В мире SaaS и венчурного капитала наступают времена, когда старые стратегии роста любой ценой перестают работать. На фоне дефицита свободного капитала и изменения рыночных условий, компании вынуждены пересматривать свои подходы к продажам, компенсациям и найму ключевых руководителей.
📈 Новая метрика успеха: почему gross margin важнее выручки 2:00
В докризисном 2021 году основной акцент делался исключительно на рост выручки (Top Line Revenue). Инвесторы и фаундеры соревновались в процентах годового прироста ARR, часто игнорируя эффективность бизнеса. Однако, по словам Сэма Блонда, партнера Founders Fund и экс-CRO компании Brex, сегодня ситуация кардинально изменилась .
Ключевые изменения в оценке бизнеса:
- Приоритет валовой прибыли: Если раньше бизнес с маржинальностью 30% и 80% мог оцениваться схожими мультипликаторами при одинаковом ARR, то сегодня маржа — это критический фактор оценки .
- Магический порог в 70%: Джейсон Лемкин отмечает, что для компаний с валовой маржинальностью выше 70% традиционный «софтверный» плейбук всё еще применим. Но если показатели ниже, модель управления должна быть другой .
- Behavioral Change (Изменение поведения): В Brex изменили систему квот: вместо выручки (чека сделки) сейлзы стали получать планы в долларах валовой прибыли (gross margin dollars) .
Сэм Блонд подчеркивает, что в низкомаржинальных бизнесах (финтех, платежи, коммуникации вроде Twilio) менеджеры по продажам часто имеют рычаги влияния на маржу, например, через скидки или кешбэки. Когда комиссия репа напрямую зависит от прибыльности клиента, его поведение меняется: он перестает раздавать максимальные скидки ради закрытия сделки .
⚙️ Адаптация системы компенсаций и квот 8:45
Если компания находится в «серой зоне» (маржинальность около 50%), Лемкин и Блонд предлагают несколько тактических решений:
- Прозрачность на All-Hands: Сэм рекомендует фаундерам вместо цифры ARR в 100 млн долларов на общих собраниях называть цифру валовой прибыли — например, 30 млн долларов, если маржа составляет 30% . Это заземляет команду и фокусирует её на реальных деньгах, доступных для развития.
- Повышение квот в низкомаржинальных сегментах: В теории, продажи низкомаржинального продукта должны быть объемнее. Если AE (Account Executive) закрывает сделки с низкой маржой, его квота должна быть значительно выше, чтобы окупить расходы на маркетинг и его же OTE (On-Target Earnings) .
- Влияние на способ покупки: Блонд советует стимулировать сейлзов направлять клиентов на высокомаржинальные версии продукта или те модели использования, которые выгоднее компании .
🕵️ Продажи в условиях жесточайшего контроля бюджетов 12:40
Вопреки распространенному мнению о глобальной рецессии, Сэм Блонд утверждает, что способность компаний привлекать новых клиентов не упала радикально . Основная проблема кроется в другом:
- Замедление NRR (Net Dollar Retention): Если рост выручки внутри базы раньше зависел от найма новых сотрудников клиентом (больше голов = больше лицензий), то сейчас этот канал пересох, так как компании перестали агрессивно нанимать .
- Прощание с «Nice-to-have» продуктами: Сэм приводит пример: если вы продаете сервис по доставке люксовых обедов в офисы, вам будет крайне сложно обосновать такие траты перед инвесторами в 2023 году . Продукт должен либо экономить деньги, либо быть критически важным для выживания.
Джейсон Лемкин добавляет, что в текущей среде цикл продажи требует «более умных» сейлзов. Теперь недостаточно просто понравиться контроллёру или менеджеру. Нужно понимать бизнес-цели компании на год и позиционировать продукт как инструмент достижения этих целей (например, сокращение издержек) .
🤝 Ошибки при найме VP of Sales и CRO 19:10
Обсуждая рекрутинг, Сэм Блонд выделил три критические ошибки, которые совершают фаундеры :
1. Погоня за «отраслевым опытом». Многие ищут человека именно из сферы здравоохранения или производства. Блонд считает это ошибкой: по-настоящему крутых лидеров продаж крайне мало, и ограничивать выборку узкой нишей — значит обречь себя на провал. Умный лидер быстро разберется в специфике любого домена .
2. Фокус на личных продажах вместо рекрутинга. Фаундеры часто хотят лидера, который «придет и сам закроет крупных клиентов». Блонд возражает: для этого нужно нанимать простого сейлза. Главная задача VP of Sales — построить и нанять команду. Хороший лидер должен приводить с собой проверенных людей (свой «десант») с прошлых мест работы .
3. Отсутствие стратегического планирования на интервью. Сэм предлагает простой тест: спросить кандидата, как он планирует вырастить компанию с 10 до 25 млн долларов ARR за год .
- Плохой ответ: «Я найму консалтинговую фирму, которая настроит нам процессы».
- Хороший ответ: Детальный разбор рычагов роста, понимание воронки и найма.
🚀 Будущее и серия «CRO Confidential» 24:32
В завершение диалога Лемкин объявил о запуске новой серии подкастов «CRO Confidential», где Сэм Блонд будет брать интервью у ведущих руководителей по доходам мирового уровня. В условиях, когда «плейбук 2021 года» больше не работает, эти глубокие погружения должны помочь стартапам адаптироваться к новой реальности, где эффективность ценится выше пустых цифр роста .
