Путь к миллиардам: история успеха Qualtrics и Райана Смита 🚀 0:00
История создания Qualtrics — это 17-летний марафон, превративший скромный семейный бизнес в подвале в глобальную компанию, оцененную в $8 млрд при покупке SAP. Райан Смит (Ryan Smith), сооснователь компании, рассказывает о том, как упорство, фокус на выручке и отказ от венчурных инвестиций на раннем этапе позволили создать уникальную категорию «управления опытом» (XM).
🏚 Зарождение в подвале и стратегия выживания 3:07
Райан Смит признает, что старт компании в подвале города Прово (штат Юта) вместе с отцом и братом не выглядел как рецепт успеха. Первоначальная ставка на академический рынок с его специфической аудиторией — аспирантами, у которых практически не было денег, — была крайне рискованным решением.
Тем не менее, компания выработала жесткую дисциплину:
- Удвоение бизнеса: Постоянная цель — удваивать показатели ежегодно, несмотря ни на что.
- Прибыльность: Райан Смит настаивал на том, чтобы компания была кэш-позитивной (генерировала прибыль), что, по его словам, является «иностранным концептом» для многих стартапов в Кремниевой долине.
- Отказ от VC: Долгое время Qualtrics избегала внешнего венчурного капитала, что, по ироничному замечанию Смита, «злило всех знакомых».
🎯 Концентрация и «Большие ставки» 9:03
Одной из основ успеха Смит называет систему «Больших ставок» (Big Bets). Каждый год компания выбирала ровно пять критически важных целей, на которых фокусировалась вся команда, независимо от рыночного шума.
Интересно, что Смит практиковал вовлечение всех сотрудников, включая инженеров, в достижение целей по выручке. Когда в 2018 году перед компанией стояла амбициозная задача нанять 960 человек, а план был под угрозой срыва в третьем квартале, именно этот фокус заставил команду проявлять изобретательность и «делать неестественные вещи» для достижения результата.
💡 Продажи как ДНК каждого сотрудника 11:46
Райан Смит подчеркивает, что в современном мире нельзя полагаться только на «отличный продукт». Даже на этапе, когда чеки за сделку составляли $5–15 тысяч, он лично занимался продажами.
По мнению Смита:
- Основатели не должны ждать «белого рыцаря» в лице опытного сейлз-директора, который придет и магически раскрутит продажи.
- Каждый член исполнительной команды Qualtrics обязан уметь продавать, независимо от бэкграунда.
- При продажах важно понимать, откуда у клиента берется бюджет и какой «старый способ» работы вы заменяете.
🌍 Юта как технологический хаб 21:26
Смит активно использовал «невыгодное» расположение в Юте как преимущество. Он считает, что экосистемы вроде Кремниевой долины не монополизировали талант, и успешные компании могут строиться где угодно.
Опыт работы с собственным братом в качестве сооснователя стал, по признанию Смита, одним из ключей к устойчивости Qualtrics. Высокий «порог боли» в отношениях позволял им проходить через ожесточенные споры и находить инновационные решения там, где обычные партнеры предпочли бы сдаться.
🤝 Сделка с SAP и взгляд в будущее 5:43
Изначально Райан Смит планировал вывести компанию на IPO и был уверен в этой стратегии. Однако встреча с Биллом Макдермоттом (Bill McDermott) изменила планы. SAP удалось за одну неделю собрать $8 млрд наличными для сделки.
Смит предостерегает других основателей от иллюзии, что их компанию «автоматически» купят Google, Adobe или SAP. Его совет: планируйте строительство бизнеса так, будто вы собираетесь управлять им вечно и идти на IPO. Если мысль о долгой работе над проектом вызывает тошноту, Смит рекомендует изменить что-то в самом бизнесе, чтобы вернуть интерес, а не просто ждать продажи.
Как признался Смит, в моменты сомнений и давления со стороны конкурентов с многомиллионным финансированием, именно вопрос его отца — «Кто тебя останавливает?» — помог ему осознать, что единственным препятствием является он сам и недостаток знаний.
