В новом выпуске Lenny's Podcast известный предприниматель Ури Левин (Uri Levine), сооснователь двух компаний-единорогов и опытный член советов директоров, делится своей философией построения успешного бизнеса. В центре его подхода лежит концепция безусловной любви к проблеме, а не к созданному продукту. На примере создания навигационного гиганта Waze и десятка других стартапов Левин объясняет, как справляться с кризисами, эффективно увольнять сотрудников и выигрывать жесткую борьбу за внимание инвесторов.
🧩 Истоки: Влюблённость в проблему, а не в решение 2:55
Ури Левин утверждает, что путь любого предпринимателя — это процесс создания ценности, а самый простой способ создать ценность — решить конкретную проблему. Будучи инженером по образованию, он всегда стремился к поиску наиболее простых и эффективных путей. Именно эта философия легла в основу его знаменитого тезиса: «Влюбитесь в проблему, а не в решение», который сначала появился на его футболках, а затем стал названием его книги.
По мнению гостя, четко сформулированная проблема выполняет роль Полярной звезды для стартапа. Она помогает команде удерживать верный курс и минимизирует количество ненужных отклонений. Кроме того, история, сфокусированная на боли пользователя, звучит гораздо убедительнее для рынка. Ури Левин приводит пример: если бы в 2007 году он сказал людям, что строит краудсорсинговую навигационную систему на базе искусственного интеллекта, это никого бы не взволновало. Но когда он говорил, что помогает водителям избегать пробок, пользователи мгновенно проникались этой идеей и искренне желали стартапу успеха.
Для валидации стартап-идеи Ури Левин рекомендует следующий алгоритм:
- Найти масштабную проблему, решение которой сделает мир лучше.
- Определить целевую аудиторию и понять, кто именно сталкивается с этой болью. Если выяснится, что вы единственный человек с такой проблемой, лучше обратиться к психотерапевту, а не строить стартап.
- Выйти из зоны комфорта и поговорить как минимум с 20–100 незнакомыми людьми, чтобы понять их восприятие этой проблемы.
По словам предпринимателя, большинство основателей совершают критическую ошибку, начиная свои питчи и письма с описания того, что делает их продукт (особенно в эпоху бума AI-систем). Пользователям и инвесторам неинтересен сам продукт; их волнует, почему компания это делает, какую ценность она создает и какую проблему решает.
🔄 Переломные моменты: Глобальный вызов Waze и пивоты 22:12
История создания Waze началась в Израиле, где приложение быстро завоевало популярность благодаря краудсорсинговой модели данных. Уникальность продукта заключалась в том, что пользователи в процессе езды сами создавали карту и генерировали дорожную информацию с нуля. В конце 2009 года руководство компании приняло стратегическое решение сделать Waze глобальным продуктом, ожидая повторения израильского успеха.
Однако международная экспансия обернулась серьезным кризисом. Продукт оказался недостаточно хорош для рынков США, Западной Европы, Латинской Америки и Азии. По воспоминаниям Ури Левина, на тот момент Waze работал корректно только в четырех локациях:
- Чехия.
- Словакия.
- Латвия.
- Эквадор.
В остальных странах пользователи скачивали приложение, видели, что оно не решает их задачи, и безвозвратно уходили. Команде пришлось запустить изнурительный цикл итераций. Они общались с водителями, выясняли причины недовольства, выпускали новую версию и снова обнаруживали, что она не работает. Этот процесс занял больше года непрерывных изменений и завершился успехом только в начале 2011 года.
После преодоления кризиса началась лавинообразная экспансия. В США продукт последовательно завоевывал мегаполисы, начиная с Лос-Анджелеса, затем Сан-Франциско, Вашингтон, Чикаго, Нью-Йорк и Атланту. В Европе экспансия шла по странам: сначала Италия, затем Франция, Швеция и Испания. Аналогичный сценарий повторился в Латинской Америке (Колумбия, Чили, Бразилия, Мексика).
Другим важнейшим переломным моментом для Waze стал полный пересмотр бизнес-модели. Изначально основатели планировали зарабатывать на продаже картографических данных и информации о трафике. Столкнувшись с чрезмерно долгими циклами продаж при работе с государственными структурами, компания осуществила пивот в сторону рекламной модели, которая оказалась максимально эффективной для динамичного мобильного бизнеса. Всего за время своего независимого существования Waze привлекла около $50 млн инвестиций, пройдя через раунды в $12 млн и $30 млн.
📉 Ошибки на пути: Хронология неудач и ложные гипотезы 15:39
Ури Левин подчеркивает, что создание стартапа — это неизбежный путь через череду неудач, требующий готовности постоянно пробовать новое. В качестве примера фатального столкновения бизнес-модели со спецификой рынка он приводит кейс запуска Waze в Японии, где краудсорсинговый подход полностью провалился и, по мнению гостя, никогда не сможет заработать.
Причиной неудачи стала уникальная хронологическая система нумерации домов в Японии. В отличие от западного мира, где дома пронумерованы последовательно или по географическому принципу, в Японии дому присваивается номер один, если он был построен первым в квартале. Дом номер два может находиться в километре от него, поскольку он стал вторым по времени постройки. Краудсорсинг не способен эффективно собрать такую сложную структуру без идеальной точности, из-за чего навигатор не смог достичь минимально приемлемого уровня качества в этой стране.
Еще одним примером изменения первоначальной гипотезы стал другой проект Левина — стартап в сфере туризма, отслеживающий падение цен на авиабилеты после их бронирования. Если цена снижается сильнее, чем стоимость штрафа за отмену, система позволяет перебронировать тот же рейс дешевле.
Изначально компания совершила ошибку, запустившись в формате b2c (прямая работа с клиентами). Несмотря на то, что обычные путешественники одобряли идею, они ленились совершать необходимые действия для перебронирования. Проект выжил и стал успешным только после вынужденного пивота в сегмент B2B, где автоматизированная система позволила корпорациям экономить до 10% своего туристического бюджета. Также Ури Левин упомянул стартап в сфере оптимизации налоговой отчетности, который демонстрировал отличные результаты, но был полностью закрыт по требованию налоговых органов.
🎓 Главные уроки: Метрики, увольнения за 30 дней и искусство питча 41:12
Основная разница между крупной корпорацией и стартапом, по словам Ури Левина, заключается в уровне определенности. Корпорация четко знает свое ценностное предложение, продукт, ценообразование и каналы продаж. Стартап же начинает свой путь в условиях абсолютной неизвестности и должен как можно быстрее найти Product-Market Fit (соответствие продукта рынку). Единственной ключевой метрикой этого соответствия гость называет удержание пользователей (retention). Если продукт создает реальную ценность, люди будут возвращаться.
На основе своего опыта управления 20 советами директоров Левин сформировал жесткие правила по управлению командой и привлечению инвестиций.
### Правило 30 дней для увольнений
Опросы провалившихся стартаперов показали, что около 50% неудач связаны с неправильно подобранной командой. При этом все основатели признавались, что понимали некомпетентность отдельных сотрудников уже в течение первого месяца работы, но не предпринимали действий.
Ури Левин вывел тактический алгоритм «жестких решений»:
- При найме нового сотрудника основатель обязан поставить в календарь напоминание на 30-й день.
- В этот день нужно задать себе вопрос: «Зная то, что я знаю о человеке сегодня, нанял бы я его снова?».
- Если ответ «нет» — сотрудника необходимо уволить немедленно.
По мнению гостя, если руководитель боится принимать жесткие решения и оставляет слабых сотрудников в команде, из стартапа первыми начнут уходить самые сильные и результативные специалисты.
### Секреты успешного фандрейзинга
Процесс привлечения капитала Левин метафорично описывает как «американские горки в полной темноте». Это игра с конверсией в 1%, где на каждые 100 отказов приходится лишь одно согласие, и основатель должен быть готов к череде аргументированных отказов.
Для повышения шансов на успех гость рекомендует использовать две ключевые фишки при подготовке презентации:
- Первый слайд — главный элемент питча. Слайд с названием компании и общим введением отображается на экране дольше всего, пока инвесторы рассаживаются и настраиваются на встречу. На нем обязательно должна быть размещена самая сильная сторона вашего бизнеса (объем рынка или суть проблемы), а не просто логотип.
- Последний слайд — упущенная возможность. Слайд со словом «Спасибо» и контактами обычно висит на экране во время сессии вопросов и ответов. Вместо пустых фраз на нем необходимо продублировать главный тезис презентации или объявить, что у вас есть «еще одна история» для удержания внимания.
Кроме того, на ранних стадиях инвесторы вкладывают деньги исключительно в личность генерального директора и его историю. По этой причине Ури Левин настоятельно рекомендует CEO ходить на первые инвестиционные встречи в одиночку, чтобы полностью сфокусировать внимание на себе и не создавать лишних деструктивных факторов.
🚀 Текущий этап: Охота за новыми масштабными вызовами 1:18:13
В настоящее время Ури Левин продолжает активно работать в качестве сооснователя и советника в 10 различных стартапах, заявляя, что, скорее всего, никогда не прекратит создавать новые бизнесы. Одним из его ключевых текущих проектов является финтех-платформа Pontera, которая помогает американским гражданам эффективнее управлять своими пенсионными планами 401k и повышать уровень благосостояния к моменту выхода на пенсию. По данным Левина, 95% владельцев планов 401k даже не знают, во что именно инвестированы их накопления, что открывает огромный рынок для оптимизации.
Также предприниматель развивает проект на стыке медицины и искусственного интеллекта. Этот стартап создает глобальную ИИ-систему медицинских знаний, призванную помогать практикующим врачам принимать более точные клинические решения в процессе лечения пациентов.
Гость и ведущий сошлись во мнении, что в мире остается огромное количество нерешенных и неэффективных масштабных проблем, которые могут стать основой для будущих технологических гигантов. К наиболее перспективным сферам для применения усилий новых стартаперов Левин относит:
- Транспортная мобильность: вопреки технологическому прогрессу, ситуация с передвижением в мегаполисах с каждым годом становится только хуже.
- Медицинские услуги: система здравоохранения в США стоит в 5–10 раз дороже, чем в Германии, при сопоставимом качестве, что свидетельствует о колоссальной внутренней неэффективности.
- Образование: сфера обучения до сих пор функционирует по лекалам прошлых веков, и любые процессы, которые мы делаем точно так же, как делали наши родители, требуют радикального переосмысления.
В завершение беседы Ури Левин призвал всех родителей учить своих детей не бояться неудач. По его мнению, только через опыт поражений и способность подниматься после них человек может выйти из зоны комфорта и найти то, что делает его по-настоящему счастливым.
