Феномен Wiz: как построить самый быстрорастущий стартап в истории 3:02
Wiz стал самым быстрорастущим программным обеспечением в истории, достигнув 100 миллионов долларов годовой регулярной выручки (ARR) всего за 18 месяцев после основания. Менее чем через 5 лет компания, по слухам, отклонила предложение о покупке со стороны Google за 23 миллиарда долларов, предпочтя сохранить независимость. Сегодня 50% компаний из списка Fortune 100 являются клиентами Wiz.
Гость подкаста Рааз Херцберг, CMO и VP по стратегии продукта в Wiz, обсудила с ведущим Ленни Рачитски путь компании от хаотичного поиска идеи до мирового лидерства в области облачной безопасности.
🧩 Ошибочный старт и поиск Product-Market Fit 7:27
История Wiz началась в марте 2020 года, в разгар пандемии, под названием «Beyond Networks». Первоначальная идея заключалась в создании решений для сетевой безопасности.
Однако, по словам Херцберг, первые недели сопровождались неопределенностью:
- Команда проводила по 10–15 звонков с потенциальными клиентами в день, стараясь максимально использовать период, когда все находились дома.
- Херцберг, будучи первым продакт-менеджером, признается, что даже после нескольких недель участия в звонках не понимала, что именно они собираются строить.
- Она отметила, что клиенты были вежливы, отвечали «звучит интересно», но это была лишь социальная вежливость, а не подлинный интерес.
Перелом произошел, когда Херцберг нашла в себе силы прямо спросить основателей: «Что именно мы делаем?». Этот вопрос открыл дискуссию, позволившую команде осознать, что они ищут подтверждения, а не реальные сигналы спроса. После этого они сфокусировались на облачной безопасности — области, в которой у основателей был глубокий опыт работы в Microsoft.
📈 Сигналы истинного спроса 13:12
Херцберг подчеркивает, что важно не путать «вежливый интерес» с реальным спросом. В облачной безопасности индикаторы того, что продукт «попал в цель», изменились кардинально:
- Клиенты начали спрашивать о ценообразовании и сроках заключения договора (PO).
- Покупатели начали активно соединять команду Wiz с профильными специалистами внутри своих компаний для тестирования.
- Команда начала искать доказательства «тяготения» (pull) со стороны клиента, а не «проталкивать» продукт самостоятельно.
Одним из ключевых уроков Херцберг называет необходимость «трения» в процессе продаж на ранних этапах. Она специально отправляла потенциальным клиентам длинные списки технических вопросов, чтобы проверить их готовность к партнерству. Если клиент заполнял анкету на следующий день — это был сигнал к действию.
🚀 Путь из инженерии в маркетинг 24:01
Переход Херцберг с позиции VP по продукту на роль CMO был нестандартным решением. Спустя два с половиной года в Wiz руководство осознало, что, несмотря на отличный продукт, компании не хватает узнаваемости — часто клиенты подписывали контракты с конкурентами, просто не зная о существовании Wiz.
- Херцберг признается, что поначалу предложение возглавить маркетинг показалось ей странным, так как у нее не было соответствующего опыта.
- Она провела выходные, изучая рынок, слушая подкасты и общаясь с другими CMO, чтобы понять специфику работы в B2B.
- Ключевым аргументом для нее стало понимание, что на этапе масштабирования бренд становится таким же важным фактором принятия решений, как и функционал, подобно тому, как люди выбирают iPhone, не изучая технические спецификации.
📢 Стратегия «создания шума» 37:27
Херцберг считает, что в маркетинге, в отличие от разработки продукта, нет «технического долга». Если неудачный пост или рекламная кампания не сработали, их можно забыть и попробовать что-то новое на следующий день.
Примеры нестандартного подхода Wiz:
- На конференции RSA, которую Херцберг называет «Супербоулом для кибербезопасности», они заменили типичный «мрачный» стенд на концепцию «Волшебник страны Оз».
- Компания отказалась от агрессивного маркетинга, основанного на страхе, в пользу оптимистичного и яркого дизайна, ориентированного на «магию» защиты.
По словам Херцберг, количество посетителей их стенда выросло в 5 раз по сравнению с предыдущим годом.
💡 Культура «незнания» и простоты 48:31
Один из главных принципов работы в Wiz — «объяснение для чайников» (dummy explanation). Херцберг постоянно напоминает команде, что они живут внутри «пузыря» облачной безопасности, в то время как клиенты — нет.
- Она требует избегать профессионального жаргона и аббревиатур там, где это возможно, аргументируя это тем, что внешняя аудитория не погружена в контекст компании.
- Постоянное напоминание о том, что клиенты не сидят в «пузыре Wiz», помогает поддерживать ясность и простоту коммуникации.
Херцберг также отмечает, что ее готовность признать «я не понимаю» — самый любимый вопрос в карьере, который помогает команде избегать ложной уверенности и путаницы.
