В новом выпуске подкаста Раджа Шамани основатель крупнейшей индийской платформы по продаже подержанных автомобилей Cars24 Викрам Чопра делится историей создания единорога, меняющего правила игры на консервативном рынке. В центре беседы — переход от консалтинга в McKinsey к гаражному стартапу, секреты управления «на доверии» и то, почему Индия совершает технологические прыжки, минуя целые эпохи.
💡 От идеи на бензоколонке до национального масштаба 0:57
История Cars24 началась с бытового наблюдения. Викрам Чопра вспоминает разговор со знакомым владельцем автосалона, который жаловался не на отсутствие покупателей, а на катастрофическую нехватку товара: «Я могу продать машину, но машин нет — владельцы отдают их охранникам, механикам или родственникам» .
Вместе с сооснователем Мехулом Викрам решил проверить гипотезу о дефиците предложения («supply problem»). Они отправились к дилеру в Гургаоне, который уверял, что проблем с поставками нет, но внезапно бросил гостей посреди чаепития, сорвавшись за одной-единственной машиной, чтобы не упустить сделку . Это стало «моментом истины».
Первые шаги компании были максимально «полевыми»:
- Локация: В 2015 году основатели обосновались на пустой бензоколонке в Гургаоне.
- Математика: Они подсчитали, что из 40-50 человек, заправляющих авто, один точно задумывается о продаже .
- Stealth-режим: Первое время компания работала без громкого PR. Вместо сложных систем использовали WhatsApp: фотографировали авто клиентов и рассылали снимки дилерам. К удивлению основателей, дилеры были готовы покупать машины за сотни тысяч рупий онлайн, даже не видя их вживую — настолько высок был голод на качественный товар .
🎓 Феномен выпускников IIT и культура риска 12:16
Радж Шамани поднимает вопрос: почему большинство успешных стартапов Индии основаны выходцами из Индийских технологических институтов (IIT)? Викрам Чопра, выпускник IIT Bombay, развенчивает миф о том, что там готовят только «книжных червей» .
По мнению гостя, IIT — это прежде всего школа жизни и управления рисками:
- Разнообразие: Студенты занимаются всем — от робототехники до профессионального спорта и политики.
- Политическая закалка: Выборы в студенческие хостелы проходят жестче реальных политических кампаний. Викрам вспоминает, как ходил по комнатам с манифестом, подвергаясь допросам сверстников .
- Отсутствие страха: К моменту выпуска студенты понимают, что успех — это не только диплом, но и способность побеждать в танцах, робо-баттлах или спорте. Это формирует mindset риск-тейкера .
🚗 Модель Cars24: прыжок через технологии («Leapfrogging») 7:31
Викрам объясняет успех компании особенностью индийского рынка. В США и Европе индустрия подержанных авто развивалась десятилетиями через офлайн-аукционы. Индия же совершила «прыжок» (leapfrog) сразу в онлайн, подобно тому как страна пропустила эпоху проводного интернета, перейдя сразу к 4G на смартфонах .
Ключевые характеристики бизнеса:
- C2B модель: 95% поставок идет напрямую от потребителей. В Индии нет развитых лизинговых или прокатных компаний, которые обеспечивали бы вторичный рынок, поэтому работать приходится с частными лицами .
- Аукционный дом: Cars24 создали онлайн-аукцион в реальном времени. Машина инспектируется, данные загружаются в приложение, дилеры делают ставки, и продавец получает деньги мгновенно .
- Экономика: Компания берет комиссию (например, 5–10 рупий со 100). При этом на старте никто не верил, что традиционные индийские перекупщики будут использовать приложение для сделок .
💼 Уроки менеджмента: доверие важнее компетенций 1:13:53
За годы управления Викрам выработал радикальный подход к найму. Вместо того чтобы охотиться за «звездами» из Гарварда или Стэнфорда, он ищет людей с правильным «вайбом» и готовностью к долгой игре.
Его принципиальные позиции по кадрам:
- Will vs Skill: Викрам предпочитает людей с высокой волей (will), даже если их текущие навыки (skill) ниже среднего. Способности можно развить, но внутренний драйв и страсть к продукту привить невозможно .
- Проверка доверием: Основатель Cars24 часто ищет сотрудников через друзей и «друзей друзей», избегая кадровых агентств. Он считает, что в критической ситуации (на «войне» стартапа) критически важен уровень доверия, а не умение метко стрелять .
- Честность вместо «розовых очков»: На собеседованиях Викрам спрашивает: «Назовите 10 причин, почему мы провалимся?» . Он также настаивает на полной прозрачности внутри команды — руководители должны знать плохие новости и состояние финансов, чтобы помогать решать проблемы, а не просто исполнять приказы .
🏏 Эффект М. С. Дони: символ доверия в Индии 1:22:33
Инвестиции и участие легендарного крикетиста Махендры Сингха Дони (M. S. Dhoni) в качестве амбассадора Cars24 не были случайностью. В 2019 году внутренний опрос показал, что именно Дони обладает самым высоким индексом доверия в стране — 93% .
Викрам описывает личные качества Дони, которые его поразили:
- Запредельная скромность: Несмотря на статус суперзвезды, он может спать на полу, чтобы не мешать семье, и всегда находит время лично пообщаться с персоналом съемочной площадки .
- Долгосрочность: Дони не меняет состав команды от сезона к сезону, что перекликается с философией Викрама о «магии сложного процента» в отношениях с сотрудниками .
📉 Ошибки и борьба с эго 23:33
Викрам предостерегает от «chest thumping» (самовосхваления). В Cars24 запрещено бахвалиться успехами перед коллегами. Вместо этого фокус всегда на том, что конкуренты делают лучше .
Главный риск для предпринимателя, по версии гостя — это впасть в отрицание. Когда конкурент растет, проще всего сказать: «Они просто жгут деньги инвесторов на маркетинг». Но такая позиция убивает возможность учиться . Викрам призывает основателей отделять свою личность от бизнеса и не позволять зависти к чужим успехам диктовать стратегию .
🔮 Прогноз на будущее Индии 1:36:38
На вопрос о том, какую индустрию выбрать начинающим предпринимателям, Викрам отвечает: «Ставьте на Индию целиком» . По его мнению, ближайшие 20–30 лет будут золотым веком для страны во всех секторах: от контрактного производства до переработки отходов и фармацевтики. Индия находится в той точке, где любой «скучный» традиционный бизнес можно трансформировать с помощью технологий .
