На конференции Startup Grind Global 2022 ведущий Дерек Андерсен встретился с сооснователем финтех-гиганта Deel Алексом Буазизом, чтобы обсудить феноменальный взлет компании до оценки в 5 миллиардов долларов менее чем за три года. В центре дискуссии — эволюция продукта от хаотичных пивотов в акселераторе Y Combinator до создания глобальной инфраструктуры бесшовного найма. Собеседники подробно разобрали трансформацию рынка труда, операционные вызовы распределенных команд и то, как ставка на скорость выполнения решений позволила Deel стать одной из самых быстрорастущих SaaS-компаний в истории.
🔄 От крипто-идеи к глобальной платформе: история пивотов Deel 0:00
История Deel началась в рамках зимнего батча акселератора Y Combinator в 2019 году. Как вспоминает Дерек Андерсен, Алекс Буазиз изначально подавал заявку с совершенно другой идеей, причем это была его третья попытка попасть в программу после двух предыдущих неудач. Вместе со своей соосновательницей Шуо Ван они стремились решить проблему международных выплат, однако их первые гипотезы существенно отличались от текущей бизнес-модели. В частности, фаундеры предполагали, что оптимальным технологическим решением для трансграничных платежей станет использование криптовалют.
В процессе прохождения акселератора команда пережила серию радикальных изменений концепции. По воспоминаниям Буазиза, они сменили продукт три или четыре раза в рамках одной и той же ниши всего за три месяца. Одной из промежуточных идей была платформа, помогающая подрядчикам возвращать деньги от клиентов, которые задерживают или отказываются оплачивать счета.
Финальный пивот, сформировавший Deel в его нынешнем виде, произошел всего за пять дней до Demo Day. Поворотный момент наступил, когда один из участников того же батча Y Combinator органически начал использовать интерфейс Deel для одновременного связывания юридического контракта с платежным поручением. На тот момент система удерживала средства на контракте и высвобождала их со временем. Увидев этот кейс, партнер Y Combinator Эрон Харрис распорядился немедленно сфокусироваться на этой архитектуре и доработать ее.
🌍 Мегатренд borderless-найма и крах географических ограничений 3:42
Успех Deel совпал с тектоническими сдвигами в глобальной экономике. Дерек Андерсен отмечает, что платформа вакансий Y Combinator под названием Work at a Startup демонстрирует радикальную смену парадигмы: около 90% стартапов выражают открытость к найму сотрудников по всему миру без привязки к границам. По мнению Андерсена, вопреки расхожему мнению, этот мегатренд обусловлен не столько пандемией COVID-19, сколько критическим дефицитом квалифицированных кадров в традиционных технологических хабах, таких как Сан-Франциско и Нью-Йорк.
Deel с первого дня строился как отражение этого тренда. Стартовая команда компании состояла из людей с разным кадровым бэкграундом:
- Алекс Буазиз — выходец из Франции.
- Соосновательница Шуо Ван — родом из Китая.
- Первые три инженера физически находились в Украине и Израиле.
- Первый контент-менеджер работал из Сирии.
Буазиз подчеркивает, что их философия заключается в возможности работать с лучшими специалистами планеты независимо от их географического положения и стартовых возможностей. Платформа Deel позволяет компаниям нанимать сотрудников в любой точке мира (например, в Японии) за время от одного часа до нескольких дней, снимая с бизнеса необходимость выстраивать собственную сложную юридическую структуру на местах. По словам спикера, диапазон их клиентов сегодня варьируется от ранних стартапов Y Combinator до крупных публичных корпораций, пересматривающих свои глобальные кадровые стратегии.
⚖️ Три старых пути и комплаенс-инфраструктура нового поколения 5:50
Чтобы продемонстрировать ценность Deel, Алекс Буазиз описывает три традиционных метода международных кадровых операций, которые бизнесу приходилось использовать ранее:
- Наем независимых подрядчиков «на честном слове». Компании отправляли стандартный договор, переводили деньги и надеялись, что комплаенс соблюден. По оценке Буазиза, это несет огромные риски: например, во Франции существует 15 различных способов оформления независимого подрядчика, и некорректный выбор структуры напрямую влияет на права владения интеллектуальной собственностью и юридическую чистоту контракта.
- Использование локальных кадровых агентств. Этот способ требовал выплаты агентской комиссии в размере около 20% от фонда оплаты труда для администрирования бенефитов и аналогов пенсионных программ.
- Открытие собственных юридических лиц. Данный путь доступен преимущественно крупному бизнесу, готовому инвестировать в полноценные зарубежные офисы (как, например, масштабное расширение технологических гигантов в Ирландии с наймом более тысячи сотрудников).
Инфраструктурное решение Deel предлагает автоматизацию этих процессов. Компания предоставляет динамические локализованные контракты и опирается на более чем 85 собственных юридических лиц (entities) по всему миру. Это позволяет легально оформлять сотрудников в штат как full-time employees, беря на себя администрирование локальных налогов, законов и расчет заработной платы в 90 странах.
🚀 Рекордный рост: $100 млн ARR за 20 месяцев и секреты масштабирования 7:45
На момент проведения конференции клиентская база Deel превысила 7000 заказчиков из более чем 100 стран. Компания официально объявила о преодолении знакового финансового рубежа в 100 миллионов долларов годового повторяющегося дохода (ARR). Как подчеркивает Дерек Андерсен, этот показатель делает Deel одной из самых быстрорастущих (если не самой быстрой) SaaS-компаний в истории ИТ-индустрии.
Комментируя этот скачок, Алекс Буазиз заявляет, что единого «секретного соуса» не существует. По его оценке, успех стал результатом сочетания колоссальной операционной работы, удачи, точного рыночного тайминга и прагматизма. Спикер отмечает, что на момент вступления в Y Combinator в 2019 году он не имел никаких связей в Кремниевой долине, а большинство инвестиционных раундов компании привлекались напрямую из Тель-Авива.
Штат самой компании масштабировался пропорционально выручке — от 4 человек на старте до 400, а затем и до 850 сотрудников, распределенных по более чем 60 странам. Буазиз делится ключевыми принципами управления столь масштабной распределенной структурой:
- Максимальный фокус на итоговом результате (output), а не на контроле присутствия. Руководству не следует проверять, горит ли зеленый статус у сотрудника в Slack.
- Абсолютное доверие команде и предоставление гибкости для работы из дома.
- Своевременное обновление кадрового состава под новые масштабы бизнеса. По мнению Буазиза, навыки топ-менеджера для масштабирования ARR от 1 до 20 миллионов долларов принципиально отличаются от компетенций, необходимых для роста от 20 до 50 миллионов или от 50 до 100 миллионов долларов.
При этом Буазиз признает новую для себя закономерность: даже в полностью удаленной компании ключевые стратегические изменения требуют личного присутствия. Так, для перестройки критических узлов организации он практикует совместные очные сессии длительностью в неделю с участием операционного (COO) и финансового (CFO) директоров. По его оценке, сложные инфраструктурные задачи на высоких масштабах не терпят рассинхронизации. Кроме того, по мнению Буазиза, распределенный формат найма позволяет удерживать операционные расходы (burn rate) на значительно более низком уровне, чем при содержании аналогичного штата из 850 человек в Сан-Франциско.
🛠️ Эволюция продукта: от контрактов к EOR и публичному API 8:11
Продуктовая линейка Deel развивалась реактивно, следуя за прямыми запросами клиентов. Изначально платформа фокусировалась исключительно на автоматизации работы с независимыми подрядчиками, так как фаундеры сами сталкивались с этими болями. Однако по мере роста клиенты начали заявлять о необходимости перевода ключевых подрядчиков в статус штатных сотрудников. Это подтолкнуло Deel к созданию модели Employer of Record (EOR) — оформлению людей через собственные юрлица Deel с предоставлением пакета локальных бенефитов.
Следующим этапом расширения стал запуск продукта Global Payroll. Он ориентирован на компании, которые уже имеют или планируют открыть собственные юридические лица в других странах, но испытывают трудности с консолидированным расчетом зарплат и администрированием льгот на неконсолидированном HR-рынке. К концу второго квартала компания планирует расширить количество прямых лицензий и собственных юридических лиц до более чем 100 стран (на момент интервью показатель составлял 80+).
Главным технологическим вектором развития Буазиз называет запуск публичного API Deel. По его прогнозам, это позволит сторонним компаниям создавать кастомные решения поверх комплаенс- и платежной инфраструктуры Deel, в которую интегрированы внутренняя юридическая группа и более 200 внешних адвокатов по всему миру. Одним из наиболее перспективных направлений для интеграции Буазиз считает глобальные маркетплейсы талантов, где процессы поиска кандидатов (sourcing) отделены от сложной операционной рутины — комплаенса, налогов, инвойсинга и трансграничных проводок.
🇧🇷 Скрытые таланты: почему Бразилия и Украина обгоняют Кремниевую долину 24:22
Опираясь на внутренние аналитические отчеты Deel и личный опыт, Алекс Буазиз выделил две страны с недооцененным потенциалом технологических кадров, которые он считает главными открытиями мирового рынка:
Бразилия. По утверждению Буазиза, бразильские инженеры и продуктовые специалисты демонстрируют феноменальный уровень квалификации. Он заявляет, что как минимум 10 нанятых им специалистов из Бразилии «на мили опережают» большинство кадров, которые ему доводилось нанимать в Сан-Франциско с точки зрения ценности для бизнеса. Дополнительным преимуществом Буазиз называет культурную совместимость — высокую вовлеченность и энергичность местных специалистов. Кейс компании CaptivateIQ, которая привлекла раунд в статусе единорога, подтверждает этот тренд: ее основатели Марк и Конвей перешли от локального найма в Сан-Франциско к формированию распределенных инженерных команд, обнаружив высококлассных специалистов по гораздо более доступной цене.
Украина. Буазиз называет эту локацию очевидным, но выдающимся источником талантов. В качестве примера он приводит двух инженеров-основателей Deel, которые находятся в Украине и построили всю технологическую архитектуру платформы. По оценке гостя, украинские разработчики обладают уникальным уровнем эмпатии к пользователю и глубоким пониманием бизнес-процессов, что подтверждается успехом таких глобальных проектов украинского происхождения, как Grammarly.
⚡️ Философия Deel Speed: почему скорость важнее безошибочности 26:45
В финальной части дискуссии Дерек Андерсен, выступающий также в роли члена совета директоров Deel, выделил ключевую корпоративную ценность компании, известную как "Deel Speed" (скорость Deel). Андерсен ссылается на знаменитый управленческий тезис одного из основателей Google: «Лучше быть быстрыми, чем правыми».
По интерпретации Андерсена, этот парадоксальный на первый взгляд подход содержит глубокую бизнес-мудрость: стартап физически не может быть застрахован от ошибок во всех своих решениях. Однако высокая скорость действий позволяет компании моментально проходить сквозь «рыночный лабиринт», оперативно совершать пивоты, тестировать гипотезы и учиться на практике. С этой оценкой соглашается и Алекс Буазиз. Скорость выполнения задач и непрерывный цикл обучения, по мнению Андерсена, стали главным драйвером лидерства Deel и заложили фундамент для дальнейшей экспансии компании на глобальном рынке.
