Искусство масштабирования SaaS: взгляд на венчурный рынок и управление продажами 0:05
В свежем выпуске подкаста 20VC Гарри Стеббингс обсудил с основателем SaaStr Джейсоном Лемкиным эволюцию SaaS-индустрии, роль основателя в продажах и трансформацию венчурного капитала. Разговор затронул актуальные проблемы: от «фоа-гра» для стартапов, когда компании получают огромные деньги до появления полноценного игрового поля, до феномена «романтиков» в менеджменте и проблем founder-dependency.
💼 Уроки инвестирования и трансформация рынка 1:37
Джейсон Лемкин, опираясь на свой 10-летний опыт, отмечает, что мир SaaS изменился колоссально. В эпоху Salesforce компаний-единорогов было мало, теперь же их сотни, и рынок стал в 1000 раз больше. Однако одно остается неизменным: для построения «декакорна» (компании с оценкой $10+ млрд) основатель должен обладать почти иррациональной преданностью делу.
- Риски низкой доли владения: Лемкин считает, что владение 1–2% компании — это аргумент для «таблиц Excel», но на практике для венчурного успеха критически важно иметь двузначную долю владения.
- Правило «победителя»: Если вы встретили потенциального победителя, нужно выкупать любую доступную долю, будь то 2% или 25% — «либо берешь все, что дают, либо ничего».
- Демократизация капитала: Сейчас на рынке более 100 фондов, которыми руководят операторы и основатели. Это дает преимущество фаундерам: они могут не обращаться к «коллективным» VC до раунда Series B.
🛠 Продажи: от первого «плейбука» до масштабирования 9:32
Фундаментальный вопрос для стартапов: должен ли основатель сам создавать первый сейлз-плейбук? По мнению Лемкина, в 80% успешных B2B-компаний основатель был первым продавцом. Если же у фаундера нет склонности к продажам, он обязан найти «ко-фаундера от продаж» — человека, который возьмет эту функцию на себя с первого дня.
Советы по найму первых «сейлзов»:
- ACV (средний чек) имеет значение: Не нанимайте человека из компании с чеком $1 млн, если у вас чек $5 тыс. Инструментарий кардинально отличается.
- Тест «Купил бы я у него?»: Лемкин убежден: если основатель сам не доверил бы покупку своего продукта этому сейлзу, нанимать его нельзя.
- Гибкость: 10x-сейлз в ранней стадии — это тот, кто может менять скрипты в зависимости от покупателя, а не тот, кто механически повторяет заученный текст.
🤝 Founder-dependency и психология успеха 21:09
Зависимость компании от основателя (founder dependency) — это экзистенциальный риск. Лемкин делится наблюдением: даже после выхода на IPO успешные CEO (например, Джефф Лоусон из Twilio) проводят в продажах больше времени, чем когда-либо.
- Борьба с выгоранием: Когда основатель достигает предела своих возможностей, спасением становится поиск вице-президента, который готов «нести груз» вместе с ним.
- Феномен «романтиков»: Лучшие сотрудники на ранних этапах — это «романтики», которые ищут не просто зарплату, а ощущение причастности к магии создания чего-то великого.
📊 Борьба за дисциплину: советы и предупреждения 35:41
Инвесторы и основатели часто спорят о пользе советов директоров. Лемкин признается: раньше он считал их пустой тратой времени, но теперь видит в них критический инструмент дисциплины.
- Форум для ответственности: Для вице-президентов отчет перед советом — это стресс. Для CEO — это «forcing function» (механизм принуждения), заставляющий топ-менеджеров быть в тонусе и отчитываться по метрикам.
- Отказ от Notion в пользу презентаций: Лемкин просит фаундеров не заменять слайды документами в Notion. Работа над презентацией структурирует мышление команды и требует самодисциплины, которая часто отсутствует в потоке мыслей.
🚀 Будущее и инвестиционная стратегия 50:20
По словам Лемкина, outbound-продажи (холодные контакты) работают лучше, чем когда-либо, несмотря на переизбыток инструментов. Однако процесс инвестирования стал «транзакционным» из-за Zoom, что вызывает у него сожаление: раньше у него было время на «руминацию» (обдумывание) между первым контактом и принятием решения.
В завершение Лемкин отмечает свою недавнюю инвестицию в Owner.com, объясняя это «связкой» CEO и CTO, которая работает с невероятной скоростью и качеством. Именно способность к такой быстрой итерации — главный критерий для него сегодня.
