В современном ландшафте B2B-продаж искусственный интеллект перестал быть просто модным словом и превратился в операционную систему для отделов маркетинга и роста. В рамках серии интервью от фонда a16z, партнер фонда Сима Амбл обсудила с Эмили Бошвиц, вице-президентом по росту в компании Vanta, как ИИ-инструменты меняют рабочие процессы в компании с миллиардной оценкой. Vanta, будучи платформой для управления доверием и автоматизации комплаенса, использует ИИ не только для масштабирования, но и для создания персонализированного клиентского опыта, который раньше требовал огромных человеческих ресурсов.
🤝 Сближение маркетинга и продаж в эпоху ИИ 1:09
Одним из главных трендов, по мнению Эмили Бошвиц, является стирание границ между отделами маркетинга и продаж . В Vanta эта интеграция критична, так как продукт компании связан с безопасностью и доверием, а покупатели — это технически подкованные специалисты, которые не терпят информационного шума .
Ключевые изменения в подходе:
- От персоны к личности: Если раньше маркетинг сегментировал аудиторию по широким группам (персонам), то теперь ИИ позволяет работать с каждым конкретным пользователем на основе его личного контекста .
- Единый источник истины: Инструменты ИИ помогают объединить данные на протяжении всего жизненного цикла клиента, чтобы сообщение, которое пользователь видит в рекламе, совпадало с тем, что говорит ему SDR (менеджер по продажам) в чате или письме .
- Скорость как рычаг: Бошвиц утверждает, что скорость реакции на запрос в сочетании с глубокой персонализацией — это главные факторы, кратно повышающие конверсию .
🛠 Технологический стек: Clay, Gong и внутренние GPT 1:47
Эмили Бошвиц подробно описала инструменты, которые позволяют команде Vanta работать эффективнее. Вместо поиска одного универсального решения, компания выстраивает систему из нескольких специализированных сервисов.
Наиболее значимые инструменты:
- Clay: Используется для обогащения данных. ИИ анализирует сотни точек данных, включая смену работы пользователем или технический стек его компании .
- Webflow: Интегрирован с Clay для динамического обновления лендингов в реальном времени под конкретного посетителя .
- Alice и Reggie: ИИ-ассистенты для SDR, которые помогают крафтить персонализированные исходящие сообщения .
- Gong: Используется для анализа записей звонков. Инструмент подсвечивает, на какие аргументы клиенты реагируют лучше всего, а где возникают возражения, что позволяет маркетингу мгновенно корректировать позиционирование .
Особое внимание Эмили уделила внутренним разработкам. Команда Vanta создает собственные GPT-ассистенты для генерации контента и управления проектами . По её словам, внешние рыночные инструменты часто не могут дать нужного контекста, поэтому создание своего GPT с «брендовым компасом» внутри — наиболее эффективный путь . Она подчеркивает, что для качественного результата ИИ нужно давать четкие инструкции по типам контента: пост для LinkedIn, письмо и статья в блог требуют абсолютно разных вводных .
📈 Экономика и мышление роста (Growth Mindset) 8:40
Внедрение ИИ требует не только денег, но и изменения культуры. В Vanta выделен специальный бюджет на тестирование новых инструментов, а сотрудникам рекомендуется постоянно экспериментировать .
Бошвиц выделяет следующие экономические аспекты:
- Эффективность каждого доллара: Для стартапов и крупных компаний вызов остается прежним — каждый вложенный доллар должен работать эффективнее. ИИ позволяет делать больше меньшими силами .
- Атрибуция и измерение: Vanta использует такие инструменты, как HockeyStack и DreamData, чтобы отслеживать путь клиента . Эмили отмечает, что из-за ограничений конфиденциальности (проблемы с пикселями трекинга) будущее атрибуции лежит в плоскости математического моделирования и предсказания результатов на основе косвенных данных .
🛡 Бренд как единственный способ выживания 10:30
Несмотря на мощь автоматизации, Эмили Бошвиц убеждена: бренд становится еще более важным. Когда рынок будет переполнен автоматизированным контентом, именно доверие к бренду станет решающим фактором .
Бренд в эпоху ИИ выполняет роль «северной звезды» или компаса:
- Он определяет этику и тональность автоматизированных систем .
- Он обеспечивает «человеческое прикосновение» (human touch) и высококлассный сервис (white glove experience), на которые вырастет спрос на фоне засилья ботов .
- Собственные проприетарные данные бренда становятся самым ценным активом, создающим ров (moat) вокруг бизнеса, который конкуренты не смогут легко скопировать .
🔮 Будущее маркетинговых команд: через 5–10 лет 12:03
Прогноз Эмили на следующее десятилетие рисует образ более компактных и экспертных команд.
- Роль CMO: Директор по маркетингу превратится в архитектора систем. Его задачей будет оркестровка работы инструментов ИИ и обеспечение их соответствия этике и метрикам бизнеса .
- Меньше агентств, больше мастеров: Благодаря ИИ потребность во внешних агентствах может снизиться. Специалисты внутри компаний смогут оперировать на таких масштабах, которые раньше были немыслимы для одного человека .
- Гиг-экономика экспертов: Высококлассные перформанс-маркетологи и бренд-стратеги будут чаще работать на себя, консультируя несколько компаний одновременно через свои ИИ-наработки, что будет экономически выгодно и для бизнеса, и для самих экспертов .
В завершение беседы Эмили Бошвиц поделилась своим «хот-тейком»: в будущем самыми защищенными активами будут те рабочие процессы, которые требуют высочайшего уровня доверия и работы с конфиденциальными данными . Люди всегда будут хотеть надзора человека над ИИ в вопросах здоровья, комплаенса и этики .
