В новом выпуске подкаста «Figuring Out» Радж Шамани беседует с легендарным индийским предпринимателем Мукешем Бансалом, сооснователем fashion-платформы Myntra и фитнес-империи Cult.fit. В центре сюжета — вдохновляющая история построения миллиардных бизнесов в Индии через призму взлетов, болезненных пивотов, масштабных экономических кризисов и личной философии биохакинга. Собеседники подробно разбирают, как трансформируется индийский рынок и почему физическое и ментальное здоровье основателя является главным драйвером успеха в долгосрочной перспективе.
🇺🇸 От Кремниевой долины до индийского ТЦ: истоки Myntra и путь основателя 6:45
История Мукеша Бансала как предпринимателя началась задолго до того, как его проекты Myntra и Cult.fit стали именами нарицательными в индийском бизнесе. После окончания учебы он два года отработал бизнес-аналитиком в компании Deloitte. Однако в 1999 году, когда технологический бум (.com-бум) находился на своем пике, Мукеш Бансал принял импульсивное и смелое решение. По его воспоминаниям, оставаться в технологической сфере вне Кремниевой долины в тот момент казалось упущением революции, которая случается раз в тысячелетие. В возрасте 23 лет он собрал вещи и уехал в США, не имея на руках ни работы, ни рабочей визы.
Первое время в США превратилось в жесткую борьбу за выживание. Мукеш Бансал жил у друзей в Чикаго, а затем перебрался в Силиконовую долину, перебиваясь фрилансом, чтобы завязать контакты и легализоваться. В период с 1999 по 2007 год он успел поработать в четырех различных стартапах на позициях инженера-программиста и менеджера по продукту. По словам предпринимателя, этот опыт дал ему колоссальное понимание внутренней динамики стартап-жизни, механизмов взаимодействия основателей с инвесторами и, что самое важное, природы неудач. Мукеш Бансал подчеркивает, что в стартапе нельзя начинать с абсолютной уверенностью в успехе: вероятность провала всегда намного выше, и к этому нужно быть готовым.
В 2007 году Мукеш Бансал принял решение вернуться в Индию, загоревшись идеей создать компанию, завязанную на персонализации. Так родилась ранняя версия Myntra, которая изначально занималась продажей персонализированных футболок, поздравительных открыток и фотоальбомов. Однако, по признанию основателя, рынок в те годы был совершенно не готов к электронной коммерции: индийские пользователи практически не совершали покупки онлайн и панически боялись вводить данные карт. Радж Шамани с иронией вспомнил личный опыт из детства, когда при виде первой рекламы интернет-магазинов его родители крутили пальцем у виска и говорили, что мошенники просто заберут деньги и убегут. Мукеш Бансал подтвердил, что в те годы приходилось буквально «на пальцах» объяснять даже венчурным инвесторам, как именно пользователь будет выбирать товар на экране компьютера и осуществлять платеж.
🔄 Переломные моменты: пустой молл в Пуне и золото Чемпионата мира 9:09
Поворотной точкой в судьбе Myntra стала случайная поездка Мукеша Бансала в город Пуна в мае одного из первых лет работы. Предприниматель вспоминает, как в знойный четверг около двух часов дня он бродил в абсолютно пустом торговом центре. Обходя этаж за этажом, он обратил внимание на важную закономерность: практически все площади молла были заняты магазинами одежды, обуви и аксессуаров. Торговые залы пустовали, продавцы скучали, пока миллионы потенциальных покупателей находились на своих рабочих местах или дома. Мукеш Бансал осознал контраст: огромные объемы товаров заперты в офлайне в ожидании редкого клиента. Именно в этот момент родилась идея масштабного пивота Myntra — превратить узкую платформу персонализированных сувениров в полноценный маркетплейс модной одежды и обуви.
В этот же период совпали два важнейших фактора, которые, по мнению гостя, предопределили успех проекта:
- Запуск и стремительное распространение мобильного интернета в Индии, начавшееся примерно в 2011 году, что вызвало взрывной рост числа интернет-пользователей.
- Выход на крупных глобальных спортивных ритейлеров, таких как Reebok, Nike и Adidas, с которыми Myntra начала выстраивать доверительные отношения еще во времена работы с сувенирной продукцией.
Главным триумфом и «первым крупным прорывом» для Myntra стал 2011 год, когда Индия принимала и впоследствии выиграла Чемпионат мира по крикету. Бренд Nike планировал запустить масштабную промокампанию по продаже официальных персонализированных джерси сборной Индии под культовым лозунгом «Bleed Blue». Myntra выступила технологическим партнером, предоставив пользователям возможность заказать форму со своим именем онлайн. По словам Мукеша Бансала, этот кейс показал колоссальный потенциал рынка спортивной одежды и открыл компании двери в высшую лигу фэшн-ритейла.
👔 Стратегия Private Labels: от чужих брендов к собственной марже 12:09
На ранних этапах Myntra сознательно делала ставку на продажу всемирно известных брендов вроде Nike или Benetton. Мукеш Бансал объясняет это психологией потребителя: саму платформу Myntra тогда никто не знал, но бренду Nike доверяли безоговорочно. Узнаваемые логотипы снимали страх перед онлайн-шопингом и генерировали трафик. Однако маржинальность сторонних брендов вначале была ничтожно малой, так как Myntra являлась незначительным игроком для гигантов ритейла.
Изучая опыт крупнейших мировых ритейлеров, Мукеш Бансал пришел к выводу, что для достижения реальной прибыльности необходимо развивать собственные торговые марки (private labels). В то время как на дистрибуции чужих товаров маржа оставалась низкой, создание собственного бренда в индустрии моды позволяло закладывать маржинальность на уровне 67%. Компания начала агрессивно делать ставку на собственные торговые марки, привлекая селебрити. Myntra запустила бренд Roadster, создала совместные линейки одежды с Дипикой Падуконе и Ритиком Рошаном. В 2013 году креативный лидер Myntra Гаутам запустил поп-культурный бренд Kook N Keech, который стал невероятно успешным благодаря глубокому анализу трендов и молодежной культуре Индии. По словам Мукеша Бансала, эта стратегия сработала идеально: известные бренды привлекали клиентов на платформу, а внутренние private labels генерировали основную прибыль бизнеса.
⚠️ Ошибки на пути: ловушка гиперперсонализации и кадровые драмы 45:47
Мукеш Бансал открыто делится критическими ошибками, которые совершил за свою многолетнюю карьеру. Главным стратегическим просчетом на старте Myntra он считает чрезмерное затягивание экспериментов с персонализацией подарков и футболок, на что у команды ушло порядка 3–4 лет. Предприниматель признает, что они оперировали на слишком маленьком потенциальном объеме целевого рынка (TAM). Какой бы качественной ни была работа компании, рамки ниши не позволяли построить крупный бизнес. Осознание того, что нужно немедленно переходить на гигантский рынок повседневной одежды (Fashion), заняло слишком много времени.
Второй серьезный вызов лежал в плоскости управления людьми при резком масштабировании стартапа. Мукеш Бансал приводит спортивную аналогию:
«Команда, которая отлично играет в дворовый крикет или на уровне клубов, не сможет автоматически заиграть в тест-матчах на международном уровне. Требования к навыкам и мышлению на разных этапах бизнеса кардинально отличаются.»
На ранних этапах в Myntra сформировалась тесная дружеская атмосфера с глубокой личной лояльностью. Однако по мере роста компании до уровня национальной корпорации возникла необходимость менять роли сотрудников и привлекать топ-менеджеров с совершенно другим масштабом мышления. По признанию гостя, его главным упущением как лидера стало то, что он слишком долго медлил с принятием жестких кадровых решений, не желая ранить чувства старых друзей и коллег, что тормозило развитие бизнеса.
📉 Кризисы как уроки: обвал инвестиций и пандемийный нокдаун Cult.fit 48:11
За время управления Myntra и Cult.fit Мукеш Бансал прошел через два масштабных кризиса, которые едва не уничтожили его бизнесы. Первый случился в Myntra около 2014 года, когда в Индии резко испортился макроэкономический климат. Потоки прямых иностранных инвестиций (FDI) внезапно иссякли, а венчурные фонды начали паниковать из-за отсутствия крупных экзитов у стартапов первого поколения. Myntra оказалась на грани закрытия из-за дефицита ликвидности, а внутри команды начались упаднические настроения. В этот переломный момент Мукеш связался с одним из ключевых инвесторов по имени Субрата. Ответ инвестора врезался основателю в память: Субрата прямо сказал, что денег на рынке нет, но Мукеш обязан сделать компанию максимально сильной и выжить. Это заставило перестроить бизнес-модель, сфокусироваться на жесткой эффективности и в итоге привело к успешному выходу из кризиса.
Второй сокрушительный удар пришелся на фитнес-проект Cult.fit в 2020 году, когда началась пандемия COVID-19. До пандемии Cult.fit рос феноменальными темпами, напоминая сказку: клиенты выстраивались в очереди. В один день из-за жесткого локдауна выручка оффлайн-направления упала ровно до нуля. Более 250 фитнес-центров по всей стране были закрыты, при этом компания осталась с огромными обязательствами по выплате заработных плат сотрудникам и аренде коммерческой недвижимости.
Мукеш Бансал вспоминает, что поначалу команда надеялась переждать кризис за 2–3 месяца, считая его краткосрочным. Однако пандемия затянулась: за первой волной последовала разрушительная вторая, а затем и третья. В общей сложности оффлайн-бизнес Cult.fit был полностью парализован на протяжении почти 18 месяцев.
Этот затяжной кризис, по словам предпринимателя, стал мощным «принудительным механизмом» для глубокой трансформации. До пандемии Cult.fit пытался построить суперориентированную на здоровье экосистему: помимо групповых тренировок, они инвестировали огромные средства в ментальное здоровье, телемедицину, ежегодные чекапы и правильное питание. Однако эти сопутствующие направления сжигали миллионы долларов, не принося масштаба и демонстрируя плохую юнит-экономику. Пандемия заставила Мукеша Бансала безжалостно закрыть или заморозить все побочные проекты и сфокусировать 100% ресурсов исключительно на качестве основного продукта — фитнес-тренировок. В результате Cult.fit не просто выжил, а нарастил сеть с 250 центров до 600 точек, став безоговорочным лидером фитнес-индустрии Индии с безупречной юнит-экономикой.
🚀 Текущий этап и философия долгосрочного масштабирования в Индии 28:23
В настоящее время экономика Индии оценивается примерно в $3 трлн, однако, ссылаясь на недавние долгосрочные прогнозы, Радж Шамани и Мукеш Бансал отмечают, что к 2050 году она способна вырасти до $30 трлн. Этот десятикратный рост открывает беспрецедентные возможности для создания новых брендов. По мнению Мукеша Бансала, сейчас наступило истинное «золотое время» для индийского предпринимательства. Он убежден, что современные стартапы могут строить масштабные бизнесы не только внутри страны, но и экспортировать свои продукты из Индии на глобальный рынок.
Мукеш Бансал делится своим фундаментальным видением того, как создаются по-настоящему великие бренды:
- Фокус на узкой нише на старте. Ссылаясь на культовую книгу Питера Тиля «От нуля к единице», Мукеш подчеркивает важность завоевания доминирующего положения в очень узком клиентском сегменте перед тем, как планировать экспансию. Как пример он приводит Flipkart, который первые 5–6 лет продавал исключительно книги, и лишь затем масштабировался в электронику и одежду.
- Концепция 1000 истинных фанатов. По мнению гостя, начинающему предпринимателю на первом этапе нужно найти всего 1000 преданных клиентов, которые искренне полюбят продукт. Для этого не нужны миллионные венчурные инвестиции или огромная дистрибуция — достаточно качественной работы на уровне своего района или комьюнити. Если стартап не способен органически удержать 1000 человек, привлекать венчурные раунды бессмысленно.
- Отказ от искусственного раздувания масштаба скидками. Мукеш Бансал жестко критикует популярную практику индийских стартапов привлекать инвестиции и заливать рынок скидками ради демонстрации быстрого роста перед фондами. Он считает, что скидки разрушают идентичность бренда. Приходящий на скидки клиент не лоялен — он уйдет к конкуренту, как только тот предложит цену ниже. Построение подлинного бренда, по оценке гостя, занимает минимум 10 лет упорного труда и удержания ценового позиционирования.
🧠 Психология индийского потребителя и феномен лояльности 15:09
Мукеш Бансал опровергает популярный тезис о том, что индийский покупатель устроен как-то принципиально иначе, нежели американский или европейский. На фундаментальном уровне, как утверждает предприниматель, все люди в мире одинаковы: они хотят получить качественный продукт по максимально низкой цене. Разница кроется лишь в уровне зрелости рынка. Если в США культура ритейла и кредитов развивалась десятилетиями, то в Индии еще 15 лет назад покупка в долг считалась чем-то постыдным.
Гость также не согласен с утверждением, будто в Индии отсутствует такое понятие, как верность бренду (brand loyalty). В качестве контраргумента он приводит примеры культовых марок, за которые индийцы, по его выражению, «готовы отдать жизнь»:
- Amul и Maggi — абсолютные столпы пищевой индустрии, ставшие частью национальной идентичности;
- Lifebuoy — бренд антибактериального мыла, который уже более 125 лет ассоциируется у индийских семей с защитой от вирусов и инфекций;
- Dove — пример премиального бренда косметики, сформировавшего фанатичную лояльность среди аудитории с высоким доходом;
- Royal Enfield — культовые мотоциклы, вокруг которых выстроен мощнейший оффлайн-культ и непререкаемая преданность владельцев.
Мукеш Бансал резюмирует, что бренд — это система доверия и трансляция статуса. Например, такие компании как Tata, десятилетиями выстраивали бескомпромиссную репутацию, гарантируя, что их обещания никогда не разойдутся с делом.
🏃♂️ Биохакинг для предпринимателей: как «перепрошить» тело и разум 57:48
Ближе к финалу беседы Радж Шамани и Мукеш Бансал переходят к ключевой теме новой книги Мукеша «Hacking Health» — физическому и ментальному здоровью. Радж Шамани открыто признается, что долгое время жил в парадигме жесткого «хастла»: молодые предприниматели отдают все силы зарабатыванию денег, тусовкам и карьере, оставляя здоровье на самый последний план с мыслью «займусь этим когда-нибудь после 40 лет».
Мукеш Бансал категорически заявляет, что откладывать здоровье на потом — фатальная ошибка, поскольку к моменту достижения финансовых целей человек рискует прийти с букетом хронических заболеваний (диабет 2-го типа, гипертензия) и разрушенной ментальной сферой в виде затяжной тревожности и бессонницы. Предприниматель подчеркивает, что человеческое тело — это высокоэффективная биологическая машина. Если вы не используете свои мышцы и когнитивные ресурсы, мозг, следуя эволюционной логике экономии энергии, запускает процессы их атрофии. Как пример Мукеш привел свой детский опыт, когда после 6 недель ношения гипса из-за перелома его рука превратилась в кожу и кости, так как мозг перестал питать неиспользуемые мышечные ткани.
Основываясь на многолетних исследованиях, Мукеш Бансал выстроил собственную систему из 10 правил здоровья, некоторыми из которых он подробно поделился в студии:
- Постоянное физическое движение (Full body motion). Наше тело и мозг эволюционно развивались ради движения и координации в пространстве. Мукеш рекомендует внедрять «совещания на ходу» (walking meetings). Во время пандемии он установил дома беговую дорожку со специальной подставкой под iPad и умудрялся проходить по 6–7 тысяч шагов прямо во время рабочих Zoom-созвонов.
- Интенсивная тренировка сердца. Регулярно во время физической активности необходимо разгонять пульс до 120–140 ударов в минуту. Это очищает артерии и заставляет сердечно-сосудистую систему работать эффективнее.
- Развитие баланса и гибкости. Включение элементов йоги (например, удержание позы дерева — Tree Pose на одной ноге) и растяжки критически важно для долговечности суставов.
- Строгая привязка тренировок к фиксированному времени. По мнению гостя, это помогает перевести спорт в режим «автопилота» в рамках формирования привычки. Его личный лайфхак для борьбы с ленью: если нет сил тренироваться, нужно просто заставить себя надеть спортивную форму, кроссовки и прийти в зал. В 90% случаев, оказавшись на месте, человек все равно начнет заниматься.
🥶 Контролируемый стресс и цифровой детокс против «умных пилюль» 1:18:05
Особое внимание Мукеш Бансал уделяет концепции гормезиса — кратковременного контролируемого стресса, который активирует защитные и омолаживающие силы организма. Предприниматель регулярно практикует экстремальные для тела воздействия:
- Тепловой стресс: приезжая летом в раскаленный Дели, он сознательно выходит на 10 минут на улицу в 3 часа дня в самый пик жары.
- Холодовой стресс: во время поездок в зимнюю Европу он практикует кратковременные прогулки по снегу в одной футболке.
- Пищевой стресс: периодический осознанный пропуск приемов пищи, который поначалу вызывает дискомфорт, но затем перестраивает метаболизм.
Радж Шамани поднял актуальный вопрос об использовании молодыми карьеристами Кремниевой долины и Индии ноотропов и так называемых «умных таблеток» (smart pills) для искусственного повышения фокуса и когнитивных способностей. Мукеш Бансал выступил с резким предостережением против бесконтрольного приема подобных медицинских препаратов. По его мнению, ноотропы вызывают тяжелую психологическую и физиологическую зависимость. Внедряясь в нейрохимию, они грубо перестраивают синаптические связи и блокируют естественную выработку нейромедиаторов. В результате мозг разучивается включать фокус самостоятельно, требуя постоянного химического стимулятора.
Вместо опасной химии Мукеш Бансал призывает использовать естественные и бесплатные инструменты перезагрузки мозга: качественный сон, умеренное потребление черного кофе, физическую нагрузку (например, сделать 20 берпи при упадке сил) и медитацию. При этом под медитацией предприниматель понимает не только классическое сидение в позе лотоса, но и глубокое осознанное прослушивание музыки или японскую практику прогулок в лесу (синрин-йоку).
Своим самым мощным ментальным лайфхаком Мукеш назвал практику «чистого листа». Каждый вечер перед сном он на 30 минут убирает телефон, берет чистый лист бумаги, ручку и садится напротив пустой стены в абсолютной тишине. По его словам, в условиях бесконечного информационного шума наш мозг постоянно занят потреблением и не успевает обрабатывать входящие данные. Проведение времени наедине со своими мыслями перед пустой стеной позволяет подсознанию поднять на поверхность самые глубокие и прорывные бизнес-идеи, которые в обычной суете просто блокируются.
