На конференции ProductSF, организованной венчурным фондом Greylock, эксперты в области продуктового менеджмента обсудили трансформацию корпоративного ПО. Сол Липман (Tomfoolery), Стефани Сюй (Yammer) и Фриц Шлерет (Dynamic Signal) поделились опытом внедрения «потребительского» подхода в enterprise-сегмент и рассказали о том, как балансировать между интересами конечных пользователей и требованиями ИТ-директоров.
🎨 Потребительский опыт в корпоративной среде 0:13
Основной идеей проекта Tomfoolery, по словам Сола Липмана, было создание приложений «потребительского класса» для рабочего места . Липман отмечает, что работа с типичными корпоративными инструментами, такими как системы отчетов по расходам от Oracle, часто вызывает у пользователей раздражение из-за их неудобства. В то же время мобильные приложения для личного использования дарят радость благодаря продуманному UX. Команда Tomfoolery стремилась перенести этот позитивный опыт и эстетику в социальные продукты для бизнеса .
Стефани Сюй подтверждает этот тренд на примере Yammer. Изначально продукт позиционировался как «Facebook для предприятий», позволяющий сотрудникам общаться и находить ответы на вопросы более открыто, чем через транзакционную электронную почту .
Эволюция интерфейса Yammer:
- Начальный этап: Продукт был вдохновлен Twitter и ориентирован на короткие широковещательные сообщения (broadcasts) .
- Текущее состояние: Переход к модели открытой платформы для совместной работы, напоминающей структуру групп в Facebook .
- Цель: Стимулировать самоорганизацию команд и сделать обсуждения прозрачными .
⚔️ Конкуренция и интеграция: вызов «еще одного инструмента» 3:52
Стефани Сюй подчеркивает, что главная проблема таких сервисов, как Yammer — восприятие их пользователями как «очередного лишнего инструмента» в рабочем процессе . Чтобы преодолеть этот барьер, продукт должен предлагать уникальную ценность, которая бесшовно встраивается в существующий workflow.
В ходе обсуждения участники панели выделили основных конкурентов в нише корпоративных коммуникаций и совместной работы :
- SharePoint (который может быть как конкурентом, так и дополняющим продуктом);
- Jive;
- Salesforce Chatter;
- Google Drive.
Фриц Шлерет из Dynamic Signal предлагает другой подход к рынку. Его компания решает проблему доверия к бренду: исследования показывают, что люди больше верят рядовым сотрудникам, чем официальным маркетинговым каналам или CEO . Продукт позволяет компаниям курировать контент, а сотрудникам — делиться им в личных профилях LinkedIn или Twitter, фактически превращая персонал в дополнительный маркетинговый канал (social selling) .
🏢 Специфика Enterprise-рынка: кто ваш настоящий клиент? 8:38
Одной из самых острых тем дискуссии стало определение целевого покупателя. Сол Липман признает, что в Tomfoolery они совершили ошибку, считая своим клиентом конечного пользователя . Липман утверждает, что построить устойчивый бизнес в enterprise-сегменте только через подход «снизу вверх» (bottom-up) крайне сложно; зачастую необходимо продавать продукт «сверху вниз» — ИТ-директорам (CIO) .
Фриц Шлерет выделяет два типа клиентов в модели корпоративного ПО:
- Конечный пользователь: Платит продукту своим временем .
- Компания-заказчик: Платит реальными деньгами .
По мнению Шлерета, создание продукта для бизнеса — это всегда партнерство между стартапом и клиентом. Например, Dynamic Signal помогает компаниям разрабатывать внутренние программы поощрения, чтобы стимулировать сотрудников использовать инструмент . Это может быть как прямая выгода (для сейлзов, которые через социальные сети продают больше), так и игровые механики или внутреннее признание .
🧪 Валидация продукта и поиск Product-Market Fit 11:02
Стефани Сюй рассказала, что Yammer использует смешанную модель проверки гипотез. У компании есть команды по стратегии и успеху клиентов (Customer Success), которые постоянно контактируют с ИТ-подразделениями заказчиков . При этом Yammer исторически придерживался модели freemium, полагаясь на виральное распространение среди сотрудников.
Интересные факты о масштабировании Yammer:
- Охват: Продукт присутствует в 85% компаний из списка Fortune 500 .
- Интеграция: После поглощения корпорацией Microsoft, Yammer получил доступ к сотням миллионов пользователей Office 365, что потребовало переосмысления циклов разработки .
Сюй также привела пример неудачного эксперимента с интерфейсом. Команда решила сократить процесс регистрации с трех шагов до двух, убрав страницу с предложением вступить в группы . Гипотеза заключалась в том, что более быстрый вход в продукт повысит конверсию. Однако на практике это привело к падению вовлеченности (engagement) и удержания (retention), так как пользователи попадали в пустую ленту, не понимая контекста .
🚀 Будущее корпоративной идентичности и управления доступом 24:11
Сол Липман поделился важным инсайтом: традиционная привязка корпоративного софта к доменному имени (email-домену компании) становится анахронизмом . По его мнению, будущее рабочих инструментов за идентификацией по номеру телефона и сетевым связям .
Липман считает, что:
- Мир движется в сторону мобильных сетей, как это уже произошло в Азии с приложениями Line, WeChat и WhatsApp .
- Ограничение доступа только по домену мешает гибкости современного рабочего процесса.
В завершение дискуссии Фриц Шлерет дал совет, как работать с «гейткиперами» (лицами, принимающими решения о закупке). Он рекомендует использовать данные для подтверждения ценности продукта и находить внутренних сторонников (advocates), которые помогут преодолеть страхи организации перед переменами . Нередко препятствия внутри крупных компаний вызывают у самих сотрудников такой же стресс, как и у внешних поставщиков ПО .
