Стратегия создания новой категории: опыт Modern Treasury 0:00
Успех стартапа в сфере B2B-финтеха часто упирается в фундаментальный вопрос: как привлечь первых клиентов и убедить их доверить компании свои финансовые потоки? В рамках проекта «First 16» инвестор Andreessen Horowitz Сима Эмбл обсудила эти вызовы с Димитрием Дадиомовым, сооснователем и генеральным директором платформы Modern Treasury. История компании — это наглядный пример того, как переход от личной боли к системному решению приводит к созданию целой рыночной категории «платежных операций» (payment operations).
Истоки и формирование MVP 🛠️ 1:28
Modern Treasury родилась из технических трудностей, с которыми столкнулась команда в Lending Home. На этапе масштабирования компании приходилось вручную управлять огромным потоком транзакций через банковские шлюзы, используя разрозненные электронные таблицы.
По словам Дадиомова, инфраструктура финтеха в 2018 году была развита слабо, и компаниям приходилось строить собственные «костыли». Сооснователи — Димитрий Дадиомов, Сэм Ааронс и Мэтт Маркус — решили, что это не является основной компетенцией большинства бизнесов, а существующие решения либо слишком дороги, либо неэффективны.
При создании MVP (минимально жизнеспособного продукта) команда придерживалась концепции «трех ножек стула»:
- API для интеграции: Инструменты для автоматического запуска и сверки транзакций (ACH, переводы) для инженерных команд.
- Дашборд: Интерфейс для финансовых и операционных отделов, позволяющий видеть детали платежей без необходимости погружаться в код.
- Банковская интеграция: Прямое подключение к банковским системам.
Привлечение первых клиентов и формирование доверия 🤝 9:04
Для стартапа, работающего с деньгами, критическим барьером является доверие. Дадиомов подчеркивает: попытки продавать продукт крупным компаниям (от 300–500 человек) на старте оказались провальными из-за внутренней инерции и нежелания доверять платежи «трехчеловечному» стартапу.
Вместо этого Modern Treasury сфокусировалась на очень маленьких, ранних стартапах, у которых еще не было собственного департамента платежной инженерии.
Ключевые факторы построения доверия на раннем этапе:
- Личные отношения: Первый клиент был старым знакомым основателей, что стало фундаментом для начального доверия.
- Сигнализирование стабильности: Компания сознательно не меняла бизнес-модель, чтобы клиенты видели долгосрочную приверженность выбранному пути.
- Прозрачность: Развитие бренда через контент и публичные анонсы помогало транслировать серьезность намерений всему рынку.
Определение категории и маркетинг 📣 19:33
Дадиомов признает: термин «платежные операции» (payment operations) не был придуман «из воздуха». Он уже существовал как набор разрозненных проблем, с которыми сталкивались компании. Команда Modern Treasury, в частности их первый сотрудник Рэйчел Пайк, просто структурировала этот хаос, создав понятный софтверный продукт для решения реальной боли.
- Маркетинг без продаж: Первые два года компания практически не имела выделенного отдела продаж, полагаясь на входящий трафик от контента и банковские рекомендации.
- Продажи как командный спорт: В начале пути каждый член команды, включая инженеров, был вовлечен в общение с клиентами для глубокого понимания их потребностей.
Философия выживания: не «убийство», а «самоубийство» 📉 32:10
Дадиомов делится важным бизнес-уроком: компании редко погибают из-за действий конкурентов (хомицид). Чаще всего крах происходит из-за внутренних ошибок самих основателей (суицид).
По мнению Дадиомова, ранним стартапам следует тратить меньше времени на анализ конкурентов и больше — на общение с клиентами и совершенствование продукта. Важно не «заигрываться» с бизнес-моделью до того, как вы создали вещь, которую люди действительно любят.
