Джем Сертоглу — один из самых успешных венчурных капиталистов Европы, сумевший превратить инвестицию в $16,5 млн в феноменальные $2,1 млрд. В интервью Гарри Стэббингсу он раскрывает внутреннюю кухню сделки с UiPath, объясняет, почему венчурный инвестор должен уметь вовремя замолчать, и анализирует текущий пузырь на рынке искусственного интеллекта.
🚀 Путь из Нью-Йорка в Стамбул: зарождение турецкого венчура 0:52
Джем Сертоглу начал свою карьеру как предприниматель в Нью-Йорке, основав компанию SelectMinds в 1999 году . По его словам, это было «худшее время в истории для запуска тех-компании» из-за краха доткомов, однако стартап выжил и был успешно продан . После этого Джем вернулся в родной Стамбул, где начал инвестировать как бизнес-ангел в потребительский интернет.
Его инвестиционный тезис строился на убеждении, что поведение людей в отношении технологий универсально :
- Джем утверждает, что вопреки скепсису многих экспертов того времени (которые считали, что, например, французы никогда не будут покупать обувь онлайн), рынки развиваются по одним и тем же лекалам .
- Его ранние ангельские инвестиции включали турецкого лидера e-commerce (продан eBay) и лидера доставки еды (продан Delivery Hero), что принесло ему около 10x доходности .
Переход от ангельских инвестиций к профессиональному венчурному фонду произошел, по словам гостя, «из страха» . Джем Сертоглу осознал, что когда его портфельным компаниям требовалось более $5–10 млн, в регионе не было местных инвесторов, способных поддержать такие раунды, а убеждать фонды из Кремниевой долины было крайне сложно . Это привело к созданию его фонда для работы в Турции и Восточной Европе.
💎 Кейс UiPath: история величайшей сделки Европы 36:09
Инвестиция в UiPath стала определяющей для фонда Джема Сертоглу. Он описывает встречу с Даниэлем Динесом в 2014 году в Бухаресте, когда в компании работало всего 12 человек .
Ключевые этапы сделки и метрики:
- Первое впечатление: По мнению Джема, Даниэль Динес не соответствовал классическому образу фаундера enterprise-софта: он не был блестящим оратором, а его английский не был свободным . Однако инвестора поразила его техническая глубина и прагматизм .
- Seed-раунд (2015): Компания привлекла $1,6 млн при оценке чуть менее $7 млн pre-money . Фонд Джема лидировал с чеком в $1 млн, $500 тыс. добавил фонд Credo, и $100 тыс. — Seedcamp . На тот момент выручка компании составляла около $0,5 млн .
- Кризис и Bridge-раунд: Через полтора года компания пыталась поднять новый раунд, но 40 фондов ответили отказом . Джем утверждает, что абсолютно каждый крупный европейский фонд хотя бы раз отказал UiPath на ранних стадиях . Фонду Джема пришлось делать «бридж» на $2,5 млн через конвертируемый заем .
- Взрывной рост: Когда продукт «попал» в рынок, выручка подскочила с $1 млн ARR до $100 млн ARR всего за 21 месяц . Джем считает это самым быстрым ростом в истории индустрии на тот момент.
- Финальные результаты: Суммарно инвестировав $16,5 млн в течение нескольких раундов (включая смелый чек на $10 млн при оценке в $1 млрд ), фонд Джема получил $2,1 млрд в виде выручки от реализации долей .
В результате Fund 1 Джема показал кратность 20x (TVPI). Примечательно, что даже без учета UiPath доходность фонда составила бы 2,7x, что ставит его в верхний квартиль мировых фондов .
🧠 Инвестиционная философия: почему цена не имеет значения 9:43
Джем Сертоглу придерживается позиции, что для по-настоящему великих компаний цена входа в первом раунде практически не влияет на итоговый успех фонда.
Его аргументы:
- Масштаб победы: Если бы Джем заплатил за долю в UiPath в два раза больше на старте, это сократило бы его кратность с 100x до 50x, но при доходе в миллиарды долларов это не меняет судьбу фонда .
- Контракт, а не торговля: По мнению гостя, ранний венчурный раунд — это не покупка акций (как на бирже), а долгосрочный контракт на партнерство и выравнивание интересов .
- Приоритеты: В иерархии Джема на первом месте всегда стоит Фаундер, на втором — Рынок, и лишь на далеком третьем — Тракшн (текущие показатели) .
Ошибка с Bolt (Taxify): В качестве примера своей главной ошибки Джем называет отказ от инвестиций в Bolt на стадии Seed . Несмотря на то что фаундер Маркус Виллиг показался ему экстраординарным, Джем не поверил в маржинальность бизнеса и способность маленького прибалтийского игрока стать глобальным лидером . Сейчас он полагает, что ему следовало быть более открытым к анализу будущей структуры маржи .
🤫 Искусство молчания в совете директоров 20:39
Джем Сертоглу критикует современную культуру венчурного капитала, которая «фетишизирует» добавленную стоимость (value-add) от инвесторов. Он полагает, что многие инвесторы потеряли навык просто молчать на заседаниях совета директоров .
Ключевые принципы взаимодействия с фаундерами от Джема:
- Фаундер знает лучше: Инвестор должен признать, что основатель умнее, работает усерднее и имеет больше «шкуры в игре», чем любой член совета .
- Избирательность в советах: Джем и его партнеры инвестируют всего в 1–2 компании в год на человека, чтобы гарантировать максимальное внимание .
- Подготовка: Гость утверждает, что они одержимы подготовкой к заседаниям, но высказывают жесткие мнения только в критические моменты .
- Доверие: Если на этапе переговоров по Term Sheet возникает излишняя конфликтность по мелким деталям управления, это разрушает доверие еще до начала работы .
📉 Рыночные циклы и «туристский капитал» 3:47
Гарри Стэббингс и Джем Сертоглу обсуждают феномен «туристского капитала» — крупных фондов, которые врываются на развивающиеся рынки во время бума (как в 2021 году) и стремительно уходят при первых признаках кризиса .
По мнению Джема:
- «Туристы» часто упускают нюансы региона и покупаются на красивые истории фаундеров, которые научились «говорить на языке VC» .
- Венчур не стал коммодитизированным (стандартным товаром), так как время и экспертиза топовых партнеров ограничены и не масштабируются простым вливанием денег .
- Срок жизни фонда в 10 лет Джем считает слишком коротким для ранних стадий, так как построение великих компаний часто занимает гораздо больше времени .
🤖 Будущее ИИ: новый пузырь или реальность? 58:38
Джем Сертоглу соглашается с Гарри, что текущий ажиотаж вокруг искусственного интеллекта напоминает безумие 2021 года .
Его позиция по инвестициям в ИИ:
- Вездесущность: Джем утверждает, что сегодня нет «софтверных компаний без ИИ» — любая современная разработка ПО так или иначе использует машинное обучение .
- Отказ от гонки моделей: Его фонд не участвует в раундах создания фундаментальных моделей, где стоимость входа, по словам Ларри Эллисона, составляет $100 млрд .
- Фокус на прикладных решениях: Последние пять инвестиций фонда — это прикладные ИИ-компании .
В завершение беседы Джем выразил обеспокоенность тем, что технологии продолжают концентрировать ресурсы в руках немногих, что усиливает социальное неравенство. Он надеется, что со временем появятся решения этой проблемы, совместимые с капитализмом .
