🎯 Как нанять первого VP of Sales: советы от Джейсона Лемкина 0:05
Основатель SaaStr и инвестор Джейсон Лемкин уверен: найм первого вице-президента по продажам (VP of Sales) — один из самых критических и часто провальных этапов для стартапа. По статистике Лемкина, около 70% фаундеров совершают ошибку при этом найме. В этом материале разберем, когда пора расширять команду, почему «звёздные» кандидаты из крупных корпораций часто не подходят и как не превратить отдел продаж в «центр затрат».
🛠 Когда нанимать и почему фаундер — лучший первый «продавец» 2:01
По мнению Лемкина, самая распространенная ошибка — попытка нанять профильного VP слишком рано, еще до появления повторяемого процесса продаж.
- Фаундер должен быть первым: До момента, пока компания не достигнет уровня $1–1,5 млн годовой повторяющейся выручки (ARR), заниматься продажами должен сам основатель.
- Причина: Ни один сильный VP of Sales не придет в компанию, где нет отлаженного процесса, так как он не сможет масштабировать то, чего не существует. Кроме того, на ранней стадии фаундер просто не сможет привлечь действительно талантливого специалиста: им нужны большие деньги и понятный потенциал роста, а не выживание на старте.
- Правило двух reps: Прежде чем нанимать руководителя, фаундер обязан нанять двух торговых представителей (sales reps) и добиться их стабильной работы. Если у вас только один «звездный» сотрудник, вы не можете провести A/B-тестирование и понять, в чем секрет его успеха — в магии личности или в правильном процессе.
👔 Функции VP of Sales: рекрутинг важнее закрытия сделок 5:14
Лемкин подчеркивает: главная задача VP of Sales — не закрывать сделки самому, а построить машину, которая будет это делать.
- Топ-5 обязанностей:
- Рекрутинг сильной команды (нанять 8–10 «отличных» сотрудников, а не 3 «посредственных»).
- «Backfilling» — поддержка команды, разбор каждой крупной сделки и устранение препятствий.
- Стратегия — повышение чека и ценовое позиционирование.
- Анализ и оптимизация процесса.
- Закрытие сделок (это стоит лишь на 5-м месте).
Важный маркер при найме: Спрашивайте кандидата, кого именно он нанял на прошлом месте. Если человек «унаследовал» команду, но не привлек в нее новых сильных игроков — он не сможет вывести ваш стартап на следующий уровень.
💸 Почему посредственный VP — это «центр затрат» 11:29
По словам Лемкина, плохой наем обходится гораздо дороже, чем отсутствие руководителя вообще.
- Экономический эффект: Посредственный руководитель просто «закрывает то, что и так было бы закрыто», при этом забирая высокую зарплату (в среднем от $300 тыс. совокупного дохода).
- Показатель эффективности: Хороший VP of Sales поднимает выручку с одного лида (Revenue per lead). Если после найма этот показатель начинает падать — это катастрофа.
- Скорость проверки: Если VP of Sales не показал результат в течение одного торгового цикла (например, 60 дней), он не подходит. Не нужно ждать 6–9 месяцев, прислушиваясь к оправданиям о «сложном рынке» или «плохих лидах».
🚩 «Ловушки» при выборе кандидата 17:37
- Бренд-менеджмент: Не нанимайте людей только из-за того, что они работали в Salesforce или других гигантах. У них есть доступ к штату в 11 человек отдела продаж и инженерам поддержки, поэтому они часто не понимают, как выстраивать процессы «с нуля» в стартапе.
- Отсутствие «своих» людей: Если на вопрос «Кого из прошлых коллег ты привезешь с собой?» кандидат отвечает «не знаю» — шансы на успех минимальны. Сильные продажники всегда имеют лояльную группу, готовую следовать за ними.
- Игнорирование конкуренции: Если VP of Sales начинает жаловаться на «лучший продукт конкурентов» при первой же сложности в сделке — он не на своем месте. Хороший VP должен «любить игру» и уметь побеждать даже в конкурентной среде.
