Закари Букман, сооснователь и генеральный директор OpenGov, в откровенном разговоре с Гарри Стэббингсом развенчивает мифы о быстром успехе в сфере корпоративного ПО. Обсуждение строится вокруг недавней сделки по продаже OpenGov за 1,8 млрд долларов и того, почему такой результат, кажущийся триумфом для предпринимателя, может оставить равнодушными крупных венчурных инвесторов.
🕰️ Реальность Enterprise SAS: почему всё занимает 15–20 лет 0:00
По мнению Закари Букмана, индустрия глубоко заблуждается относительно сроков строительства крупных технологических компаний. В то время как обыватели и начинающие предприниматели ориентируются на циклы в 5–10 лет, реальное создание устойчивого бизнеса в сфере корпоративного ПО (Enterprise SAS) требует от 15 до 20 лет . Букман признает, что первые годы существования OpenGov были «периодом блуждания в пустыне», когда команда не до конца понимала, что именно она строит .
Одной из главных ошибок на старте Букман называет низкие цены. В первый год компания продавала софт за 5–10 тысяч долларов, надеясь на эффект масштаба . Однако в корпоративном секторе стоимость привлечения клиента (CAC) слишком высока из-за необходимости содержать дорогостоящих отделов продаж и маркетинга. По словам гостя, Марк Андриссен однажды дал ему жесткий совет:
- Хочешь большую компанию — устанавливай высокие цены .
- Хочешь среднюю компанию — устанавливай средние цены.
- Хочешь маленькую — бери дешево.
Андриссен утверждает, что верхнего предела стоимости ПО не существует — цена ограничена только объемом решаемой боли и ценностью, которую вы создаете . В качестве примера Букман приводит (возможно, апокрифичную) историю о первой сделке Palantir с JP Morgan: когда банк отказался платить процент от сэкономленных средств, компания просто перестала отвечать на звонки на полгода, что в итоге привело к контракту на 100 млн долларов .
🏛️ GovTech: «самый скучный рынок», который приносит миллиарды 5:15
Закари Букман отмечает, что инвесторы часто избегают сегмента государственных технологий (GovTech) из-за долгих циклов продаж и бюрократии . Тем не менее, OpenGov сознательно выбрала этот путь. По мнению Букмана, преимущество работы с государством — в феноменальной «липкости» (stickiness) продукта. Если в обычном Enterprise SAS хорошим показателем удержания (gross retention) считается 80–90%, то в GovTech он достигает 97–99% .
Гость подчеркивает разницу в динамике роста:
- Венчурные компании часто взлетают на 100% в год, но «сдуваются», достигнув выручки в 100–200 млн долларов .
- OpenGov росла стабильно и долговечно.
- Примером для подражания Букман называет компанию Tyler Technologies — инкумбента на рынке ПО для госсектора с выручкой 2 млрд долларов и капитализацией 25 млрд долларов на S&P 500 .
⚡ Конфликт интересов: почему основатель и инвестор в разных лодках 9:41
Одним из самых острых моментов интервью стало обсуждение несовпадения интересов предпринимателей и венчурных капиталистов. Букман утверждает, что венчурный бизнес живет по закону «степенного распределения» (power law): фондам уровня Andreessen Horowitz или 20VC нужны компании уровня Uber, Coinbase или Pinterest .
- Для предпринимателя экзит на 500 млн или 1 млрд долларов — это меняющее жизнь событие.
- Для фонда, управляющего миллиардами, сделка на пару миллиардов «не двигает стрелку» (doesn't move the needle) .
Букман советует основателям осознать: инвесторы по определению не могут уделять одинаковое внимание всем портфельным компаниям. Если вы не входите в топ-1% по потенциалу, фонд может даже не помнить вашего имени . В этом контексте гость упоминает Джоша Кушнера и Джо Лонсдейла, которые, по его словам, давали ему бесценную «моральную поддержку» в трудные времена, что важнее бесконечных стратегических сессий .
📉 Кризис 2019 года и правило «сокращай больше, расти быстрее» 15:41
К 2019 году OpenGov оказалась в критической ситуации. Букман признает, что «тратил деньги как пьяный матрос» и переинвестировал в продажи до того, как продукт стал по-настоящему зрелым . При попытке привлечь раунд он получил 30 отказов и всего один термшит с жесткими условиями от Weatherford Capital при оценке 210 млн долларов pre-money .
Этот момент стал поворотным. Букман решил больше не привлекать венчурные деньги и пересмотрел философию управления:
- Он начал изучать блог Founder Collective, пропагандирующий принцип «привлекай меньше, владей большим» .
- Компания начала агрессивно сокращать расходы. К удивлению Букмана, сработало правило: чем сильнее сокращаешь, тем быстрее растешь .
- Вместо органического создания новых функций с нуля, OpenGov перешла к стратегии M&A для инноваций, покупая компании в смежных нишах (например, в сфере лицензирования и разрешений), чтобы быстрее выстраивать продуктовую экосистему .
💰 Сделка на $1,8 млрд: экзит без ухода на пенсию 38:42
В феврале 2024 года OpenGov была приобретена семейным конгломератом Cox Enterprises за 1,8 млрд долларов . Букман подробно описывает структуру сделки, которая отличается от классического поглощения:
- Cox Enterprises — это 125-летний семейный бизнес, который ценит долговечность и устойчивость .
- Все предыдущие венчурные инвесторы были полностью выкуплены и получили ликвидность .
- Сотрудники получили возможность продать часть акций (secondary), но опционные планы остались в силе.
- Сам Букман продал 49% своей доли, оставив большую часть капитала в компании .
- В структуре предусмотрены права «пут» (put right) и «колл» (call right) на 3, 4 и 5 годы, что позволяет Cox постепенно довести владение до 100% .
Букман признает, что сделка сняла колоссальное психологическое давление — до этого 98% его состояния было заблокировано в компании . Несмотря на это, он не планирует уходить. Он считает, что «богатые основатели становятся лучшими основателями», так как получают возможность «сканировать поле» и играть в долгую, не беспокоясь о выживании .
🏚️ Критика венчурного капитала и возвращение в офисы 49:54
Закари Букман выражает скептицизм по поводу венчурного капитала как класса активов на текущем этапе. По его мнению, винтажи 2021 года покажут плохие результаты, а многие оценки в портфелях фондов поддерживаются искусственно . Он отмечает, что LP (ограниченные партнеры) ждут реальных распределений (DPI), а не бумажных прибылей (IRR) . Букман также полагает, что в индустрии гораздо больше случаев мошенничества, чем принято считать .
В завершение беседы Букман признает свою серьезную ошибку в управлении культурой. В 2020 году он перевел OpenGov на полностью удаленный формат работы, игнорируя предупреждения инвесторов . По словам гостя, он был «абсолютно неправ» (dead wrong). Он утверждает, что удаленка ведет к потере связи сотрудников с миссией и друг с другом: люди думают, что они счастливы дома, но в итоге увольняются из-за чувства отчужденности . Сейчас OpenGov активно возвращает людей в офисы, считая совместную работу критическим фактором успеха .
