В новом эпизоде подкаста 20VC Гарри Стеббингс беседует с основателем и генеральным директором Nubank Дэвидом Велесом. В ходе глубокого и откровенного разговора они обсуждают эволюцию финтех-рынка в Латинской Америке, жесткие уроки работы в Sequoia Capital и грядущую технологическую революцию. Главным сюжетом встречи становится масштабная трансформация финансового сектора под влиянием искусственного интеллекта, который, по мнению участников, навсегда изменит характер взаимодействия человека с деньгами.
🌲 Школа выживания в Sequoia Capital и уроки Дага Леоне 0:27
История Nubank тесно связана с опытом, который Дэвид Велес получил во время работы в легендарном венчурном фонде Sequoia Capital. По словам Велеса, процесс его собеседования в фонд полностью перевернул его представления о корпоративной культуре. В отличие от большинства фирм, где кандидат начинает общение с младших аналитиков, в Sequoia его первое интервью проводил лично глава фонда Даг Леоне. Велес отмечает, что это сразу демонстрирует истинное отношение компании к талантам.
Собеседование с Дагом Леоне мало напоминало стандартный разбор резюме. Вопросам о профессиональном опыте было уделено не более пяти минут, тогда как остальное время занял глубокий психологический анализ личности кандидата. Леоне детально расспрашивал Велеса о его семье, об отношениях с отцом и матерью, о том, насколько строгим было его воспитание. Как считает Велес, Даг разработал собственную сложную философию интерпретации ответов на такие вопросы, которые невозможно «взломать» или подготовить заранее. Ведущий Гарри Стеббингс добавил, что во время его собственной встречи с Леоне тот подробно расспрашивал об отношениях с братом, считая это одной из самых показательных личных черт.
Скорость принятия решений в Sequoia Велес иллюстрирует ярким примером: когда он вышел из офиса после первого интервью и дошел до машины, в его почтовом ящике уже лежало письмо от Майка Морица с приглашением на следующую встречу. Это заняло ровно одну минуту.
Будучи студентом Стэнфордской бизнес-школы, Велес совмещал учебу с интенсивной работой по развитию направления Sequoia в Латинской Америке. Его график был экстремальным:
- Подъем в 4:00 утра для звонков в Бразилию, которая опережает Калифорнию на несколько часов.
- Работа в офисе Sequoia с 4:30 до 8:00 утра.
- Посещение занятий в бизнес-школе Стэнфорда.
- Возвращение в офис фонда с 14:00 до 20:00 и последующее выполнение домашних заданий дома.
По вторникам Даг Леоне часто забирал Велеса прямо из университета на своем частном самолете, и они отправлялись в 14-часовой полет до Сан-Паулу. За одну среду они могли провести около семи встреч и подписать три предварительных соглашения об инвестициях (term sheets), после чего вылетали обратно, чтобы Велес успел на занятия к 8:00 утра в четверг.
Главным качеством Дага Леоне его бывший подчиненный называет феноменальный «радар на людей» — способность мгновенно считывать характер. Этот навык Велес перенес и в Nubank. Сегодня при найме топ-менеджеров он оценивает исключительно черты характера, а не строчки в резюме. При этом Велес сформулировал важный инвестиционный тезис и управленческий принцип:
«Я предпочитаю нанимать людей, обладающих выдающимися, гипертрофированными сильными сторонами в определенных областях, даже если у них есть заметные слабости, нежели тех, кто просто одинаково неплох во всем».
Еще одним фундаментом для культуры Nubank стал опыт участия Велеса в инвестиционном комитете Sequoia. Несмотря на статус интерна, его сажали за один стол с партнерами и прямо спрашивали его мнение по сделкам. Такое отношение сформировало у него высочайшую мотивацию и легло в основу структуры Nubank, где каждый сотрудник — от начинающего аналитика до опытного инженера — обязан иметь и высказывать свою точку зрения, обладая реальной долей в успехе компании (skin in the game).
🚀 Рождение Nubank: почему Латинская Америка стала плацдармом для революции 9:11
В октябре 2012 года, за день до дня рождения Велеса, Sequoia Capital приняла решение полностью закрыть офис в Латинской Америке. Даг Леоне сообщил об этом прямо и без прикрас. Проанализировав 18 месяцев работы в регионе, фонд пришел к выводу, что местные предприниматели не замахивались на масштабные задачи, а пытались создавать лишь блеклые копии калифорнийских сервисов. Для Sequoia не было смысла тратить ресурсы на перелеты за 16 часов от Кремниевой долины ради вторичных стартапов.
Перед Велесом встал выбор: переехать в Калифорнию в качестве партнера инвестиционного фонда или запустить собственный бизнес. Он выбрал второй путь, решив бросить вызов устоявшемуся банковскому сектору Бразилии.
Гарри Стеббингс высказал сомнение в долгосрочной глубине латиноамериканского рынка для венчурного капитала. Он привел мнение Марсело Клауре из Bicycle Capital, отметив, что, кроме Nubank, в регионе практически нет примеров технологических компаний, сгенерировавших по-настоящему гигантскую венчурную доходность для инвесторов.
Велес категорически не согласился с этим тезисом, приведя следующие аргументы:
- Латинская Америка — это третий по величине совокупный ВВП в мире.
- Население региона составляет 650 миллионов человек, а ВВП на душу населения в 3–5 раз превышает аналогичный показатель Индии.
- В регионе зафиксировано глубокое проникновение смартфонов при наличии колоссальных нерешенных проблем в критически важных сферах.
По мнению Велеса, в 2012 году латиноамериканские стартаперы совершали ошибку, пытаясь решать «проблемы калифорнийских инженеров» — например, доставку еды на дом. В то же время реальные возможности лежали в плоскости базовых инфраструктурных секторов: финансов, здравоохранения и образования. Финансовый сектор обладал самой большой рыночной капитализацией в регионе, но отличался жесткой олигополией. Пять крупнейших банков контролировали от 85% до 90% всего рынка Бразилии.
Общепринятая позиция инвесторов в то время сводилась к тому, что традиционные банковские гиганты мгновенно раздавят любой финтех-стартап. Однако Велес увидел в этом шанс для деструктивных инноваций. Он подчеркивает, что если на бирже NASDAQ около 25–30% компаний не существовали еще 20–30 лет назад, то на биржах Бразилии (Ibovespa) или Мексики в топах до сих пор находятся столетние консервативные конгломераты.
Вопрос ликвидности в регионе также находит свое решение. На пике рынка в 2007–2008 годах в Бразилии проходило до 45 локальных IPO за год. Местный рынок акций обеспечивает отличные выходы (exits) для компаний стоимостью от $300 миллионов до $1 миллиарда. Если же бизнес перерастает планку в миллиард долларов, для него открыты двери бирж Нью-Йорка, как это сделал сам Nubank. Кроме того, в регионе крайне активен рынок слияний и поглощений (M&A) — в качестве примера приводится недавняя покупка финтех-платформы Pismo платежным гигантом Visa за сумму более $1 миллиарда. Ограничения ликвидности чувствуются лишь тогда, когда стартап строится локально под рамки небольших рынков вроде Чили или Колумбии, но масштабы Бразилии и Мексики полностью снимают эту проблему.
💳 Секреты победы: как стать главным банком для половины страны 16:58
На сегодняшний день Nubank достиг уникальных масштабов: клиентами цифрового банка являются почти 50% всего взрослого населения Бразилии. Велес подчеркивает, что даже JP Morgan в США не может похвастаться такой долей проникновения среди американцев. Тем не менее, основатель компании категорически отказывается принимать статус абсолютного победителя:
«Я начинаю нервничать, когда кто-то говорит, что мы победили. Пользуясь футбольной аналогией, в Латинской Америке мы все еще играем первую минуту первого тайма».
Тот факт, что вторые 50% населения Бразилии еще не стали клиентами Nubank, Велес объясняет нехваткой кастомизации продуктов для специфических сегментов. Продукт компании идеален для массового сегмента, но требует доработки для других категорий потребителей:
- Высокодоходные клиенты (High Income): им требуется более сложная линейка премиальных финансовых продуктов.
- Пожилые люди (старше 60, 70 и 80 лет): они часто открывают счета по совету детей, привлеченные отсутствием комиссий, но сталкиваются со сложностью полностью цифрового интерфейса.
- Дети и подростки: для аудитории младше 18 лет (недавно запущены аккаунты для детей от 10 лет) необходима полная переработка интерфейса и функционала, а не просто адаптация взрослого приложения.
Конечная цель Nubank в продуктовой стратегии — это сегментация до уровня $N=1$, когда банковский опыт полностью подстраивается под нужды конкретного индивидуума.
При этом Велес раскрыл важнейший стратегический вектор компании: Nubank изначально нацеливался исключительно на то, чтобы стать основным банковским счетом (primary bank account) для своих пользователей, а не просто удобным дополнительным электронным кошельком для мелких трат. Эта цель повлекла за собой необходимость получения полноценных банковских лицензий во всех странах присутствия, что усложнило международную экспансию, сделав бизнес глубоко локализованным. За 10 лет Nubank вышел всего на три рынка — Бразилию, Мексику и Колумбию, но зато в каждой из этих стран он претендует на статус крупнейшего финансового института.
Статистика доказывает успешность выбранного курса: из всех пользователей Nubank в Бразилии около 60% используют его как свой основной банк. Это означает, что почти 30% всего взрослого населения страны доверили Nubank свои главные финансовые потоки, что вывело необанк на первое место в Бразилии, опередив вековых традиционных игроков.
Главной угрозой для Nubank сегодня Велес видит внутреннее успокоение и веру в собственный триумф. Рыночные доли компании в Бразилии показывают, что в ключевых вертикалях работа только начинается:
- Кредитные карты — 15% рынка.
- Персональные кредиты — 5% рынка.
- Инвестиционные продукты — 2% рынка.
- Страхование — всего 1% рынка.
🛒 Выход за рамки финтеха: экосистема и доверие пользователей 27:25
Наиболее перспективной и неочевидной точкой роста для Nubank Велес считает масштабную экспансию за пределы классических финансовых услуг. В глобальной практике традиционно наблюдается обратное движение: гиганты электронной коммерции (Alibaba / Ant Financial) или социальные сети (Tencent / WeChat) создают внутри себя финансовые инструменты. Финтех-компании крайне редко успешно мигрируют в сторону традиционной коммерции, однако Велес усматривает в этом сильную логику, основанную на двух факторах: уровне доверия к бренду и возможностях работы с данными.
Банк, являющийся основным для клиента, оперирует его жизненными сбережениями и обязан работать безупречно в режиме 24/7. Ошибка финтех-платформы критичнее, чем задержка доставки обуви маркетплейсом. Это рождает беспрецедентный уровень лояльности. По данным Велеса, фиолетовая кредитная карта Nubank в Мексике обладает самым высоким индексом потребительской лояльности (NPS) в мире среди любых потребительских продуктов (включая iPhone и автомобили Tesla) — он составляет 94 балла.
Опираясь на базу в 85 миллионов лояльных цифровых пользователей, Nubank уже запустил собственный маркетплейс, в котором зафиксированы миллионы ежедневно активных пользователей (DAU). Платформа объединяет более 180 партнеров, включая ритейлеров и сервисы заказа такси. При этом Nubank сознательно отказывается заходить на территорию классической e-commerce и брать на себя логистические цепочки. Ценность платформы для экосистемы разделена на две составляющие:
- Для клиентов: Банк использует свои алгоритмы анализа данных для мгновенной выдачи и точного скоринга кредитов прямо в момент покупки, что критически важно для покупательской способности в Латинской Америке.
- Для мерчантов (продавцов): Nubank предлагает партнерам готовую целевую аудиторию, позволяя им полностью отказаться от рекламных бюджетов в пользу Google или Facebook.
В рамках приоритизации ресурсов генеральный директор выделяет около 80% всей энергии и капитала компании на развитие основного финансового ядра. Развитие нефинансового маркетплейса при этом призвано диверсифицировать доходы и сделать бизнес-модель Nubank сверхустойчивой к макроэкономическим циклам Латинской Америки, которые исторически отличаются высокой нестабильностью.
🤖 ИИ как персональный банкир в каждом кармане 34:03
Размышляя о глобальном технологическом ландшафте, Дэвид Велес утверждает, что финансовые системы США и Европы страдают от опасного чувства завершенности и сытости. Американские и европейские регуляторы создают удушающую среду для развития финтеха и криптовалют, воспринимая инновации как угрозу стабильности. Напротив, регуляторные органы Бразилии, Индии и Китая изначально понимали масштабы проблемы финансовой изоляции населения (в Латинской Америке более 250 миллионов человек были отрезаны от банковской системы) и целенаправленно стимулировали конкуренцию. Результатом стал колоссальный технологический скачок. Сегодня платежная инфраструктура Сан-Паулу, Дели или Пекина полностью избавилась от наличных денег и чеков, предлагая гражданам бесплатные мгновенные транзакции в режиме 24/7, что недоступно жителям Запада.
По мнению Велеса, интеграция искусственного интеллекта станет вторым фундаментальным тектоническим сдвигом в индустрии. Если появление смартфонов в 2012 году позволило «поместить банк в карман каждого человека», снизив стоимость обслуживания клиента в 20–50 раз и сделав прибыльными микрокредиты в $50, то ИИ совершит следующий шаг:
«Искусственный интеллект — это не просто банк, это персональный банкир в кармане каждого гражданина».
Большая часть населения планеты физически не способна разобраться в хитросплетениях сложных финансовых понятий — таких как сложные проценты, налоговая оптимизация или эффективное инвестирование. Финансовое просвещение имеет свои естественные когнитивные лимиты. ИИ-ассистент полностью закроет эту брешь, предоставив беднейшим слоям населения качество финансового консалтинга, которое раньше было доступно лишь ультрабогатым клиентам швейцарских частных банков уровня Pictet или Goldman Sachs. Велес прогнозирует, что в перспективе 5–10 лет традиционные банки для миллионеров будут полностью вытеснены алгоритмическими ИИ-банкирами, работающими без конфликта интересов и скрытых комиссий.
Внутри Nubank вокруг ИИ ведется серьезная этическая и культурная дискуссия. Руководство компании решает, какой должна быть целевая функция алгоритма:
- Должен ли ИИ выступать агрессивным продавцом продуктов Nubank (кредитов, страховок), максимизируя прибыль корпорации?
- Или он должен сохранять абсолютный нейтралитет, действуя строго в интересах пользователя?
Велес склоняется ко второму варианту. По его мнению, ИИ от Nubank должен быть способен сказать клиенту: «Знаешь, Гарри, сегодня у Nubank плохой продукт для твоих целей. Тебе стоит открыть счет в Itaú, потому что их предложение сейчас объективно выгоднее для тебя». Краткосрочная потеря выгоды обернется абсолютной и вечной лояльностью потребителя.
Для реализации этой концепции финтех-гиганту не требуется создавать собственные базовые большие языковые модели (LLM) — Велес считает более эффективным использование готовой инфраструктуры от OpenAI, Anthropic или открытых моделей Llama. Главная задача Nubank — жестко контролировать и программировать внутренние стимулы алгоритма, закладывая в его математическую модель долгосрочный индекс NPS, рассчитанный на 10 лет вперед, а не сиюминутную выручку.
📉 Ошибки, кризисы и «околосмертный» опыт 49:26
Своим главным качеством, позволившим создать бизнес стоимостью в десятки миллиардов долларов, Велес называет «эпистемическую смиренность» и умение глубоко слушать. Приехав в Бразилию, он не был местным жителем, не говорил на португальском языке, не имел опыта работы в банковской сфере и не понимал локального регулирования. Это вынудило его отказаться от менторского тона, непрерывно задавать вопросы и нанимать людей, многократно превосходящих его в экспертизе.
Однако путь компании не был безоблачным. Худшим стратегическим решением в истории Nubank Велес называет покупку сторонней инвестиционной платформы для выхода на рынок ценных бумаг вместо органического построения продукта с нуля. В 2020 году процентные ставки в Бразилии стремительно падали, на рынке бушевал ажиотаж вокруг акций, и руководство Nubank поддалось общему рыночному импульсу, испугавшись опоздать. В итоге интеграция купленной компании оказалась невероятно сложной и болезненной. Этот урок заставил Велеса сформировать жесткий тезис на будущее: бизнес — это марафон, а не спринт, и отныне Nubank имеет выраженное предубеждение против сделок M&A в пользу исключительно органического развития.
Велес также вспомнил самый страшный «околосмертный» опыт стартапа, произошедший в пятницу утром в 2017 году. Из утренних газет руководство компании внезапно узнало, что правительство Бразилии собирается радикально изменить правила игры на рынке кредитных карт. Законопроект обязывал эмитентов перечислять деньги торговым точкам за 2 дня вместо действовавших 27 дней. Для Nubank это означало необходимость мгновенно привлечь $1 миллиард реалов оборотного капитала за выходные, что привело бы к неминуемому банкротству.
Спасением стала преданность клиентов:
- За выходные более 15 000 пользователей Nubank устроили скоординированный штурм официального аккаунта Центрального банка Бразилии в Twitter с требованием не уничтожать единственный банк, принесший в страну честную конкуренцию.
- В понедельник в 14:00 глава Центробанка лично встретился с Велесом и его сооснователями, заверив, что регулятор услышал голос народа и смертоносная норма принята не будет.
Удачным стратегическим маневром Велес считает и выход на IPO в конце 2021 года. В тот момент рынки находились на историческом пике, и руководство понимало, что впереди неизбежна жесткая коррекция. Nubank успел привлечь огромный объем капитала по максимальной оценке до того, как в 2022 году мировая экономика столкнулась с ростом ставок и инфляцией в США, что позволило банку уверенно пройти кризисный период.
🏛️ Философия жизни: воспитание детей, филантропия и идеальный ужин 54:43
В личной жизни Дэвид Велес придерживается стоических взглядов. Успех для него изначально определялся не итоговым финансовым результатом, а самим масштабом приключения. Перед запуском Nubank он сознательно выбрал банковский сектор Бразилии как «самую сложную задачу из всех, что можно было вообразить». Вдохновляясь перечитыванием «Одиссеи» и «Илиады» Гомера, Велес верит, что даже в случае полного краха Nubank его путь все равно остался бы колоссальным успехом, поскольку значение имеет лишь само путешествие и масштаб вызова, а не финальная точка назначения.
Будучи отцом четверых детей, Велес видит огромный вызов в их воспитании внутри условий абсолютного материального изобилия. Главная задача родителей, по его мнению, — сделать так, чтобы дети «не осознали, что они уже победили». Отсутствие борьбы и мгновенное удовлетворение любых желаний лишает ребенка возможности развить уверенность в себе через преодоление трудностей. Дома у Велеса внедрена жесткая система обязанностей: дети обязаны самостоятельно заправлять постели, убирать за собой и каждые выходные вручную мыть семейный автомобиль. В шутку Стеббингс предложил выдать детям счета в традиционном бразильском банке, чтобы они с детства познали настоящие страдания и борьбу при общении со службой поддержки.
В сфере благотворительности Велес признается в наличии внутреннего ментального раскола. С одной стороны, ему близок подход «эффективной филантропии», когда каждый доллар инвестируется в системные долгосрочные изменения — например, в гранты на образование талантливых лидеров Латинской Америки, которые затем создадут тысячи рабочих мест. С другой стороны, Велес видит в этом определенное высокомерие интеллектуалов, учитывая, что миллионы людей в регионе голодают или годами ждут операций прямо сейчас. Он признает, что сиюминутная адресная покупка еды нуждающемуся здесь и сейчас порой имеет гораздо больше экзистенциального смысла, чем выстраивание сложных теоретических моделей системного воздействия.
На вопрос о том, как Nubank будет выглядеть в 2028 году, Велес уверенно рисует контуры глобальной технологической экосистемы, которая окончательно закрепит доминирование в Латинской Америке, выйдет за пределы региона на новые континенты и трансформируется из банка в глобальную потребительскую ИИ-платформу, полностью управляемую автономным «банкиром-автопилотом».
В финале блиц-опроса Велес поделился своей заветной мечтой об идеальном ужине. Он хотел бы собрать за одним столом трех исторических личностей:
- Стива Джобса — чтобы узнать, такой ли он видел компанию Apple в будущем.
- Карла Маркса — чтобы лично обсудить с ним пагубные последствия его политической философии для XX века.
- Фридриха Ницше — чьи труды Велес перечитывал более пяти раз, считая его мозг вершиной интеллектуальной гениальности в истории человечества.
Завершая интервью, Дэвид Велес сделал неожиданное признание: его тайная страсть, в которой он, по собственным словам, абсолютно ужасен — это исполнение оперных арий, от которого его собственные дети в ужасе разбегаются по комнатам с просьбами немедленно замолчать.
