Закари Букман, сооснователь и CEO OpenGov, в беседе с Гарри Стеббингсом развенчивает мифы о венчурном капитале и рассказывает историю «ночного успеха», который занял 12 лет. В центре сюжета — продажа компании за $1,8 млрд конгломерату Cox Enterprises и честный взгляд на то, почему интересы фаундеров и инвесторов часто диаметрально противоположны.
🌲 Период «затишья» и ловушка дешевого софта 1:07
Закари Букман отмечает, что многие стартапы проходят через «период затишья» (wilderness period). В то время как некоторые компании взлетают сразу, OpenGov первые годы буквально топталась на месте .
Основные ошибки раннего этапа по мнению Букмана:
- Низкие чеки: Компания продавала софт за $5–10 тысяч, ошибочно полагая, что сможет компенсировать убытки объемом продаж .
- Сложность продажи: Продажа софта государственным органам — это всегда политический процесс, требующий выравнивания интересов множества людей внутри организации .
- Дорогие продажи: Привлечение корпоративных клиентов стоит дорого — требуются квалифицированные менеджеры по продажам с высокими зарплатами .
Букман вспоминает совет Марка Андриссена: если хочешь построить большую компанию — устанавливай высокие цены . По мнению Андриссена, верхнего предела цены на ПО не существует, если продукт решает реальную «боль» клиента . В качестве примера Закари приводит компанию Palantir, которая смогла закрыть сделку с JP Morgan на сумму около $100 млн после того, как продемонстрировала потенциальную экономию в миллиард долларов .
🏛️ GovTech: рынок, от которого бегут инвесторы 5:30
Инвесторы часто избегают рынка государственных технологий (GovTech) из-за длительных циклов продаж и бюрократии . Однако Букман утверждает, что у этого сектора есть ключевое преимущество — невероятная «липкость» (stickiness) клиентов.
Ключевые показатели OpenGov:
- Gross Retention (валовое удержание): Находится на уровне 95–99% . Для сравнения, во многих других SaaS-сегментах показатель 80–85% считается нормой.
- Устойчивость: В то время как «хайповые» компании из эпохи нулевых процентных ставок (ZIRP) росли на 100%, а сейчас замедлились до 10%, OpenGov сохраняет стабильные темпы роста .
В качестве примера успешного игрока в этой нише Букман называет компанию Tyler Technologies . Малоизвестная широкой публике, она имеет выручку около $2 млрд в год и капитализацию $25 млрд, входя в индекс S&P 500 .
⚖️ Конфликт интересов: фаундеры против венчурных фондов 9:41
Закари Букман открыто говорит о системном конфликте между предпринимателями и венчурными инвесторами. Венчурный бизнес живет по закону Парето (Power Law): фондам нужны только компании, способные вырасти до $10 млрд и выше, такие как Coinbase или Uber .
Позиция Букмана по этому вопросу:
- Для фаундера экзит в $500 млн или $1 млрд — это успех, меняющий жизнь.
- Для крупных фондов вроде Andreessen Horowitz экзит в пару миллиардов «не меняет погоды» .
- Инвесторы рационально уделяют время только топ-1% своего портфеля. Если ваша компания не является «звездой», они могут даже не помнить вашего имени .
Гарри Стеббингс подтверждает этот тезис, упоминая анекдот о выборе между Sequoia и Benchmark: «Вы предпочитаете, чтобы вас ударили ножом в грудь или в спину?» (намек на жесткость Sequoia в защите своих интересов) .
📉 Кризис 2019 года: «пьяный матрос» и поиск религии 15:41
К 2019 году OpenGov оказалась в критической ситуации. Букман признается, что тратил деньги «как пьяный матрос», а выручка составляла всего около $20 млн при огромных убытках .
История выживания:
- Букман получил 30 отказов от инвесторов при попытке поднять раунд .
- Единственный предложенный терм-шит (от Weatherford Capital) был крайне жестким: оценка $210 млн pre-money .
- Фаундер решил «обрести религию» — радикально сократить расходы и сфокусироваться на эффективности .
Букман обнаружил странный закон: сокращение расходов часто приводит к ускорению роста, так как команда становится более сфокусированной .
🛠️ M&A как инструмент инноваций 17:53
OpenGov активно использовала поглощения (M&A) не ради выручки, а ради продукта. Букман считает, что в специализированных вертикальных нишах создание продукта с нуля может занять годы из-за сложности бизнес-процессов (например, государственного учета или разрешений на строительство) .
По мнению Букмана, покупка компании, которая уже нашла Product-Market Fit на уровне $1–5 млн выручки, экономит годы разработки . После покупки OpenGov обычно удваивала инвестиции в R&D приобретенного продукта .
💰 Сделка на $1,8 млрд с Cox Enterprises 39:15
В феврале 2024 года OpenGov была продана конгломерату Cox Enterprises за $1,8 млрд. На момент сделки выручка компании составляла около $110–115 млн (сейчас она превысила $150 млн) .
Детали сделки:
- Первое предложение: Cox предложили $1,5 млрд, но Букман и совет директоров отказались, нацелившись на более высокую оценку .
- Структура: Это не был полный выход. Все старые венчурные инвесторы получили кэш и вышли из капитала, а менеджмент и сотрудники сохранили значительные доли .
- Ликвидность: У сотрудников есть право на выкуп долей (put right) в 3, 4 и 5 годы после сделки .
Букман признается, что сделка сняла с него груз тревоги. Раньше 98% его личного капитала были заморожены в компании, что вызывало постоянный стресс и «боли в животе» по утрам .
🏠 Ошибка удаленной работы и возвращение в офис 1:12:13
Закари Букман публично признал, что его решение перевести компанию на полностью распределенную модель в 2020 году было ошибкой . Несмотря на сопротивление сотрудников, OpenGov возвращается к офисной работе.
Аргументы Букмана против удаленки:
- Сотрудники думают, что они счастливее дома, но на самом деле они чувствуют себя разобщенными .
- Продуктивность и коллаборация в офисе несоизмеримо выше .
- «Я желаю удаленной работы всем своим конкурентам», — иронизирует гость .
🧠 Личная мотивация и «синдром небезопасности» 1:06:12
В финале беседы Букман делится личной историей, которая объясняет его драйв. Он вырос в семье, где мать страдала тяжелым алкоголизмом, а дома постоянно шла «война» .
По словам Букмана, он с восьми лет стриг газоны и копил 20-долларовые купюры, потому что никогда не чувствовал себя в безопасности . Даже после закрытия сделки на миллиард долларов он продолжает работать по выходным и ночам, так как одержим миссией компании . Гарри Стеббингс соглашается с ним, отмечая, что работа — это не только деньги, но и «ремесло», а также интеллектуальная стимуляция .
