В новом выпуске подкаста «Private Equity Deals» управляющие директора Bain Capital Дэвид Хамфри и Девин О'Рэйли обсуждают одну из самых масштабных сделок в своем портфеле — компанию Zelis. Это история о том, как на стыке здравоохранения и финансовых технологий (HealthTech) создается гигант, устраняющий многомиллиардные издержки и переводящий американскую медицину с бумажных чеков на цифровые рельсы.
🏛️ Наследие Bain Capital и философия инвестирования 2:26
Компания Bain Capital выросла из консалтингового бизнеса Bain & Company, что во многом определило её инвестиционный стиль . По словам Дэвида Хамфри, фирма всегда ищет бизнес, который решает критическую проблему клиента и обладает «рвом» — устойчивым конкурентным преимуществом.
Особенности подхода Bain Capital:
- Приоритет рынка над финансами: В отличие от многих игроков индустрии, Bain сначала анализирует структуру рынка и стратегическую позицию компании, а финансовые рычаги и стратегии выхода рассматривает как вторичные факторы .
- Консалтинговая ДНК: Команда готова «засучить рукава» и глубоко погружаться в операционные процессы портфельных компаний .
- Культура партнерства: Около половины сделок фирмы — это партнерства с другими инвесторами. В случае с Zelis стратегическим партнером выступила Parthenon Capital .
🏥 Zelis: Решение «абразивных» проблем здравоохранения 8:22
Zelis — это финтех-платформа, которая работает на стыке интересов страховых компаний (плательщиков), медицинских учреждений (провайдеров) и пациентов. До появления подобных решений процесс оплаты медицинских услуг в США был крайне неэффективным.
Дэвин О'Рэйли вспоминает, что идея сделки родилась в залах заседаний других медицинских компаний, где он видел сотни сотрудников в колл-центрах, занимающихся исключительно сбором платежей .
Что именно делает Zelis:
- Ценообразование (Pricing): Помогает определить справедливую стоимость услуги, если пациент обратился к врачу вне своей страховой сети .
- Платежи (Payments): Переводит расчеты из бумажных чеков в цифровой формат. На момент инвестиций объем бумажных чеков в системе здравоохранения США составлял около $500 млрд в год .
- Коммуникации: Оцифровывает и упрощает систему уведомлений для пациентов, чтобы те понимали, за что и сколько они платят .
🤝 Слияние Zelis и RedCard: Создание вертикального гиганта 12:21
Ключевым моментом сделки в 2019 году стало объединение Zelis с компанией RedCard. Пока Zelis фокусировалась на ценообразовании и электронных платежах, RedCard специализировалась на коммуникациях с пациентами и провайдерами .
Объединение позволило создать полностью интегрированную систему. Теперь одна компания могла оценить иск, провести платеж и уведомить об этом все стороны. Bain Capital и Parthenon Capital сформировали партнерство для управления этим объединенным активом.
Сделка не была типичным венчурным проектом. На момент покупки в 2019 году выручка Zelis составляла около $500 млн с темпами роста более 20% в год и значительной прибыльностью . Как отмечает Хамфри, это был редкий случай актива, сочетающего масштабы зрелого бизнеса и динамику стартапа.
💰 Оценка и аукционный процесс 18:22
Чтобы заполучить Zelis, Bain Capital пришлось участвовать в конкурентном процессе. Дэвид Хамфри признает, что за такой качественный актив пришлось заплатить «полную цену» .
Детали оценки:
- В финальном раунде Bain Capital пришлось поднять цену на 12–15% относительно своих первоначальных предложений .
- Итоговая сумма сделки составила $5,7 млрд .
- Позиция Bain заключалась в том, что потенциал роста рынка настолько велик ($2 трлн платежей в год), что даже высокая входная цена оправдана долгосрочными перспективами.
⚙️ Стратегия роста: От $500 млн к миллиардам 30:44
За три года владения (с 2019 по 2022) выручка Zelis выросла с $500 млн до более чем $1 млрд . Рост обеспечивался как органически, так и через M&A.
Ключевые приобретения:
- Sapphire: Позволила запустить потребительское направление (навигация пациентов и прозрачность цен) .
- Payer Compass: Укрепила позиции в области решений по сдерживанию затрат и ценообразованию исков .
Особое внимание уделили талантам. Генеральным директором стала Аманда Айзелч, бывший операционный партнер Bain Capital, а финансовым директором — Брайан Глэдден, ранее занимавший посты CFO в Dell и Mondelez . Несмотря на «десант» из Bain, спикеры подчеркивают, что в компании сохраняется дух предпринимательства, а основатели RedCard продолжают работать в совете директоров .
🔮 Будущее и стратегия выхода 38:11
Дэвин О'Рэйли утверждает, что Bain Capital не торопится с выходом, так как видит потенциал превращения Zelis в компанию с выручкой $2 млрд, а затем и $5 млрд .
Тем не менее, рассматриваются три основных сценария:
- IPO: Zelis обладает всеми характеристиками лидера рынка, который будет интересен публичным инвесторам .
- Рекапитализация: Привлечение новых частных инвесторов при сохранении доли Bain .
- Продажа стратегическому игроку: К компании уже проявляют интерес крупные корпорации .
Дэвид Хамфри подытоживает: главный урок этой сделки в том, что инвесторы часто недооценивают «скрытый потенциал» высококачественных активов на ранних стадиях трансформации рынка .
