Бретт Гранберг, сооснователь и генеральный директор Vannevar Labs, в рамках семинара в Стэнфордском университете (Stanford University) подробно описал путь компании от идеи до выручки в $50 млн всего за два года. В центре дискуссии — критический взгляд на традиционных оборонных подрядчиков, отказ от модной концепции «двойного назначения» и стратегия выживания стартапа в условиях трехлетнего цикла бюджетного планирования Пентагона.
🏛️ От McKinsey до инвестиций для ЦРУ 0:05
Карьера Бретта Гранберга началась в McKinsey сразу после окончания Университета Джорджии . Его первым проектом было ценообразование детского лосьона в Бразилии — опыт, который он описывает как «крайне неинтересный», хотя и признает себя теперь экспертом в этой узкой нише . Желание заниматься национальной безопасностью привело его в вашингтонский офис McKinsey, где он работал над технологическими стратегиями для крупнейших оборонных компаний (defense primes), таких как Lockheed Martin .
Опыт работы с «гигантами» индустрии оставил у Гранберга скептическое впечатление:
- Стратегии для бизнес-подразделений с многомиллиардными оборотами писали молодые аналитики McKinsey, не являвшиеся экспертами в предметной области .
- По мнению Гранберга, процесс принятия решений в таких компаниях был «пугающим» из-за отсутствия глубокой экспертизы у руководства .
Позже Гранберг перешел в In-Q-Tel (венчурное подразделение ЦРУ) . Его основной задачей было инвестирование в стартапы в области компьютерного зрения и обработки естественного языка (NLP) для нужд контртеррористического центра ЦРУ . Гранберг утверждает, что ключевым уроком этого периода стала необходимость находиться «внутри периметра»: невозможно понять задачу, не сидя за одним столом с аналитиком и не наблюдая за его ежедневной работой .
💡 Провал концепции «двойного назначения» и основание Vannevar Labs 9:11
В In-Q-Tel Гранберг столкнулся с проблемой: готовые коммерческие технологии часто невозможно было адаптировать под специфические нужды разведки . Это привело его к несогласию с господствовавшей тогда теорией «двойного назначения» (dual-use), согласно которой оборонный стартап обязан иметь гражданский продукт для выживания .
Аргументы Гранберга против dual-use:
- Разделение приоритетов: инженерные команды неизбежно фокусируются на коммерческом секторе, «замаривая» оборонный продукт ресурсами .
- Проблемы с допусками: лучшие инженеры в Big Tech компаниях (например, в Amazon) часто не могут или не хотят проходить проверку для получения сверхсекретного допуска (Top Secret clearance) .
- Специфика задач: самые важные проблемы национальной безопасности по своей природе не имеют аналогов в гражданском секторе .
Гранберг решил создать компанию, ориентированную исключительно на оборону. Чтобы «купить время» для подготовки, он поступил в бизнес-школу Стэнфорда, где вместе со своей сокурсницей Нини (Nini), имевшей опыт работы аналитиком в Афганистане, зарегистрировал Vannevar Labs в январе первого года обучения .
🔄 Болезненный пивот: от арабского к мандаринскому 14:01
Первоначальный продукт Vannevar Labs был нацелен на борьбу с ИГИЛ (запрещенная в РФ террористическая организация), так как этот контекст был наиболее знаком основателям по прошлой работе . Однако к 2019 году фокус правительства США сместился с контртерроризма на противостояние с Китаем и Россией .
По словам Гранберга, компания потратила около 18 месяцев на попытки продать технологию, которая стала неактуальной .
- Потенциальные клиенты в Вашингтоне постоянно спрашивали о возможностях работы с китайским (Mandarin) и русским языками .
- Гранберг признает, что как «плохой продуктолог» игнорировал эти сигналы несколько месяцев, прежде чем решиться на пивот .
- В итоге команда за неделю собрала демо-версию для новых языковых направлений, что дало первую реальную тягу (traction) на рынке .
Инвестиции на ранних этапах давались с трудом. Для закрытия посевного раунда Гранбергу пришлось провести более 40 встреч с венчурными капиталистами, прежде чем Катерина Бойл (Katherine Boyle) из General Catalyst выписала чек . Позже, в раунде серии A, ситуация повторилась — 50 питчей и множество отказов . Лишь к серии B, когда компания показала результаты, процесс стал легче .
📈 Показатели роста и экономика компании 18:27
За последние 24 месяца Vannevar Labs совершила резкий скачок в показателях:
- Выручка: рост с $0 до $50 млн годового дохода .
- Персонал: увеличение штата с 20 до 100 человек .
- Продукты: расширение линейки с одного до пяти продуктов .
- Финансирование: привлечение $75 млн в рамках раунда серии B .
- Рентабельность: компания остается прибыльной уже около года .
Гранберг отмечает феноменальную капиталоэффективность: компания достигла текущих высот, имея на счету всего около $12 млн привлеченного капитала до крупного раунда, в то время как конкуренты (например, Anduril) привлекают миллиарды для достижения сопоставимых результатов .
🛡️ Искусство продаж в Пентагоне: «Трио» и бюджетные лазейки 33:44
Одной из самых сложных задач стала расшифровка механизмов закупок Министерства обороны (DOD). Гранберг выделил несколько критических правил для успеха в этой нише:
Стратегия «Трио» в продажах
Гранберг считает ошибкой отправлять на встречу с военными только продавца. Эффективная команда для закрытия сделок в Vannevar Labs всегда состоит из трех человек:
- Продавец: занимается пре-воркингом, изучает личные стимулы каждого участника и «минные поля» организации .
- Инженер: обеспечивает техническую надежность и отвечает на сложные вопросы по архитектуре .
- Продуктолог: готовит демо, максимально адаптированное под конкретную миссию подразделения .
По словам Гранберга, внедрение такого подхода позволило увеличить средний чек сделки в 5 раз и значительно сократить цикл закрытия .
Работа с бюджетом
Основная сложность продаж в DOD — трехлетний цикл планирования бюджета (NDAA). Гранберг объясняет, что в 2024 году ведомства формируют бюджет на 2027 год . Для стартапа, чей продукт меняется ежемесячно, это гибельный срок.
Для получения «быстрых» денег компания использует процесс UFR (Unfunded Requirements — неоплаченные потребности) .
- Около 20% бюджета ведомств ежегодно остается «свободным» для перераспределения .
- Vannevar Labs фокусируется на том, чтобы их продукт попал в этот список приоритетных, но не профинансированных заранее нужд.
В завершение дискуссии ведущие семинара отметили, что Vannevar Labs наряду с SpaceX и Anduril представляет собой новое поколение компаний, которые бросают вызов «Голиафам» оборонного сектора . Гранберг полагает, что секрет их успеха — в маниакальном фокусе на «топ-3 проблемах» заказчика: если ваша технология решает проблему, входящую в первую тройку приоритетов командира, бюрократическая машина найдет способ её купить .
