В новом эпизоде подкаста 20VC Дэн Сирокер (Dan Siroker), серийный предприниматель и сооснователь компании Optimizely, делится опытом масштабирования бизнеса до выручки в 120 млн долларов и объясняет, почему его новый стартап Limitless выбирает радикально иные подходы к найму и привлечению инвестиций. В беседе с Гарри Стеббингсом (Harry Stebbings) он раскрывает «код» переговоров с венчурными капиталистами и объясняет, почему опытные основатели ценятся рынком гораздо выше новичков.
🧠 Психология основателя: от Стэнфорда до «невозможных» задач 1:01
Дэн Сирокер вырос в среде, пропитанной технологиями, благодаря матери, работавшей секретарем в Стэнфордском университете. Ее начальник, профессор Гектор Гарсия-Молина, проявлял необычайную щедрость: каждый раз, покупая новый компьютер себе, он покупал такой же для матери Дэна . Это позволило будущему предпринимателю освоить новейшую технику еще в 10 лет.
По мнению Сирокера, его предпринимательский дух подпитывается скептицизмом окружающих. Он утверждает:
- Самым мотивирующим ответом для него является фраза «Нет, это невозможно» .
- Технологии способны превращать вчерашнее «невозможно» в сегодняшнюю реальность, и доказательство этого через продукт — его главная страсть .
- Любая идея может сработать при должном упорстве, поэтому утверждение Марка Андриссена о том, что существуют лишь «плохие тайминги», а не плохие идеи, в целом верно .
🔄 Искусство пивота: когда пора менять курс 4:18
Обсуждая переход от одной идеи к другой, Дэн Сирокер приводит два ключевых совета, которые помогли ему в карьере. Первый он получил от инвестора Элада Гила: «Вещи, которые работают, имеют тенденцию работать очень быстро» . Сирокер полагает, что если за шесть месяцев работы не появилось даже «проблесков надежды», пора задуматься о смене направления .
Второй тезис принадлежит Долтону Колдуэллу из Y Combinator: «Хороший пивот ощущается как возвращение домой» . По словам Сирокера, правильное изменение стратегии приближает основателя к сути проблемы, делая путь к успеху более естественным и понятным. Гарри Стеббингс добавляет свой критерий: если у основателя закончились эксперименты, которые его зажигают, — время пришло .
🥇 Почему серийные предприниматели — более надежный актив 7:22
Дэн Сирокер и Гарри Стеббингс сошлись во мнении, что опытные фаундеры совершают гораздо меньше «детских» ошибок. Сирокер выделяет несколько отличий между новичками и ветеранами:
- Штат сотрудников: Новички хвастаются количеством нанятых людей, опытные — тем, как мало сотрудников им нужно для достижения результата .
- Фокус: В первом стартапе Сирокер работал по 20 часов в сутки, пытаясь сделать тысячи дел. Сейчас он понимает, что на исход бизнеса влияют лишь 3–4 ключевых решения .
- Обучаемость: По мнению гостя, успешные основатели часто являются нонконформистами, что мешает им воспринимать чужие советы, пока они не набьют собственные шишки .
Дэн Сирокер прямо заявляет, что как инвестор он бы всегда отдавал предпочтение серийным предпринимателям, так как у них уже подтверждено «упорство» (perseverance) — они готовы проходить через трудности снова, будучи уже финансово обеспеченными .
📉 Ошибки Optimizely: ловушка Enterprise и отказ от интуиции 15:19
Несмотря на успех Optimizely (достижение $120 млн ARR), Сирокер признает ряд серьезных просчетов. Главный из них — слишком ранний уход в продажи крупным корпорациям (Enterprise) и отказ от модели Product-Led Growth (PLG).
- Игнорирование магии продукта: В 2013 году любой мог протестировать Optimizely прямо на главной странице сайта без регистрации. Это привело таких гигантов, как Starbucks, к использованию продукта за $79 в месяц без участия сейлз-менеджеров .
- Смена модели: Вместо того чтобы масштабировать этот «магический» процесс, компания наняла огромный отдел продаж, который начал работать по классическим холодным звонкам, что Сирокер считает ошибкой .
- Отказ от интуиции: Самые тяжелые моменты для Дэна — это ситуации, когда он чувствовал, что нужно идти по пути А, но поддался давлению умных сотрудников или совета директоров и выбрал путь Б, который оказался провальным .
👥 Радикальный подход к команде и найму 19:38
В своем новом проекте Limitless Дэн Сирокер внедряет принципы, идущие вразрез с общепринятыми практиками Кремниевой долины:
- Отказ от выпускников: Сирокер принципиально не нанимает людей сразу после колледжа . Он предпочитает платить больше за опыт, чтобы команда оставалась маленькой, но сверхэффективной. По его мнению, добавление лишнего человека в проект чаще замедляет его, чем ускоряет .
- Против «основателей-инженеров»: Гарри Стеббингс выразил мнение, что титул «founding engineer» стоит упразднить: ты либо основатель, либо инженер. Сирокер согласен, что раздача титулов (VP, CPO) на ранних этапах — это «взаимно гарантированное уничтожение», так как потом каждый хочет того же .
- Вторичный рынок акций (Secondaries): Дэн придерживается непопулярного среди инвесторов мнения, что сотрудникам нужно разрешать продавать часть акций (до 25%) уже на стадии Series A . Он считает, что возможность купить дом или закрыть долги делает сотрудников более лояльными и спокойными, а не лишает их мотивации .
💰 Секретный код фандрайзинга: как Дэн отказался от оценки в $1 млрд 29:01
Сирокер уверен, что процесс привлечения инвестиций — это переговоры, в которых основатели часто не понимают истинных мотивов инвесторов.
- Вопрос о сумме: Когда инвестор спрашивает «Сколько вы привлекаете?», на самом деле он спрашивает «Во сколько вы себя оцениваете?» .
- Публичный фандрайзинг: Для Limitless Сирокер выложил презентацию (deck) в открытый доступ. Видео набрало миллионы просмотров, что привело к тысячам предложений об инвестициях .
- Отказ от «единорога»: У Дэна было 22 предложения с оценкой компании в $1 млрд. Он отклонил их все и выбрал раунд от фонда NEA с оценкой $350 млн .
- Аргументация: По мнению Сирокера, завышенная оценка — это ловушка. Основателю выгоднее иметь реалистичную стоимость компании, чтобы сотрудники могли заработать на росте акций, а инвесторы не имели избыточных ожиданий .
Гарри Стеббингс отмечает, что такой подход доступен немногим, но Сирокер настаивает: даже его первый раунд в 2013 году с Benchmark был проведен на условиях меньшей доли владения фондом, чем принято в индустрии .
🚀 Видение будущего: Limitless и борьба с «думерами» 1:00:30
Новый продукт Сирокера, носимое устройство и софт Limitless, призван дополнять человеческий интеллект, а не заменять его. Дэн критикует основателей, которые ищут применение технологии ИИ вместо того, чтобы решать конкретные боли пользователей.
- Одержимость проблемой: Он ищет фаундеров, которые «не могут уснуть, пока проблема не решена», а не консультантов с рыночными картами .
- Прогноз на 10 лет: Сирокер надеется, что к 2034 году идея записывать мысли ручкой на бумаге будет казаться людям такой же смешной, как сегодня — отсутствие Wi-Fi в самолете .
- Главная угроза: Больше всего Дэна беспокоит движение «думеров» (техно-пессимистов) и попытки регуляторного захвата отрасли ИИ . Он опасается, что под предлогом безопасности крупные игроки и правительство могут задушить инновации, вернув общество в «темные века» технологического застоя .
