Джейсон Лемкин (Jason Lemkin), CEO SaaStr, анализирует текущее состояние рынка программного обеспечения и прогнозирует возвращение эпохи IPO в 2024 году. После «шокового» периода 2022 года индустрия переходит к фазе эффективного роста, где во главу угла ставится прибыльность и выручка на одного сотрудника.
🚀 Осторожное восстановление: почему шок в SaaS закончился 0:00
Джейсон Лемкин характеризует текущую ситуацию в индустрии как «осторожное восстановление» — термин, заимствованный у Ника из ChartMogul. По мнению спикера, сектор SaaS прошел не через классическую рецессию или глубокий кризис, а через резкий шок. В качестве аргумента он приводит уровень безработицы в США, который держится на отметке около 2,8%, что нехарактерно для реального спада экономики.
Шок стал следствием безумных трат 2021 года, когда покупатели и рынки потеряли связь с реальностью. Джейсон Лемкин подчеркивает, что такие компании, как Zoom или Shopify, не могли поддерживать геометрическую прогрессию роста вечно (с 1 до 4, затем до 16 и 64 миллиардов) — коррекция была неизбежна. На сегодняшний день спикер считает этот цикл сокращений завершенным.
📉 Эпоха увольнений и «чистка» приложений 1:50
Индустрия пережила две волны сокращений: персонала и используемого софта (app layoffs). Джейсон Лемкин отмечает, что «увольнения приложений» были даже более болезненными для вендоров, чем сокращение штатов. В 2022 году руководители крупных компаний (Fortune 500) начали собираться в переговорных с одной целью: определить, от каких инструментов можно отказаться без потери продуктивности.
Основные причины «софтверной чистки»:
- Избыточность покупок в 2021 году для обеспечения взрывного роста.
- Перепроизводство инструментов в категориях маркетинга, продаж и HR.
- Стремление к максимальной операционной эффективности.
По мнению Лемкина, этот процесс завершен: крупные игроки вроде Salesforce официально объявили о прекращении массовых сокращений и возобновлении найма на критические роли. Компании вроде Samsara, напротив, заявляют о нехватке мощностей в отделе продаж и агрессивно ищут новых сотрудников.
📊 Разбор полетов: кто пострадал сильнее всех? 4:27
Спикер разделяет рынок на три категории в зависимости от того, как на них повлиял «шок»:
- Сильно пострадавшие (Impacted): Лидеры в продажах и маркетинге, такие как ZoomInfo и Zoom.
- Умеренно пострадавшие (Somewhat impacted): Инфраструктурные и вертикальные решения (Samsara, Okta, MongoDB).
- Не затронутые (Not impacted): SaaS, ориентированный на «реальный мир» (рестораны, церкви, недвижимость).
Интересен пример Zoom: компания выросла с 1 до 4 миллиардов долларов ARR всего за один год, что неизбежно привело к «похмелью». Однако в последнем квартале Zoom впервые за 18-24 месяца показал реускорение роста. Подобную динамику демонстрирует и ZoomInfo: после падения объема новых заказов (net new bookings) в начале 2023 года, показатели начали отскакивать от «дна».
С другой стороны, компании вроде Monday.com или Toast практически не почувствовали спада. Джейсон Лемкин объясняет это тем, что их клиенты — это не только технологические стартапы, но и обычный бизнес, который продолжает функционировать в условиях стабильной экономики США.
📈 Новая метрика успеха: выручка на сотрудника 14:34
Мир SaaS возвращается к фундаментальным показателям эффективности. Джейсон Лемкин приводит важную цифру: впервые за многие годы средняя выручка на одного сотрудника в публичных SaaS-компаниях превысила 300 000 долларов.
«В старые добрые времена Microsoft или Adobe могли приближаться к миллиону долларов на человека, потому что они просто записывали код на диски. Сегодняшний стандарт в 300 тысяч — это признак того, что компании стали по-настоящему "подтянутыми"», — утверждает Лемкин.
Трансформация эффективности на примере Monday.com:
- Компания перешла от отрицательного свободного денежного потока (-15%) к положительному (+25%) всего за пять кварталов.
- Рост ARR с 7 миллионов до 700 миллионов долларов занял всего шесть лет.
- Руководство планирует удерживать высокую планку эффективности, даже возвращаясь к найму персонала.
🔔 Прогноз на 2024: волна IPO и фактор Klaviyo 16:42
Главным событием, которое должно «разморозить» рынок, спикер считает выход на биржу компании Klaviyo. С выручкой 650 миллионов долларов ARR, ростом около 60% и наличием прибыли, Klaviyo является идеальным кандидатом для IPO. Джейсон Лемкин ожидает, что оценка компании превысит 10 миллиардов долларов.
За Klaviyo стоит целая очередь зрелых компаний с выручкой более 200 миллионов долларов ARR и темпами роста выше 30%, готовых к публичности:
- Инфраструктура и данные: Databricks, Stripe.
- HR и операции: Gusto, Rippling, Greenhouse, Deel.
- Вертикальные и специализированные решения: Algolia, Talkdesk, Gainsight, Checkr.
Джейсон Лемкин прогнозирует, что вторая половина 2024 года будет наполнена успешными выходами на биржу.
⚠️ Риски: мультипликаторы и «единороги» 18:24
Несмотря на оптимизм, существует серьезный сдерживающий фактор — мультипликаторы стоимости компаний в публичном секторе остаются посредственными. Лемкин предупреждает, что рынок не вернется к оценкам в 20x-40x от выручки, которые наблюдались в 2021 году.
Это создает проблему для «единорогов»: если компания с выручкой 200 миллионов долларов выходит на IPO с оценкой в 1,5–2 миллиарда, это отличный результат для бизнеса, но он не оправдывает статус «единорога» для венчурных инвесторов. Тем не менее, появление новых раундов, таких как у Apollo (первый честный миллиардный раунд в SaaS-данных без участия инсайдеров), внушает спикеру надежду.
💡 Напутствие основателям: «Никаких оправданий» 21:18
В завершение выступления Джейсон Лемкин призывает основателей стартапов перестать винить рынок в своих неудачах. По его словам, клиенты не стали покупать меньше, а условия продаж не ухудшились по сравнению с прошлым годом.
Главные тезисы для фаундеров:
- Ставьте цель расти быстрее, чем в прошлом году. Нет оправданий для замедления, если вы уже прошли через худший период.
- Избавляйтесь от слабых игроков. Если сотрудники не верят в будущее или не показывают эффективность, пришло время расстаться.
- Фокусируйтесь на квартальной динамике. Каждый следующий квартал должен быть «хотя бы на капельку» лучше предыдущего.
Джейсон Лемкин резюмирует, что эпоха эффективности — это не временная мера, а фундаментальное изменение правил игры, которое сделает индустрию SaaS здоровее и устойчивее в долгосрочной перспективе.
