Мариам Нафиси — ветеран Кремниевой долины, пережившая крах доткомов и построившая одну из самых успешных платформ в сфере дизайна. В этом выпуске подкаста от Greylock она рассказывает, как её первая компания Eve.com была продана за 100 млн долларов за две недели до обвала рынка, почему для Minted она выбрала стратегию жесткой экономии на целых семь лет и как сообщество независимых художников стало главным двигателем её бизнеса.
💄 Уроки эпохи доткомов: Кейс Eve.com 1:11
Первый предпринимательский опыт Мариам Нафиси пришелся на 1998 год. Вместе со своей сокурсницей Варшей Рао она основала Eve.com — онлайн-площадку для продажи косметики . В то время в Долине царила психология «захвата земли» (land grab): инвесторы и основатели верили, что главное — первыми занять долю рынка и получить узнаваемость у потребителей .
Ключевые факты о взлете Eve.com:
- Финансирование: За полтора года компания привлекла 26 млн долларов.
- Темпы роста: Команда выросла до 120 человек всего за 6 месяцев .
- Сделка: В апреле 2000 года компанию купил инкубатор Idealab за 100 млн долларов наличными. Это произошло всего за две недели до того, как индекс NASDAQ обрушился .
- Двойная продажа: Позже Idealab перепродала Eve.com компании LVMH (Sephora) в октябре 2000 года.
Оглядываясь назад, Мариам Нафиси считает, что совершила ошибку, поддавшись консервативному настрою во время кризиса . Имея 2 млн уникальных посетителей в месяц, она могла бы выкупить компанию обратно за бесценок, когда рынок рухнул, но побоялась рисковать собственными средствами . По мнению предпринимательницы, важно изучать историю, чтобы понимать: интернет-зима — это временно, и за ней обязательно придет весна .
Другим важным уроком стало управление советом директоров. На пике в Eve.com было 10 членов совета, которые постоянно конфликтовали между собой . Нафиси утверждает, что тратила до 20% своего времени на «менеджмент» инвесторов, вместо того чтобы строить бизнес . В своем следующем проекте, Minted, она сознательно минимизировала количество внешних директоров на ранних этапах.
🎨 Minted: От бережливого стартапа к блицскейлингу 10:59
Создавая Minted, Мариам Нафиси выбрала диаметрально противоположную стратегию. Вместо того чтобы заливать компанию деньгами, она потратила всего 11 млн долларов за первые семь лет работы .
Причины медленного старта:
- Личный контроль: После рождения второго ребенка Нафиси хотела сама определять темп развития бизнеса .
- Гибкость стратегии: Она не была уверена в модели краудсорсинга на 100% и хотела иметь возможность менять курс, не отчитываясь перед огромным советом директоров .
- Отсутствие конкуренции: В нише канцелярских товаров и краудсорсингового дизайна тогда никого не было, что позволяло не спешить с «захватом земли» .
Переломный момент наступил в 2011–2012 годах . Мариам осознала, что Minted — это не просто магазин открыток, а сообщество независимых креаторов, которое может создавать контент для любых вертикалей.
По словам Нафиси, решение о блицскейлинге (резком ускорении) было принято, когда стало ясно, что для выхода в новые категории (арт-принты, текстиль, декор для дома) текущей маленькой команде не хватает ресурсов . В этот период компания привлекла 90 млн долларов, чтобы нанять дорогих топ-менеджеров и масштабировать модель краудсорсинга на весь рынок дизайна .
👥 Магия сообщества: Почему деньги — плохой стимул 30:54
Главная инновация Minted — превращение процесса дизайна в открытое соревнование. Любой человек, от профессионала до «сантехника из Нью-Йорка», может загрузить свой эскиз, а сообщество проголосует за лучшие работы . Победители получают денежные призы и комиссионные с продаж .
Ошибки в управлении сообществом:
Мариам Нафиси поделилась историей о «неправильной мотивации». Вдохновившись примерами Mary Kay и Avon, компания решила публично поздравить дизайнера, заработавшего больше всех за квартал . Реакция сообщества была резко негативной: многие художники начали уходить, почувствовав, что никогда не достигнут таких высот .
Опираясь на идеи книги Дэниела Пинка «Драйв», Нафиси сделала следующие выводы:
- Деньги — на последнее место: В коммуникации с сообществом Minted делает упор на обучение, развитие бренда художника и удовольствие от игры, а не на заработок .
- Иерархия важна: Люди не хотят «коммунизма» — они хотят лестницу достижений, признание коллег и статус «самого полезного комментатора» .
- Справедливость и правила: Сообщество само «полицействует» дурное поведение, если правила прозрачны и неизменны годами .
Нафиси подчеркивает, что сообщество — это огромный рычаг. За 2,5 года её арт-бизнес вырос до восьмизначных цифр выручки без найма единого нового сотрудника в этот департамент — всю работу по созданию и отбору контента взял на себя «крауд» .
📈 Менеджмент и культура капитала 41:42
При масштабировании организации Нафиси использует «портфельную стратегию» найма :
- Внешние эксперты: Для функций, где нет уникальной экспертизы (финансы, HR), нанимаются люди с рынка .
- Внутренние лидеры: Для ключевых направлений (краудсорсинг, продукт) руководителей выращивают внутри, так как внешним менеджерам из традиционного ритейла (например, из Gap) почти невозможно «разучиться» старым методам работы .
Мариам отмечает, что избыток капитала меняет культуру. Когда денег мало, основатель склонен к микроменеджменту, так как цена ошибки — закрытие компании . С появлением инвестиций она научилась давать людям право на ошибку .
Инструменты управления:
- Дашборды по понедельникам: Нафиси называет себя «человеком цифр». Она внедрила жесткую систему отчетности, где одни и те же вопросы (например, индекс NPS) отслеживаются с 2008 года .
- SurveyMonkey: Предпринимательница утверждает, что построила большую часть бизнеса, используя этот инструмент для проверки гипотез о новых продуктах .
- Первичные данные: Генеральный директор должен продолжать читать отзывы клиентов и общаться с ними напрямую, чтобы не терять связь с реальностью .
👩💼 Советы женщинам-предпринимателям и инвесторам 59:39
В вопросе многообразия (diversity) в Кремниевой долине Мариам Нафиси придерживается прагматичного взгляда. Она считает, что ситуация меняется к лучшему, потому что «инвесторы любят деньги, и если вы приносите результат, им неважно, кто вы» .
Советы Нафиси для женщин в бизнесе:
- Рискуйте раньше: У женщин более короткая «взлетная полоса» из-за жизненных компромиссов (семья, дети), поэтому начинать агрессивные проекты стоит как можно раньше .
- Ищите менторов-мужчин: Не стоит ограничиваться только женским наставничеством. Поскольку большинство принимающих решения лиц — мужчины, важно иметь их в качестве союзников и друзей .
- Фокус на результатах: Лучший способ борьбы с предвзятостью — демонстрация цифр и построение компании на своих условиях .
В завершение Мариам Нафиси подчеркнула, что успех в маркетплейсах сегодня зависит от того, насколько продукт выигрывает от разнообразия (variety) . Если рынку нужны «хиты» и «длинный хвост» предложений одновременно — краудсорсинг является идеальной моделью для масштабирования .
