Джерри Чен (Jerry Chen), партнер венчурного фонда Greylock, представил на конференции Greyscale аналитический обзор текущего состояния рынка корпоративного программного обеспечения. В своем выступлении он разобрал жизненный цикл технологических компаний — от идеи до зрелости — и проанализировал глубокие изменения в оценках стартапов и поведении инвесторов, произошедшие за последний год.
📈 Три стадии жизни корпоративного стартапа 1:08
Джерри Чен выделяет три ключевых этапа, через которые проходит любая успешная enterprise-компания. Эти фазы различаются по целям, количеству сотрудников и финансовым показателям :
- От основания до соответствия продукта рынку (Product-Market Fit, PMF). На этом этапе компания обычно имеет выручку от 0 до $10 млн и штат до 100 человек . Главная задача основателей — доказать, что их продукт решает реальную проблему. По мнению Чена, критически важно попасть в топ-3 приоритетов заказчика (CIO или CFO), так как на остальные позиции в бюджете просто не выделяют средств .
- От PMF до гипермасштабирования (Hypergrowth). Выручка растет с $10 млн до $100 млн, а штат увеличивается до тысячи сотрудников . Здесь бизнес-модель становится повторяемой, и главной задачей становится скорость: как доставить продукт клиентам быстрее конкурентов и действующих игроков рынка .
- От гиперроста к зрелости. На этом этапе компания выходит на плато выручки, запускает второй и третий продукты, расширяется на международные рынки и задумывается об M&A (слияниях и поглощениях) или IPO . В это время часто происходит ротация в топ-менеджменте для подготовки компании к жизни в качестве публичного гиганта .
📉 Анализ рынка: возвращение к «новой нормальности» 4:43
Чен отмечает, что после пика оценок в 2015 году, в начале 2016 года рынок SaaS и облачных компаний пережил серьезную коррекцию . Однако к текущему моменту ситуация стабилизировалась на уровнях, которые спикер называет «новой нормальностью».
Основные рыночные показатели по версии Джерри Чена:
- Мультипликаторы выручки: Если в период с 2010 по 2014 год средний мультипликатор составлял 15–16x от будущей выручки, то сейчас он упал примерно вдвое — до 7–8x . Спикер подчеркивает, что это ближе к историческим нормам периода 2002–2010 годов, чем к аномальным пикам пузыря доткомов .
- Публичный рынок и IPO: Последние размещения (Pure Storage, Box, Hortonworks) торгуются либо ниже цены размещения, либо вблизи нее . Инвесторы больше не вознаграждают стратегию «рост любой ценой» при высоких темпах сжигания наличности (burn rate) . Теперь рынку нужен четкий путь к безубыточности в течение 4–6 кварталов .
- Венчурные инвестиции: Количество сделок на ранних стадиях значительно сократилось по сравнению с прошлым годом . При этом общий объем вложенных средств в первом квартале 2016 года даже немного вырос . Это означает, что инвесторы стали более избирательными: они вкладывают больше денег, но в меньшее количество «лучших» компаний .
🌊 Стратегия выживания: оседлать волну 13:11
В условиях изменения рынка Джерри Чен дает три ключевых совета предпринимателям:
- Контроль кассовой позиции. Необходимо внимательно следить за темпами расхода средств, так как никто не знает, когда рынок вернется к росту и насколько сложно будет поднять следующий раунд .
- Строительство «в долгую». Не стоит рассчитывать на быстрый выход через M&A по завышенной цене; бизнес-модель должна быть устойчивой на протяжении нескольких поколений .
- Выбор правильной волны. Основатель должен «оседлать» технологический тренд, который по масштабу больше него самого и его конкурентов . Чен приводит примеры: Instagram использовал волну мобильных технологий против Facebook, Cloudera — волну больших данных против Oracle, а Docker — волну контейнеров против VMware .
🏗️ Тренды в инфраструктуре и безопасности 14:42
В сфере инфраструктуры и облачных сервисов спикер видит ситуацию «между молотом и наковальней» . С одной стороны — мощь Open Source (OSS), который хорош для дистрибуции, но труден в монетизации. С другой — давление облачных гигантов (AWS, Google, Microsoft), которые могут легко запустить ваш продукт как нативный сервис .
Ключевые факторы успеха в инфраструктуре по мнению Чена:
- Фактор Amazon: AWS является главной угрозой, так как у них уже есть кредитные карты и доверие разработчиков. Стартапам нужно думать, как сделать Amazon своим каналом продаж, а не просто конкурентом .
- Ожидание «нерациональности»: Старые вендоры (Dell, EMC) будут вести себя агрессивно, снижать цены и консолидировать рынок, чтобы защитить свою клиентскую базу .
- DDI (Developer Defined Infrastructure): Путь к победе над облачными гигантами лежит через прямой контакт с разработчиком. Если вы владеете сообществом и «умами» инженеров (как Docker или Hadoop), вы создаете мощную защиту своего бизнеса .
В сегменте кибербезопасности Чен называет рынок «вечнозеленым», но перенасыщенным . Главная проблема — огромное количество похожих продуктов, которые часто продают «страх» перед хакерами из Северной Кореи или внутренними угрозами . Спикер считает, что предприниматели должны не просто продавать продукт, а обучать покупателя быть «умным заказчиком» .
🤖 Будущее приложений и искусственного интеллекта 20:10
Джерри Чен утверждает, что мы не увидим появления принципиально новых категорий приложений вроде CRM или ERP. Вместо этого старые категории будут полностью переписаны с использованием трех новых «примитивов»: ботов, интернета вещей (IoT) и искусственного интеллекта (AI) .
В качестве примера он приводит страховой случай при автомобильной аварии: в будущем не клиент будет звонить в компанию, а облачная система автомобиля (например, Tesla) сама уведомит парамедиков, гараж и страховую. Страховой бот напишет клиенту в SMS, а через GPS будет автоматически вызван Lyft или Uber .
Относительно ИИ и больших данных Чен выдвигает два тезиса:
- «Железный человек» против «Терминатора». Чен и его партнер Джон Лилли спорят: создаем ли мы AI-костюм, который делает человека сильнее (Iron Man), или систему, которая полностью заменяет его (Terminator) . В краткосрочной перспективе наиболее перспективны решения, усиливающие возможности клиентов и сотрудников .
- Данные важнее математики. По мнению спикера, «больше данных побеждают лучшую математику» . Алгоритмы доступны всем, но преимущество Google, Facebook или новых лидеров будет заключаться в наличии проприетарных источников данных, на которых обучаются их системы .
