс начался с финансового сектора .
Вертикализация требует полной перестройки всех звеньев:
- Контент. Маркетинг должен создавать материалы специально под индустрию.
- Техническая экспертиза. Инженеры (SE) должны уметь показывать демо продукта в контексте отрасли (например, симуляция работы авиакомпании) .
- Клиентский успех. Команды внедрения должны знать специфику регуляций и бизнес-процессов конкретной вертикали.
Шурц рекомендует стартапам не пытаться охватить три вертикали сразу. Лучше выбрать одну наиболее перспективную отрасль, добиться там успеха с «киллерами категорий» (крупными брендами вроде Chase или Coca-Cola) и только потом масштабироваться .
🔮 Прогнозирование как вопрос чести 51:26
Точность прогнозов (forecasting) — это критическая часть личного бренда лидера. Если вы не можете точно предсказать продажи, значит, вы либо не понимаете свой бизнес, либо не задаете клиентам правильные вопросы .
Ларри утверждает, что плохой прогноз — это результат недостаточной работы с пайплайном (воронкой). Чем больше у вас попыток («выходов на биту»), тем выше вероятность попадания в цель. В крупных компаниях точность прогноза напрямую влияет на стратегические инвестиции .
На аргументы о том, что сегодня «сложный рынок и бюджеты централизованы у CFO», Шурц отвечает жестко: это вопрос мышления . При наличии данных о рынке (TAM) и понимании склонности к покупке, ссылки на макроэкономику без форс-мажорных обстоятельств часто являются лишь оправданием плохой работы.
🤖 Будущее: AI и смерть FAB-продаж 59:57
Ларри Шурц уверен, что исходящие продажи (outbound) не умрут из-за ИИ. Напротив, 70% преимуществ искусственного интеллекта пойдет на усиление и дополнение работы людей (аугментацию), а не на их замену . AI возьмет на себя рутину, которую продавцы и так ненавидели.
В то же время, старые методики вроде FAB (Features, Advantages, Benefits — Свойства, Преимущества, Выгоды) окончательно ушли в прошлое . Современные продажи строятся вокруг создания ценности (Value Creation) и глубокого понимания жизненного цикла клиента: «приземление, расширение и удержание» (land, expand and retain) .
