В новом выпуске подкаста 20VC Пэт Грэди, партнер легендарного фонда Sequoia Capital, делится внутренней кухней одной из самых успешных венчурных фирм мира. В разговоре с Гарри Стеббингсом он раскрывает секреты оценки фаундеров, объясняет, почему «отчаяние» важнее ресурсов, и анализирует уроки, полученные от таких титанов индустрии, как Даг Леоне и Джим Гетц.
🏔️ Отчаяние как двигатель успеха: из Вайоминга в Кремниевую долину 1:09
Пэт Грэди вырос в небольшом городке Джиллетт, штат Вайоминг — в «угольном крае», который он вспоминает как очень приятное, но тесное место . Свое детство он характеризует парадоксальной фразой: «счастливый, но отчаянный» (happy but desperate) . По словам гостя, это не было связано с травмами; скорее, это было «отчаяние» человека из маленького города, который остро чувствует, что мир огромен, а он видит лишь его малую часть.
Главные жизненные установки Грэди, сформированные в юности:
- Страх перед скукой и нерелевантностью: В школе он больше всего боялся скуки, а сегодня его главный страх — стать нерелевантным . Для Пэта это означает перестать приносить пользу как муж, отец, партнер или профессионал .
- Продуктивность как источник счастья: Грэди считает, что счастье для многих людей рекурсивно и напрямую связано с чувством полезности для окружающего мира .
- Ежегодная самооценка: Пэт использует систему «светофора» (красный, желтый, зеленый) для оценки различных сфер своей жизни (семья, работа, отношения) раз в год, чтобы понять, где требуется улучшение .
Грэди подчеркивает, что его успех в Sequoia может быть в значительной степени обусловлен удачным временем входа в индустрию (март 2007 года), когда начинался переход на облачные технологии и мобильные платформы, а финансовый кризис позволил инвестировать по низким оценкам .
🌲 Культура Sequoia: почему «Underdog mentality» важнее бренда 5:58
Одной из главных опасностей для Sequoia Пэт считает потерю «менталитета аутсайдера» . Он цитирует Бена Джейкобса (экс-CIO Viking), который заметил: известные бренды привлекают людей, которые хотят быть частью чего-то великого, а не тех, кто хочет построить что-то великое.
Внутренние принципы работы с неудачами и успехами в фонде:
- Никаких наказаний за провал: В Sequoia никогда не увольняют и не штрафуют за неудачную инвестицию, если процесс принятия решения был верным .
- Никакого обожествления за успех: Сотрудников не превозносят за одну удачную сделку, так как в венчуре один результат не является трендом .
- Фокус на действиях, а не на исходах: Поскольку цикл обратной связи в венчуре длится 5–10 лет, руководство инспектирует повседневное поведение и активность инвестора . По мнению Пэта, плохие действия, приведшие к хорошему результату, — это более опасный сигнал, чем хорошие действия с плохим исходом .
Обсуждая репутационные удары последних лет, Грэди заявляет, что его ранят не сами статьи в СМИ, а осознание того, что команда совершила «самострел» — ошибку в дилидженсе (проверке), которую можно было избежать . По его мнению, если инвестиция «взрывается», это всегда ответственность фонда .
🎯 Формула инвестиций: кристаллизация тезиса и «Вектор фаундера» 10:11
Инвестиционный процесс Пэта Грэди строится на двух этапах: кристаллизация тезиса и его стресс-тестирование . Он утверждает, что тезис должен быть предельно простым декларативным утверждением. Например, тезис по Zoom звучал так: «Спектральный основатель и вера в то, что однажды каждая комната станет комнатой Zoom» .
Ключевые переменные при оценке стартапа:
- Рынок против Фаундера: Рынок определяет, насколько большой компания может стать (потолок), а фаундер определяет, насколько большой она станет на самом деле . Грэди предпочтет выдающегося фаундера на скромном рынке посредственному фаундеру на гигантском .
- Founder-Market Fit: Состоит из понимания проблемы (часто из личного опыта) и способности построить решение (техническая компетенция) .
- Вектор фаундера: Обладает направлением (мотивация) и величиной (масштаб личности) . Грэди ищет «исключительную величину» хотя бы в одном важном измерении.
Пэт признает свои ошибки, упоминая кейсы Segment (Питер Райнхардт) и Revolut (Николай Сторонский). В обоих случаях фаундеры объяснили суть бизнеса так просто и ясно за 10 минут, что у Пэта не возникло вопросов, и он по ошибке счел это признаком того, что в сделку не нужно «вгрызаться» . Сегодня он считает, что умение фаундера артикулировать сложное за считанные минуты — это важнейший позитивный сигнал .
🛠️ Цепочка создания стоимости: Sourcing, Picking, Winning 23:39
Грэди раскладывает работу фонда на пять этапов и оценивает эффективность Sequoia на каждом из них:
- Sourcing (Поиск): 8–9 из 10. Пэт считает, что фонд видит почти всё интересное на рынке .
- Picking (Выбор): 6 из 10. По мнению Грэди, это самая сложная часть из-за высокой неопределенности . Он восхищается Мамуном Хамидом из Kleiner Perkins как исключительным «выборщиком», который зашел в Figma, Slack и Rippling, когда они не были очевидны .
- Winning (Победа в сделке): 9 из 10. Sequoia выигрывает большинство сделок, в которые хочет зайти . Грэди отмечает, что это «битва на ножах» каждый раз, и бренд сам по себе не гарантирует победу .
- Building (Помощь в строительстве): Пэт упоминает платформу фонда, где работают 60 операционных специалистов (маркетинг, таланты, дата-сайентисты), помогающих портфельным компаниям .
- Harvesting (Продажа долей): Стратегия выхода из активов.
В качестве примера «активного выигрыша» (winning) Грэди приводит историю инвестиции в Service Now в 2009 году . Компания приносила $20 млн свободного денежного потока и не нуждалась в деньгах. Даг Леоне в ходе встречи выявил «боли роста» — проблемы с серверной инфраструктурой — и прямо на встрече позвонил Марти Эбботту (экс-глава техдепартамента eBay), чтобы тот помог фаундеру Фреду Ладди . Эта готовность помочь без лишних слов убедила фаундера взять деньги Sequoia .
💎 Уроки Дага Леоне и Джима Гетца 33:51
Пэт с огромным уважением говорит о своих наставниках, выделяя их уникальные стили работы:
Даг Леоне (Doug Leone):
- Обладает феноменальной способностью «раскусить» человека и бизнес за 45 минут .
- В отличие от многих руководителей, Даг всегда был «острием копья»: он лично вел первые встречи, задавал вопросы и погружался в детали, а не просто появлялся в конце сделки как «свадебный генерал» .
- Его отличает абсолютная вовлеченность и отсутствие эго в работе с фаундерами .
Джим Гетц (Jim Goetz):
- Обладает способностью видеть будущее. В 2007 году, когда софт Salesforce казался Грэди «мусором» по сравнению с локальными системами Siebel, Гетц со 100% убежденностью заявил: «Все уйдет в облако» .
- Мастерски разбирается в мотивации людей и в том, как собирать из них команды .
Грэди также упоминает Альфреда Линя и Рулофа Боту, отмечая, что Sequoia — это «бизнес ученичества» (apprenticeship business), где опыт передается через совместную работу над сделками .
📈 Стратегия выходов: когда продавать акции? 48:34
Пэт признает, что фонд совершал ошибки в обе стороны: продавал слишком рано (YouTube, PayPal) и держал слишком долго .
- Service Now: Доля была распределена вскоре после IPO, так как это была первая прибыль в миллиард долларов для растущего фонда Sequoia. Если бы фонд держал акции до сегодня, прибыль составила бы около $30 млрд .
- Palo Alto Networks: Благодаря терпению Sequoia заработала на этой компании на миллиард долларов больше, чем соинвесторы, которые вышли раньше .
- Программный подход: Некоторые фирмы продают доли автоматически после снятия ограничений (lock-up). Sequoia же старается иметь обоснованную точку зрения на дальнейший потенциал роста публичной компании .
🤖 Будущее: ИИ и «Day One» в Sequoia 1:00:58
Грэди проводит ежегодное «премортем» (анализ причин возможной смерти) для Sequoia. По его мнению, главной угрозой для фонда являются не конкуренты или технологии, а внутренние факторы: высокомерие и самоуспокоенность . Даг Леоне однажды сказал, что может дать своим детям всё, кроме того, что сделало его самим собой — «чувства отчаяния» . Задача Грэди — сохранить это чувство голода в команде, где уже работают «десятки суперзвезд» .
Прогноз Пэта по ИИ:
- Даже если возможности существующих базовых моделей (foundation models) перестанут расти прямо сейчас, их текущего потенциала достаточно, чтобы революционизировать индустрии на триллионы долларов .
- Оптимизация, настройка (tuning) и развитие экосистемы разработчиков вокруг текущих моделей создадут рыночную капитализацию в десятки триллионов долларов .
Завершая беседу, Пэт отмечает, что в венчуре побеждают те, кто «живет свою жизнь», а не «проходит прослушивание» на роль успешного человека . Именно эта искренность и любопытство, по его словам, позволили Гарри Стеббингсу построить свои отношения с лидерами индустрии.
