В новом выпуске подкаста Ленни Рачицки эксперт по росту Кристал Виджая (Crystal Widjaja) раскрывает внутреннюю кухню крупнейших технологических гигантов Юго-Восточной Азии. Она делится опытом масштабирования Gojek и Kumu, объясняет, почему стандартные аналитические отчеты часто оказываются бесполезными, и как «партизанские» методы тестирования гипотез помогают находить точки кратного роста там, где их не видят другие.
🌏 Феномен супер-приложений и масштаб Gojek 8:06
Для западного рынка масштаб Gojek (ныне — GoTo после слияния с платформой Tokopedia) может показаться невероятным. По данным, озвученным в подкасте, компания ежедневно совершает больше поездок, чем Lyft, и больше доставок еды, чем Grubhub, UberEats и DoorDash вместе взятые. Сервис объединяет под одним брендом более 20 услуг: от логистики и медицины до оплаты счетов и покупки билетов в кино.
Кристал Виджая выделяет две ключевые причины, почему концепция «супер-аппа» (super app) прижилась в Азии, но буксует в США:
- Доверие к конгломератам: В Юго-восточной Азии потребители привыкли, что одна крупная структура может владеть торговым центром, жилым домом и школой. Это формирует высокий уровень базового доверия к единому бренду.
- Ограничения «железа»: Многие пользователи в регионе перешли сразу к эпохе смартфонов, минуя ПК. При этом объем памяти на бюджетных устройствах ограничен. По мнению Кристал, пользователю проще оставить одно приложение, которое умеет всё, чем выбирать, какое из десяти специализированных приложений удалить, чтобы освободить место для фото ребенка.
⚡️ «Партизанский» рост: как нанимать стадионами 10:44
Одной из самых ярких историй раннего Gojek стал найм водителей. Вместо стандартных HR-процедур компания арендовала целые футбольные стадионы, чтобы за несколько недель нанять около 60 000 человек. Процесс был организован как конвейер: коробки со смартфонами, SIM-картами и мгновенный инструктаж.
Виджая призывает стартапы не бояться «немасштабируемых» вещей на ранних этапах. Она приводит в пример метод «Волшебника страны Оз» (Wizard of Oz), когда сложная функция имитируется вручную:
- Тестирование подписок через WhatsApp: Чтобы проверить спрос на пакеты ваучеров в Сингапуре, команда не писала код. Они создали группу в WhatsApp для 100 водителей и попросили их предлагать подписку пассажирам лично. При согласии водитель писал в чат, а интерн вручную списывал деньги и начислял бонусы в базе данных.
- Имитация интерфейсов: Если разработка нового экрана онбординга требовала слишком много времени, дизайнеры просто накладывали изображение желаемого интерфейса поверх текущего приложения через систему внутриигровых сообщений, чтобы замерить кликабельность.
По словам Кристал, данные о реальном поведении пользователей в таких «кустарных» тестах — это лучшее, что может получить фаундер. Даже выборка из 30 человек может показать тренд, который не изменится при масштабировании, хотя его точность и возрастет.
📊 Почему аналитика не приносит прибыли 40:09
Кристал Виджая утверждает, что большинство усилий в области аналитики проваливаются, потому что команды путают измерения и инсайты.
- Измерение (факт): «Активные пользователи совершают в 4 раза больше заказов». Это просто цифра из базы данных, которая не говорит, что нужно делать.
- Инсайт (почему это происходит): Инсайт требует контекста. Например, выясняется, что лояльные пользователи чаще используют купоны на бесплатную доставку при больших корзинах. Это уже конкретный сигнал для маркетинга: на кого таргетировать скидки, а на кого — нет.
Главным симптомом плохой аналитики эксперт называет «пустую» инструментацию: когда событий (events) в системе много, но у них почти нет свойств (properties). Без понимания контекста — сколько водителей видел пользователь на карте в момент отказа от заказа или какая была цена в период высокого спроса — невозможно построить гипотезу о причинах поведения.
🏗 Модель роста: физика процесса и «взлом» доверия 28:54
Для структурирования стратегии роста Виджая использует фреймворк, который она называет «физикой рынка». Она предлагает анализировать четыре элемента: Рынок, Продукт, Модель и Каналы.
Примером успешного использования этой «физики» в Gojek стал запуск кошелька GoPay. Команда обнаружила недооцененный рычаг: водитель — это не просто исполнитель, а мобильный рекламный щит и продавец.
- Механика: Когда алгоритм видел, что к клиенту без цифрового баланса едет водитель, последнему приходило уведомление: «Предложи клиенту пополнить кошелек наличными, и мы дадим тебе бонус».
- Результат: Эта стратегия обеспечила 60% всего привлечения новых пользователей в сервис GoPay. Клиенты доверяли объяснениям живого человека больше, чем баннерам в приложении.
Аналогичный подход сработал и для «взлома» доверия к новым ресторанам. Gojek интегрировал данные из Facebook, показывая пользователям, что их друзья уже заказывали в этом заведении. По словам Кристал, это вдвое увеличивало вероятность заказа из незнакомого места.
🤝 Как нанимать и структурировать команду роста 52:43
Кристал считает ошибкой нанимать первого growth-специалиста с ожиданием, что он сам всё придумает с нуля. По её мнению, идеальный кандидат — это человек с сильной базой в статистике и «искажением в сторону первых принципов».
В процессе собеседования она рекомендует:
- Давать практические кейсы на дизайн эксперимента.
- Проверять, понимает ли кандидат такие понятия, как ошибка выборки или селективное искажение. Худший вариант — «рост-хакер», который измеряет показатели неправильно и фокусируется на ложных целях.
- Оценивать умение искать простые решения. Если специалист предлагает полгода внедрять дорогой стек инструментов вместо того, чтобы написать скрипт на Python за вечер — это плохой знак.
🚺 Generation Girl: будущее женщин в STEM 57:08
Помимо работы в бизнесе, Кристал является соосновательницей некоммерческой организации Generation Girl. Проект направлен на борьбу со стереотипами о том, как должен выглядеть инженер.
Виджая отмечает печальную статистику: в некоторых регионах доля женщин-выпускниц в области компьютерных наук упала ниже 18%. Generation Girl предлагает бесплатные курсы для девочек 12–17 лет, помогая им получить базу в программировании и дизайне до того, как социальное давление убедит их, что STEM — это «не для них». Программа уже охватила тысячи студенток и сотрудничает с крупнейшими тех-гигантами Индонезии.
