Эра когнитивного ИИ: как стартапам конкурировать с ИТ-гигантами?

С развитием генеративного искусственного интеллекта индустрия корпоративного программного обеспечения (SaaS) вошла в четвертую технологическую волну, полностью меняющую принципы автоматизации и создания контента. На конференции SaaStr партнеры венчурного фонда Lightspeed Venture Partners Алекс Квач и Джули Каплан вместе с основателем стартапа Typeface Абхаем Параснисом обсудили новую концепцию «эпохи когнитивных вычислений» (SaaS 4.0), а также жесткую конкуренцию между технологическими гигантами и молодыми компаниями. Главная идея дискуссии заключается в том, что в мире ИИ ключевым преимуществом становится не просто создание интерфейсов, а доступ к уникальным данным и скорость адаптации продуктов под строгие требования безопасности крупного бизнеса.

📈 Эволюция SaaS: от баз данных до эпохи «когнитивного ИИ» 0:00

Корпоративное программное обеспечение на протяжении последних двадцати лет демонстрирует поразительную устойчивость к экономическим потрясениям. Венчурный фонд Lightspeed Venture Partners инвестирует в этот сектор уже более двух десятилетий. По наблюдениям аналитиков фонда, сегодня абсолютно любой бизнес стремится стать технологическим. В качестве доказательства Алекс Квач приводит несколько фактов:

• Инвестиционный гигант J.P. Morgan на сегодняшний день имеет в своем штате больше разработчиков, чем вся компания Salesforce.
• В бьюти-корпорации L'Oréal работает более тысячи сотрудников, у которых в официальном описании должности присутствует слово «данные» (data).
• Производитель сельскохозяйственной техники John Deere нанимает более 4000 разработчиков программного обеспечения.

Корпоративный софт перестал быть просто статьей расходов ИТ-департамента — он проник во все сферы: от продаж и поддержки до HR и операционного управления. Расходы на публичные облачные вычисления продолжают стремительно расти, и только за последний год объем этого рынка увеличился в три раза. По мнению партнеров фонда, этот фундамент предопределил масштаб текущей технологической революции, вызванной генеративным ИИ.

Чтобы понять, куда движется рынок, Lightspeed предлагает оглянуться назад и проанализировать четыре эпохи развития облачных технологий:

1. SaaS 1.0 (Эра систем учета / System of Record). Началась в 1999 году с появлением компании Salesforce. Главная инновация заключалась в простом переносе традиционных баз данных с локальных серверов (on-premise) в облако.
2. SaaS 2.0 (Эра систем вовлечения / System of Engagement). На этом этапе софт перестал быть просто хранилищем. Появились приложения, которые активировали данные и позволяли системам общаться друг с другом. Яркими лидерами этой волны стали Slack, Twilio и MuleSoft.
3. SaaS 3.0 (Эра систем аналитики / System of Intelligence). Началась примерно 7–8 лет назад с первыми попытками автоматизации и внедрения раннего ИИ в интерфейсы. В качестве примеров Алекс называет компанию Moveworks в сфере клиентской поддержки и платформу Gong, автоматизирующую запись и анализ звонков для отделов продаж.
4. SaaS 4.0 (Эра когнитивных вычислений / Era of Cognition). Текущий этап, где ИИ не просто автоматизирует мелкие рутинные задачи, а создает принципиально новые рабочие процессы. По признанию инвесторов Lightspeed, имена финальных победителей этой эпохи пока остаются неизвестными.

🔮 Три кита генеративного ИИ и новые ожидания пользователей 2:15

По мнению партнеров Lightspeed, ландшафт генеративного ИИ можно разделить на три ключевых уровня:

• Уровень базовых моделей (модельный слой), где, как считают инвесторы, на рынке удержится более одной крупной нейросети.
• Инфраструктурный слой (инструменты внедрения), позволяющий крупным предприятиям безопасно и эффективно интегрировать ИИ.
• Прикладной слой (вертикальные приложения), на котором фонд фокусирует большую часть своих инвестиций.

Как утверждает Джули Каплан, главная рыночная возможность генеративного ИИ лежит в трансформации индустрий, которые исторически крайне медленно внедряли программное обеспечение и полагались на тяжелый человеческий труд: юридических услуг, бухгалтерского учета и здравоохранения.

Переход к четвертому поколению SaaS полностью меняет правила игры для создателей продуктов. Джули выделяет три ключевых следствия этой трансформации:

Во-первых, происходит полная демократизация креативности. Барьеры для создания музыки, кино, искусства и дизайна рушатся. Это напрямую влияет на то, как компании проектируют свои продукты и пользовательские интерфейсы.

Во-вторых, индустрия переходит от рекомендательной модели данных к «воспринимающей» (sensing approach). Джули приводит наглядную аналогию: вместо того чтобы предлагать пользователю посмотреть видео на основе его прошлых предпочтений, ИИ будущего будет создавать это уникальное видео с нуля специально под конкретные запросы человека.

В-третьих, наступает эпоха гиперперсонализации. Ожидания пользователей высоки как никогда. В то же время это открывает колоссальные возможности: по мнению Джули, благодаря ИИ персональное качественное здравоохранение и образование наконец-то могут стать доступными для широких слоев общества. Тем не менее, стремительное развитие технологий налагает на лидеров бизнеса огромную ответственность, поскольку многие до сих пор не до конца понимают, как именно работают алгоритмы под капотом и как защитить персональные данные.

🛡️ Пять заповедей выживания стартапа в новую эпоху 8:15

На основе анализа сотен компаний инвесторы Lightspeed выделили пять ключевых критериев, по которым они оценивают потенциал ИИ-стартапов в эру когнитивного софта:

1. Уникальность данных (Proprietary Data). Использование публично доступных данных больше не создает конкурентного преимущества, поскольку к ним имеют доступ и технологические гиганты. Инвесторы считают гораздо более ценными стартапы, интегрирующиеся с приватными данными клиентов. Алекс приводит пример: для компании, оптимизирующей товарные запасы магазина, общие прогнозы погоды полезны, но гораздо важнее иметь доступ к глубокой исторической транзакционной активности конкретного мерчанта.
2. Частота взаимодействия (Frequency of Interaction). Софт автоматизирует разные задачи: одни происходят раз в год или квартал, другие — ежедневно или еженедельно. Lightspeed предпочитает поддерживать продукты с высокой частотой использования, так как они создают большую ценность и вовлеченность клиентов.
3. Гравитация продукта (Product Gravity). Создание тонкой надстройки (wrapper) поверх существующих API (например, OpenAI) не гарантирует долгосрочной устойчивости. Стартап должен обладать «гравитацией» — глубокими интеграциями в традиционные корпоративные системы, сложными рабочими процессами и сильным сообществом вокруг продукта.
4. Десятикратное улучшение (10x Improvement). Современные компании буквально перегружены софтом: в экосистеме крупного бизнеса может функционировать до 4000 различных SaaS-приложений. Чтобы руководитель ИТ-департамента вообще захотел обратить внимание на новый стартап, продукт должен предлагать революционное, десятикратное улучшение пользовательского опыта, бизнес-модели или эффективности.
5. Высокоуровневая автоматизация (High-level Automation). Если стартап автоматизирует второстепенные задачи из разряда «полезно иметь» (nice-to-have), его бизнес-результаты будут скромными. Необходимо целиться в автоматизацию критически важных процессов, которые приносят клиенту измеримый и значимый возврат инвестиций (ROI).

🖨️ Кейс Typeface: от «печатного пресса» к персонализации брендов 12:44

В качестве примера компании, строящей бизнес по этим канонам, инвесторы представили Абхая Парасниса — основателя и руководителя стартапа Typeface. Абхай признается, что его карьера соткана из случайных совпадений: он самостоятельно обучился программированию и на своей первой работе попал в безымянный проект, который впоследствии превратился в язык программирования Java. По словам предпринимателя, им всегда двигало желание быть «первопроходцем» (flag planter) на неизведанных территориях, где еще нет готового рынка и продукта, а не «строителем дорог» (road builder) по четко намеченному плану.

Идея Typeface зародилась в ноябре 2021 года, когда Абхай еще занимал пост главного технического директора (CTO) корпорации Adobe. Имея доступ к ранним трансформерным моделям вроде GPT-1 и GPT-2, он осознал масштабы грядущих изменений. В то время как индустрия работы со структурированными данными за последнее десятилетие совершила невероятный рывок благодаря таким гигантам, как Snowflake и Databricks, архитектура корпоративного контента оставалась, по выражению Абхая, в «темных веках».

Основатель Typeface предлагает следующую историческую аналогию:

«Когда появился первый печатный станок, существовал всего один шрифт. До тех пор, пока не были изобретены разнообразные гарнитуры (typefaces), люди и компании не могли персонализировать свои послания и рассказывать истории собственным уникальным голосом. Если базовые языковые модели — это искусственный аналог печатного пресса, то нашей задачей стало создание слоя персонализации для брендов».

Абхай официально запустил Typeface в мае 2022 года — за полгода до релиза ChatGPT и взрывного роста Stable Diffusion. В самом начале пути один из сооснователей Lightspeed Рави Мхатре поверил в эту концепцию, несмотря на то, что тогда даже не существовало готовых платформ, на которых можно было бы строить такой бизнес. Изначально партнеры закладывали от 3 до 5 лет на развитие рынка, однако тектонический сдвиг произошел всего за один год.

⚔️ Давид против Голиафа: почему крупные корпорации уязвимы 17:04

Обсуждая извечное противостояние стартапов и технологических гигантов, Абхай Параснис отмечает, что долговечные продукты вроде Adobe Photoshop удерживают лидерство десятилетиями благодаря глубокому технологическому рву и идеальному соответствию ожиданиям пользователей (product-user fit). Однако у крупных корпораций есть критическая уязвимость — их экономические стимулы.

Защита существующей базы клиентов требует от корпораций колоссальной дисциплины, и далеко не каждый технологический гигант готов разрушать собственный успешный бизнес ради инноваций. Абхай делится личным опытом работы в Microsoft над первой версией облачной платформы Azure в 2008–2009 годах:

«Тогда перед нами стоял тяжелейший вопрос: должны ли мы предлагать клиентам виртуальные машины на базе Linux? С технологической точки зрения это было необходимо. Но у компании был традиционный бизнес Windows с выручкой в 60 миллиардов долларов, и публичной корпорации крайне нелегко пойти на такой шаг, когда на кону стоят текущие финансовые показатели».

Именно этот конфликт экономических интересов, по мнению Абхая, дает стартапам шанс. Единственное оружие молодой компании — скорость изменений, которая должна быть в 10 раз выше, чем у корпораций.

Алекс Квач добавляет, что внешнее представление о технологических гигантах как о монолитах ошибочно. На самом деле та же Salesforce состоит из 6–7 различных бизнес-единиц, каждая из которых по своим масштабам сопоставима с крупной публичной SaaS-компанией. Внутри этих департаментов идет постоянная борьба за распределение ресурсов, и сотрудникам приходится преодолевать жесткое внутреннее сопротивление среды, чтобы выпустить новый продукт. Стартапы лишены этого бюрократического бремени.

🤝 Парадокс данных и дистрибуция как главный барьер 21:12

В эпоху генеративного ИИ суть софта меняется: теперь это не просто автоматизация процессов кодом, а извлечение уникальных паттернов из массивов данных. Корпорации сидят на золотых жилах данных своих клиентов, но зачастую не имеют гибкой архитектуры для их извлечения. У стартапов, напротив, данных нет.

Тем не менее Абхай Параснис указывает на неожиданный парадокс, играющий на руку молодым компаниям. Крупный бизнес сейчас крайне напуган перспективой передачи своих конфиденциальных данных ИТ-гигантам:

• Typeface работает с одной из крупнейших мировых корпораций по производству потребительской электроники, которая оперирует в 90 странах и продает всё — от телевизоров до стиральных машин.
• Эта компания обладает колоссальными массивами данных, но панически боится отдавать свои коммерческие тайны в облака OpenAI, Microsoft или Google, опасаясь усиления этих гигантов.
• В результате крупные клиенты с большим воодушевлением идут навстречу небольшим стартапам, в которых они не видят прямой стратегической угрозы для своего суверенитета. Таким образом, малый размер стартапа внезапно превращается в его рыночное преимущество.

При этом Абхай призывает не поддаваться иллюзиям о мгновенной трансформации мира. По его воспоминаниям, спустя 15 лет после запуска Azure облачные технологии проникли в мировую ИТ-инфраструктуру лишь на 30%, а 70% систем до сих пор остаются локальными (on-premises). Корпоративный сектор консервативен, и внедрение ИИ займет много времени из-за жестких требований к безопасности, авторским правам и этике.

Понимая это, Typeface уже в первый год своего существования нанял директора по информационной безопасности (CSO) мирового уровня. Крупные корпоративные клиенты требуют полной юридической защиты от исков по авторским правам (IP indemnity) и гарантий того, что их данные не утекут в публичные модели. И если стартап хочет играть на этом поле, он обязан инвестировать в безопасность.

В завершение дискуссии Абхай Параснис выразил мнение, что на рынке генеративного ИИ не будет одного победителя — пирог разделят OpenAI, Microsoft, Google, Salesforce и Adobe. В этих реалиях главным технологическим рвом становится дистрибуция, а не сам по себе продукт. Стратегия чистого продуктового роста (PLG) больше не гарантирует победу. Именно поэтому Typeface за первые 9 месяцев заключил глубокие партнерские соглашения с Microsoft, Google и Salesforce.

Абхай подчеркивает, что на ранних этапах основатель стартапа не имеет права делегировать выстраивание таких стратегических альянсов наемным менеджерам по развитию бизнеса (BD). На протяжении первых 15 месяцев существования компании Абхай лично выполнял роль единственного менеджера по партнерствам, тратя на это колоссальное количество времени в ущерб разработке продукта, что является огромным, но необходимым риском для выживания бизнеса.