Хард-тек и биотех: как строить «невозможные» компании 🚀 0:00
Джаред Фридман, партнер Y Combinator, утверждает, что строить сложные технологические стартапы (hard tech) зачастую проще, чем кажется на первый взгляд, несмотря на высокий уровень риска. В своем выступлении он объясняет, почему амбициозные проекты притягивают лучшие таланты и инвесторов, и дает практические советы по преодолению главных барьеров: нехватки средств на MVP и подтверждению спроса.
Что такое хард-тек? 🧪 0:58
По определению Фридмана, хард-тек компания — это проект, соответствующий двум ключевым критериям:
- Для создания первого продукта требуется значительное время и капитал.
- Даже при наличии ресурсов не до конца ясно, возможно ли технически создать этот продукт.
Фридман проводит различие между «рыночным риском» (свойственным обычным веб-сервисам, где вопрос лишь в том, нужно ли это людям) и «техническим риском» (где главная проблема — возможность реализации).
Парадокс амбиций: почему сложные компании строить проще ✈️ 2:16
Опираясь на идеи Сэма Альтмана, Фридман приводит историю компании Boom (создатели сверхзвукового пассажирского самолета), чтобы проиллюстрировать, что масштабная цель может облегчить путь основателя.
- Обычный стартап: Продукт создается быстро, но крайне сложно привлечь внимание прессы, талантливых сотрудников и инвесторов к «очередному мобильному приложению».
- Хард-тек стартап: Создание продукта невероятно трудно, но вокруг него легко объединить лучших людей мира и получить финансирование, так как идея звучит захватывающе.
Фридман подчеркивает, что Y Combinator является крупнейшим инвестором в этой сфере: в портфеле фонда более 250 биотех-компаний и сотни хард-тек стартапов. Примечательно, что у таких заявок шанс попасть в акселератор примерно в 10 раз выше, чем у остальных.
Как сделать MVP без миллионов долларов 🛠️ 7:10
Главная задача основателя хард-тека — найти способ доказать работоспособность идеи без многомиллионных инвестиций на старте. Фридман делится тактиками, которые использовали выпускники YC:
- Создание имиджа: Boom использовали компьютерные модели и пластиковые макеты самолета для демонстрации концепции авиакомпаниям.
- Масштабирование процесса: Solugen (производство перекиси водорода) начали с лабораторного стакана, доказав эффективность химического процесса, прежде чем строить огромный завод.
- Использование готового: AirX запустили сервис на базе существующего медицинского оборудования, не дожидаясь одобрения FDA для собственного устройства.
- Сервисная модель: Notable Labs начали с предоставления услуг по анализу опухолей для фармкомпаний, чтобы накопить данные и выручку для разработки собственных лекарств.
- Тестовый запуск: Astranis запустили небольшой функциональный спутник за 3 месяца и менее чем за $50 000, чтобы доказать свою способность работать в космосе.
- Продажа контрактов: Ginkgo Bioworks заключали контракты с крупными игроками на создание организмов еще до того, как они были разработаны, используя эти соглашения для привлечения венчурных инвестиций.
Подтверждение спроса: LOI как инструмент продажи 📝 12:30
Проверка спроса критически важна, чтобы не потратить годы на продукт, который никому не нужен. Хотя предзаказы (пресейлы) — лучший вариант, в медицине они часто незаконны. Фридман рекомендует использовать LOI (Letter of Intent) — письмо о намерениях.
- LOI — это юридически необязывающий договор, который показывает, насколько серьезен потенциальный клиент.
- Фридман отмечает: если клиенту сложно подписать даже необязывающее письмо, значит, проблема, которую вы решаете, не является для него критической.
Стратегия фандрейзинга: «лестница» вместо стены 📈 14:45
Фридман категорически не рекомендует пытаться поднять сразу $50 млн на «просто идею». Он предлагает стратегию поэтапного фандрейзинга:
- Разбивайте финансирование на дискретные раунды.
- Привязывайте каждый раунд к конкретным достигнутым этапам (милстоунам).
- Цель основателя — делать каждый следующий шаг как можно меньше, чтобы минимизировать риск неудачи и быстрее двигаться вперед.
На вопрос о том, как работать с разными стейкхолдерами в крупных организациях, спикер отвечает, что процесс получения LOI — это отличная тренировка будущих продаж, которая помогает выявить скрытые барьеры внутри корпораций.
