Айван Чжао (Ivan Zhao), сооснователь и генеральный директор Notion, считается в индустрии «серийным переоснователем» (refounder) — предпринимателем, способным полностью перезапустить уже работающий бизнес. В глубоком интервью для Sequoia Capital он рассказывает о том, как перестроил компанию под эпоху ИИ, почему классическая структура SaaS-компаний мертва и как «джазовый режим» управления заменяет традиционный менеджмент.
🎷 От «режима основателя» к «джазовому режиму» 2:28
Обсуждение новых подходов к управлению компаниями началось с резонансного эссе Пола Грэма о «режиме основателя» (founder mode). Айван Чжао отмечает, что его путь включал временный отход от этого режима в сторону делегирования и найма профессиональных менеджеров, что он сейчас считает частичной ошибкой . По его словам, Notion долгое время оставалась очень маленькой командой: в 2019 году, когда компания уже нашла соответствие продукта рынку (PMF), в ней работало менее 10 человек .
Айван Чжао предлагает концепцию «джазового режима» (Jazz Mode) как альтернативу жестким структурам . Основные отличия этого подхода:
- Гибкость против марша: В отличие от «марширующего оркестра», где все следуют строгому ритму, «джаз-банда» позволяет участникам импровизировать и проявлять инициативу .
- Саморегуляция: Компания нанимает людей, которым не нужны жесткие инструкции и которые получают удовольствие от процесса сотворчества .
- ИИ как катализатор: Распространение технологий искусственного интеллекта в последние два года позволяет «джазовым» сотрудникам проявлять себя эффективнее, так как рутинные задачи автоматизируются .
🏗️ ИИ как «сталь» для организационной структуры 8:39
Айван Чжао проводит историческую аналогию: до появления стальных каркасов здания в Нью-Йорке не могли быть выше 5–6 этажей из-за ограничений кирпича и камня . Он утверждает, что связка «языковые модели + программное обеспечение» — это «сталь» для современных организаций, позволяющая строить гораздо более высокие и при этом плоские структуры .
Изменения в иерархии Notion:
- Уплощение структуры: Компания стремится к максимальной горизонтальности. У самого Айвана Чжао 7–8 прямых подчиненных .
- Норма управляемости: В среднем на одного менеджера приходится 7–9 человек, однако у лучших лидеров в компании это число достигает 15–20 .
- ИИ в центре: Вместо традиционной пирамиды, где информация искажается при передаче вверх и вниз, ИИ-система становится центральным хранилищем контекста, доступным всем сотрудникам .
По мнению гостя, языковые модели теперь выполняют две критические функции: проектируют идеальные «трубы» для передачи информации внутри компании и принимают микро-решения на промежуточных этапах бизнес-процессов .
🧪 Новая формула таланта: вкус и энергия важнее опыта 11:15
С приходом ИИ критерии найма в Notion радикально изменились. Айван Чжао использует формулу, где талант равен произведению способностей (Capability), вкуса (Taste) и инициативности (Agency) .
По утверждению СЕО Notion, языковые модели демократизировали способности: теперь каждый может писать сносный код или тексты . В этих условиях на первый план выходят неизменяемые качества:
- Вкус и ценности: Понимание того, что именно нужно принести в мир, становится главным дифференциатором .
- Инициативность (Agency): Готовность брать на себя ответственность и работать над решением проблемы без внешнего стимула .
- «Гантелеобразная» модель найма (Barbell Shape): Компания отдает приоритет либо очень молодым специалистам (IC early out of school) с высокой энергией, либо супер-опытным архитекторам, обладающим безупречным вкусом. Среднее звено менеджеров становится менее востребованным .
Notion также изменила процесс найма для сейлз-менеджеров. Теперь вместо изучения резюме кандидатов просят создать что-то в Notion и прислать ссылку, чтобы оценить их реальные навыки владения инструментом .
🛠️ Радикальная реструктуризация: смерть роли CMO 15:36
Одним из самых смелых шагов в Notion стал отказ от традиционного департамента маркетинга и роли директора по маркетингу (CMO) . Вместо этого функции были разделены на два направления:
- Сторителлинг (Storytelling): Это подразделение находится максимально близко к продуктовой команде. Его задача — быстро транслировать изменения продукта в социальные сети и сообщество .
- Генерация спроса (Demand Gen): Эта функция напрямую обслуживает отдел продаж, занимаясь лидами и количественными показателями .
Айван Чжао считает, что классический маркетинг не поспевает за скоростью разработки продукта в эпоху ИИ . Также он подчеркнул важность интеграции бывших основателей: в Notion работают 50–60 человек, ранее основавших собственные компании. Это помогает бороться с «закостенелостью» организации .
🗾 История двух переоснований: Киото и Канкун 24:35
Айван Чжао описывает себя как «студента истории компьютерных наук», вдохновляющегося Стивом Джобсом и пионерами 60-х годов . В истории Notion было два ключевых момента «переоснования»:
2015 год, Киото: У компании заканчивались деньги, а продукта, соответствующего рынку, не было . Айван и его сооснователь Саймон уволили всех сотрудников и уехали в Киото. Там, в изоляции, они за полтора года полностью переписали код Notion с нуля . Чжао вспоминает это время как «освобождающее», несмотря на режим «код — еда — сон» .
2023 год, Канкун: Во время выездного мероприятия в Мексике команда получила ранний доступ к GPT-4. По словам Айвана, это был «религиозный опыт всем телом» . Он понял, что если Notion не станет ИИ-компанией немедленно, всё остальное потеряет смысл. Это привело к мучительному периоду перестройки фундамента продукта, который длился полтора года и сопровождался падением морального духа из-за технических сложностей .
💼 Продажи в эпоху ИИ: от PLG к «мясоедам» 53:17
Долгое время Notion полагалась исключительно на органический рост (PLG). Айван признает ошибкой попытку «изобрести велосипед» в продажах . В итоге компания пришла к классической схеме:
- Лидеры системы: На роль CRO была приглашена Эрика (Erica), ранее работавшая в GitHub, — системный мыслитель, способный выстроить процессы .
- «Мясоеды» (Meat eaters): Команду продаж возглавил Питер (Pete), ориентированный на агрессивное закрытие сделок .
- Человеческий фактор: Чжао пришел к выводу, что в корпоративных продажах (Enterprise) люди по-прежнему хотят покупать у людей, а не у роботов, особенно когда речь идет о дорогих продуктах .
Несмотря на агрессивные продажи, внутри компании сохраняется «культовая» атмосфера. Айван не видит ничего плохого в сравнении с культом, отмечая, что компания — это система ценностей, проецируемая на мир через продукт. Он приводит в пример Католическую церковь как одну из самых успешных организаций в истории с отличным основателем (Иисус) и гениальным главой продаж (апостол Павел) .
🧗 Личная эффективность интроверта 45:36
Айван Чжао признается, что остается интровертом и предпочитает общение один на один . Однако ради лидерства ему пришлось заставить себя освоить публичные выступления. Его советы:
- Телесуфлер: Поскольку английский — его второй язык, Айван использует телесуфлер на общих собраниях (all-hands), чтобы не тратить когнитивные ресурсы на подбор слов .
- Режим дня: Подъем в 7:00, кофе для жены, глубокая работа и размышления утром дома, затем офис, спортзал в середине дня для поднятия энергии, работа до 19:00, ужин и снова работа до полуночи .
- Любопытство: По выходным он позволяет себе уходить в «кроличьи норы» чтения книг, ведомый чистым интересом, а не обязанностями .
В завершение Айван подчеркивает, что бизнес — это социальная игра, но для устойчивой энергии основателю необходимо находиться в равновесии со своими личными ценностями и мастерством (craft) .
