Энн Малум прошла путь от основания некоммерческой организации для бездомных до создания империи пилатеса [Solidcore], которую она продала за сумму около 350 миллионов долларов. В этом выпуске Сэм Пэрр разбирает с ней «математику успеха», жесткие тактики ведения переговоров и то, как превратить зависимость в топливо для бизнеса.
🏃♀️ От забегов с бездомными до миллионных сборов 1:04
Свой путь в большом бизнесе Энн Малум начала с неожиданной сферы — благотворительности. Она основала организацию «Back on My Feet», которая помогала бездомным людям социализироваться через бег . Идея возникла из личной истории: отец Энн страдал от различных зависимостей, и она видела, как аддиктивная личность может направить свою энергию в конструктивное русло, например, в спорт .
Ключевые принципы запуска «Back on My Feet»:
- Дисциплина как фундамент: Участники подписывали контракт, обязуясь приходить на пробежки трижды в неделю в 5:30 утра без опозданий .
- Трансформация идентичности: Целью было превратить человека из «бездомного» в «атлета», что делало его привлекательным кандидатом для работодателей, таких как Marriott .
- Агрессивный фандрайзинг: В первый же год Энн удалось собрать около 1 млн долларов . Она напрямую выходила на топ-менеджеров крупных компаний (например, Ларри Соломона из Accenture), которые сами увлекались бегом .
По словам Энн, она сознательно избегала встреч с маркетологами среднего звена, требуя контактов с лицами, принимающими решения, чтобы не тратить месяцы на согласования .
🧘♀️ Математика [Solidcore]: Как увидеть бизнес в тренировке 20:00
Идея [Solidcore] пришла к Энн в Лос-Анджелесе, когда она впервые попробовала интенсивный пилатес на специальных реформаторах. После 30 дней тренировок она увидела радикальные изменения в своем теле и сразу начала считать потенциальную выручку .
Расчет бизнес-модели, который сделала Энн:
- Вместимость: 10 тренажеров (реформаторов) в студии .
- Цена: Около $30 за одно занятие .
- Загрузка: 10 классов в день, которые практически всегда были забиты полностью .
- Выручка: $3,000 в день с одной точки, что дает примерно $90,000 в месяц .
На запуск первой студии Энн потратила около 175 тысяч долларов собственных сбережений, накопленных за 5 лет работы в некоммерческом секторе . Она перевела все деньги с личного счета на счет компании, сознательно отказавшись от внешних инвестиций на старте, чтобы «чувствовать, будто за ней гонится медведь» и сохранять максимальный драйв .
🤝 Искусство «убийственных» переговоров 31:56
Энн Малум считает себя жестким и эффективным переговорщиком. Она утверждает, что большинство людей совершают ошибку, пытаясь «встретиться посередине», вместо того чтобы заставить оппонента раскрыть свои истинные интересы .
Ее ключевые тактики:
- Отказ от залогов (Security Deposits): Энн практически никогда не платила арендодателям страховые депозиты. Когда ей говорили «мы всегда так делаем», она отвечала: «Это не аргумент. Объясните, какой риск вы пытаетесь закрыть?». Вместо замораживания наличности она предлагала корпоративные гарантии или увеличение аренды на поздних этапах контракта .
- Привлечение инвестиций на своих условиях: В 2017 году при оценке компании в 60 млн долларов она согласилась на высокую преференциальную доходность для инвесторов, чтобы забрать часть наличных (secondary) и обеспечить финансирование для масштабирования до 100 студий .
- Использование стратегий Криса Восса: Энн активно применяет метод «зеркалирования» и «калиброванных вопросов» из книги «Никаких компромиссов» . В разгар пандемии COVID-19 это помогло ей договориться с владельцами 75 помещений о реструктуризации аренды, угрожая банкротством в случае отсутствия уступок .
🚀 Брендинг «не для всех» и выход из бизнеса 39:21
[Solidcore] позиционировался не как очередной фитнес-клуб, а как вызов. Энн Малум гордится кампанией «Это не для каждого» (It’s not for everyone), которая по духу напоминала рекламу Nike . По ее мнению, такая эксклюзивность создавала сообщество амбициозных и сильных людей, которые хотели подчеркнуть свой статус через изнурительные тренировки .
К моменту полной продажи доли в апреле 2023 года бизнес существовал 9,5 лет . Энн признается, что на определенном этапе компании понадобился другой тип лидера — более методичный и аналитичный, такой как нынешний CEO Брайан, в то время как она сама лучше справляется с резким запуском и агрессивным ростом .
💡 Новая бизнес-идея: Jump Seat 56:43
В конце беседы Энн поделилась идеей сервиса под названием Jump Seat — платформы для обмена и аукциона авиабилетов между пассажирами .
Суть идеи:
- Если ваш рейс задержан, вы заходите в приложение и предлагаете, например, $1,000 любому пассажиру на улетающем рейсе в ваш город, чтобы он уступил вам свое место .
- Авиакомпания получает комиссию с каждой такой сделки, решая проблему лояльности клиентов без собственных затрат .
- Энн уже владеет доменом
jumpseat.comи разработала логотип, но ищет технического партнера, так как сама не является специалистом в IT .
