Партнеры фонда Y Combinator Джаред Фридман, Гэри Тан, Харж Таггар и Диана Ху подвели итоги зимнего батча 2024 года (Winter 2024), который продемонстрировал тектонические сдвиги в ландшафте технологического предпринимательства. На смену эпохе операционно нагруженных бизнесов и криптовалютного хайпа пришел бум генеративного искусственного интеллекта, глубоких технических инструментов для разработчиков и неожиданное оживление в потребительском секторе. На основе внутренней статистики фонда авторы подкаста Lightcone анализируют, как изменились тренды за последние четыре года и почему текущий момент открывает уникальные возможности для передела глобального рынка программного обеспечения.
🤖 Тотальное доминирование искусственного интеллекта и возвращение потребительского сектора 0:00
Главным мегатрендом последнего года в Кремниевой долине стал искусственный интеллект. Статистика Y Combinator наглядно подтверждает этот тезис: около 70% всех идей стартапов в текущем батче (примерно 170 компаний) построены вокруг технологий ИИ. Для сравнения, в батче Winter 2020 доля ИИ-проектов составляла всего 8%. Партнер фонда Джаред Фридман вспоминает компанию Replicate из батча четырехлетней давности, основатели которой занимались инструментами для машинного обучения еще до того, как это стало массовым трендом. Первые три года развитие Replicate шло медленно из-за отсутствия широкого рынка, однако затем команда смогла оседлать волну ИИ-бума.
Параллельно с развитием ИИ партнеры фонда зафиксировали возвращение интереса к потребительским стартапам (consumer startups), которые долгое время находились в тени B2B-моделей. Харж Таггар отмечает, что многие основатели, решившие сменить фокус (сделать пивот) прямо во время прохождения программы, теперь осознанно уходят в потребительский сегмент, хотя раньше они гарантированно выбрали бы корпоративное подписочное ПО (Enterprise B2B SaaS).
По этому вопросу в подкасте развернулась дискуссия. Харж Таггар высказывает опасение, что уход в потребительские идеи может быть признаком «ленивого» проектирования. По его мнению, основатели часто выбирают канонические идеи-ловушки (tarpit ideas) из-за кажущейся простоты их реализации, руководствуясь базовым советом «создавай то, чем пользовался бы сам». К таким обманчиво легким, но исторически трудномасштабируемым проектам он относит:
- планирование совместных путешествий;
- разделение счетов в ресторанах;
- поиск соседей по комнате.
Таггар подчеркивает, что когда тренд на потребительские приложения угас, разработчикам приходилось глубоко погружаться в сложные индустрии (например, в управление корпоративными расходами), что приводило к созданию фундаментальных и сильных компаний.
Гэри Тан, напротив, считает возвращение потребительского сектора глотком свежего воздуха. Он напоминает, что на заре существования Y Combinator (в период с 2005 по 2012 год) батчи более чем на 80% состояли из потребительских проектов. По оценке Тана, со временем базовые потребности пользователей были закрыты, и индустрия ушла в затяжной цикл скучного B2B SaaS. На пике доминирования Facebook (ныне Meta) в период с 2007 по 2010 год среди создателей потребительских продуктов царил пессимизм, поскольку существовало устойчивое мнение, что любую удачную идею ИТ-гигант мгновенно скопирует или уничтожит.
В современных реалиях возникает логичный вопрос: не станет ли компания OpenAI новым аналогом Facebook, способным уничтожить стартапы выпуском условной модели GPT-5? Гэри Тан выражает скепсис по поводу такой угрозы. Он полагает, что возможности современных компьютеров для взаимодействия с людьми расширяются настолько стремительно, что крупные корпорации физически не смогут присутствовать во всех нишах одновременно, оставляя огромное свободное пространство для независимых разработчиков.
🛠️ Бум инструментов для разработчиков и триумф Open Source 6:40
Другим ключевым направлением батча Winter 2024 стали инструменты для разработчиков (developer tools). По данным Дианы Ху, в текущем наборе фонд профинансировал на 30% больше таких проектов, чем четыре года назад, что сделало этот батч одним из крупнейших в истории категории. Диана объясняет эту тенденцию цикличностью технологических революций, ссылаясь на экономические теории индустриальных циклов. Согласно этой концепции, развитие технологии делится на две фазы:
- Прокладывание инфраструктуры (рельсов, водопровода, базового инструментария).
- Массовая установка и распространение конечных приложений.
По мнению Дианы Ху, сейчас ИИ-индустрия находится на первом этапе: создание приложений требует колоссального объема кастомной «черновой» работы с кодом. Набирают популярность паттерны, которые еще не стали общепринятыми стандартами, включая:
- архитектуру RAG (Retrieval-Augmented Generation);
- сложные системы индексации и оркестрации поисковых запросов;
- тонкую настройку моделей (fine-tuning).
Основатели стартапов вынуждены самостоятельно изобретать велосипед для решения этих задач, что формирует огромный спрос на качественный инструментарий. Партнеры YC прогнозируют развитие рынка ИИ-инструментов на всех уровнях — от распределенных систем и платформ для оценки качества (evaluations) до разработки кастомных чипов, способных составить конкуренцию Nvidia.
Джаред Фридман вспоминает, что в 2010 году инструменты для разработчиков считались венчурными инвесторами бесперспективными, поскольку существовало убеждение, что на них невозможно заработать. Ситуация кардинально изменилась лишь с коммерческим успехом Docker и MongoDB. Долгое время оставалась туманной и бизнес-модель проектов с открытым исходным кодом (open source) — единственным успешным примером на рынке тогда выступала компания Red Hat.
По оценке Гэри Тана, современный рынок DevTools представляет собой своеобразный гибрид B2B SaaS и потребительского продукта. Его целевая аудитория составляет порядка 20 миллионов инженеров по всему миру, а маркетинг строится по законам потребительских платформ. При этом важнейшей площадкой для продвижения выступает сайт Hacker News.
Диана Ху отмечает, что инвесторы оценивают успешность open-source стартапов на ранних стадиях не по финансовым метрикам, а по косвенным признакам, аналогичным метрикам потребительских соцсетей (рост вовлеченности, число активных пользователей). Ключевыми индикаторами признания ИТ-сообществом выступают:
- динамика роста звезд на GitHub;
- адаптация продукта признанными лидерами мнений (taste makers) в индустрии;
- первые случаи внедрения инструмента в реальную производственную среду (production) крупных компаний.
Такие проекты монетизируются дольше, поскольку внедрение новой базы данных — это огромный риск для бизнеса, требующий времени на проверку технологии. Победа в секторе DevTools, по мнению Дианы Ху, достается тем, кто полностью захватывает умы разработчиков (mindshare), формируя сильный сетевой эффект, подобно Facebook в мире социальных медиа.
Ярким примером такой стратегии служит проект Superbase — open-source альтернатива платформе Firebase от Google. Джаред Фридман подчеркивает, что взлету Superbase способствовал феноменальный запуск на Hacker News, где комментарии топовых инженеров мгновенно подтвердили ценность продукта. В текущем батче Winter 2024 наблюдается беспрецедентный уровень интеграции этой технологии: 73 компании из 243 задействуют Superbase в своем стеке, напрямую конкурируя с облачными гигантами уровня AWS и GCP. В целом количество open-source проектов в сфере DevTools в YC выросло пятикратно: с 5 компаний в батче Winter 2020 до 22 компаний в Winter 2024.
💻 Самый технический батч в истории: смерть концепции «Software Eats the World» 13:33
Партнеры констатируют, что текущий набор стал самым технически подкованным за всю историю Y Combinator: в 99% профинансированных компаний как минимум один из основателей является профессиональным инженером, тогда как в период пандемии этот показатель составлял лишь 88%.
Харж Таггар связывает этот сдвиг с переосмыслением знаменитого тезиса Марка Андриссена «Программное обеспечение поедает мир» (Software Eats the World), сформулированного в 2011 году. В эпоху избытка дешевого капитала (нулевых процентных ставок) эта идея трансформировалась в поддержку так называемых «технологически развитых» бизнесов (tech-enabled businesses), где софт выполнял лишь вспомогательную роль для оптимизации тяжелых операционных процессов. В качестве примеров приводятся логистический брокер Flexport и сеть коворкингов WeWork. В тот период инвесторы охотно давали деньги основателям с глубокой отраслевой экспертизой в традиционных секторах (например, в морских перевозках), а не классическим инженерам-гикам. Ярким примером служит создатель WeWork Адам Нейман, который не являлся техническим специалистом.
Данный тренд, как подчеркивают собеседники, оказался спорным: если модель Flexport доказала свою жизнеспособность, то крах WeWork продемонстрировал риски отсутствия реальной софтверной составляющей. Появление генеративного ИИ развернуло вектор развития на 180 градусов. Для создания успешного ИИ-стартапа сегодня критически важно находиться на переднем крае науки и технологий разработки. Это дает колоссальное преимущество молодым техническим командам, не обремененным устаревшим опытом, поскольку всей индустрии современного ИИ исполнилось всего несколько лет.
Джаред Фридман озвучивает альтернативный взгляд на макроэкономические причины прошлых лет. По его мнению, в районе 2020 года на рынке отсутствовал масштабный сдвиг технологических платформ. При этом венчурные фонды располагали миллиардами долларов, которые необходимо было размещать. Это заставляло инвесторов финансировать капиталоемкие операционные компании, мало похожие на традиционный ИТ-бизнес. С появлением ИИ возникла новая платформа, обеспечивающая кратно более высокую окупаемость инвестиций (ROI).
С точки зрения финансовой оценки, Джаред Фридман разделяет ИТ-проекты по уровню валовой маржи (gross margin). Он указывает, что компания уровня Palantir может иметь маржинальность порядка 80–90%, несмотря на высокую долю консалтинговых услуг в своей модели, что обеспечивает ей высокие мультипликаторы при оценке стоимости. В то же время Гэри Тан напоминает о главном девизе Y Combinator, напечатанном на фирменных футболках выпускников: «Делай то, что нужно людям» (Make something people want). Этот принцип не содержит требований к маржинальности или типу ПО. Крупнейшие выпускники YC, ставшие публичными компаниями (Airbnb, DoorDash, Instacart), на этапе зарождения не выглядели как чистый софт. Airbnb сделала ставку на сетевые эффекты и систему репутации, а DoorDash и Instacart по своей сути являются сложными логистическими операторами.
Тем не менее, по мнению участников дискуссии, маятник качнулся обратно. ИИ осуществил глобальный сброс системы, вернув венчурный капитал к истокам — финансированию прорывных программных решений, а не операционной инфраструктуры.
📉 Откат международных рынков, маркетплейсов и упадок криптоиндустрии 20:27
Изменение фокуса привело к заметному сокращению финансирования определенных секторов. В период с 2015 по 2020 год во всем мире наблюдался бум адаптации американских бизнес-моделей под локальные международные рынки (модель online-to-offline). Стартапы пытались создать локальные аналоги DoorDash в Бразилии или Instacart в Индии. Аналогичные волны копирования проходили в сфере финтеха (создание необанков по образу Monzo или Robinhood для Латинской Америки). Ряд таких проектов вырос в гигантов:
- британский цифровой банк Monzo;
- индийская инвестиционная платформа Groww;
- сервис сверхбыстрой доставки продуктов Zepto (ставший самым быстрорастущим стартапом в истории YC).
Однако сейчас этот тренд исчерпал себя. Если в батче Winter 2020 доля международных стартапов составляла 45%, то в Winter 2024 она упала до 20%. Текущий батч стал самым американским за долгие годы: около 29% команд на момент подачи заявки физически находились в Кремниевой долине (так называемой Cerebral Valley в Сан-Франциско). Во время пандемии этот показатель опускался до 14%. Партнеры подчеркивают, что это не результат искусственного отбора со стороны фонда. Сильнейшие основатели всегда идут туда, где открываются самые масштабные возможности. И если в 2020 году было выгодно копировать маркетплейсы (их число в текущем батче сократилось в четыре раза), то ИИ-инструменты по своей природе глобальны. Не существует «инструмента для разработки ИИ специально под рынок Бразилии» — софт пишется сразу для всего мира.
Вторым сектором, переживающим жесткий спад интереса со стороны талантов, стала криптовалютная индустрия (crypto). Гэри Тан и Харж Таггар, являющиеся одними из самых успешных ранних инвесторов в Coinbase (принесшими фонду миллиардные прибыли), с удивлением отмечают полное отсутствие криптостартапов в батче Winter 2024. Исторически приток заявок в YC жестко коррелировал с курсом биткоина: резкий рост цены активов приводил к волне хайпа и новых проектов. Уникальность текущего момента заключается в том, что биткоин недавно обновил свой исторический максимум, однако всплеска криптозаявок не произошло. Все интеллектуальные ресурсы инженеров перетянуло на себя направление ИИ.
Диана Ху делится наблюдениями из своей поездки в Массачусетский технологический институт (MIT). В период расцвета Web3 умнейшие студенты массово бросали учебу, привлекали по $5 млн от инвесторов и чувствовали себя будущими Марками Цукербергами. После масштабного краха рынка многие из них были вынуждены вернуться за парты, испытывая чувство неловкости. Неудачи криптопроектов и обилие мошеннических схем нанесли репутационный ущерб концепции технологических стартапов в целом в глазах академической молодежи.
Дополнительным сдерживающим фактором в США стала жесткая позиция государственных органов, выбравших стратегию «регулирования через судебное преследование» (regulation by enforcement). Это оказывает демотивирующий эффект на разработчиков, которые опасаются тюремного заключения в случае успеха своих криптоплатформ. Диана и Харж упоминают молодую команду из текущего батча, которая ранее развивала криптобиржу и подверглась судебному иску со стороны правительства США — основатели до сих пор глубоко травмированы этим опытом. Несмотря на то, что концепция «программируемых денег» в связке с автономными ИИ-агентами сейчас открывает сильные технологические перспективы, американская юрисдикция временно заблокировала воображение разработчиков в этой сфере.
🚀 Реальные продукты и взрывной рост выручки вместо «монопольных денег» 30:55
Критикуя Web3-индустрию, партнеры YC отмечают, что большинство криптопродуктов предлагали пользователям чересчур сложные и запутанные схемы, напоминающие игру в «монопольные деньги» (Monopoly money), где заработок формировался за счет спекуляций внутри экосистемы. Проекты продавали обещания будущего использования («когда-нибудь все перейдут на децентрализованный Airbnb»), но реального массового применения не происходило. В отличие от этого, ИИ-стартапы батча Winter 2024 создают осязаемые продукты, которые бизнес готов покупать за реальные деньги с первых дней.
Для демонстрации этого Интенсива фонд запустил внутренний формат Product Day и регулярные живые презентации Bookface Live Events. В ходе этих мероприятий основатели демонстрируют работающий софт. Партнеры выделяют два ярких примера:
- Компания Fume продемонстрировала работу автономного ИИ-инженера. В режиме реального времени системе была дана команда внедрить темную тему для сайта, и ИИ самостоятельно переписал стили CSS и логику разметки, создав рабочий переключатель на странице.
- Проект Retail AI показал голосовых ИИ-агентов для бизнеса, которые в рамках телефонного звонка фактически прошли тест Тюринга, поддерживая абсолютно естественный диалог с человеком.
Статистика подтверждает невероятную скорость разработки. Более 80% компаний батча Winter 2024 пришли в YC без выручки и с незапущенным продуктом (в 2020 году таких было 62%). В январе, на старте программы, совокупная годовая повторяющаяся выручка (ARR) всех компаний батча составляла всего $6 млн на без малого 300 проектов. К моменту Демо-дня в апреле этот показатель достиг $20 млн. Таким образом, батч утроил свою выручку всего за три месяца.
Экономический рост ИИ-продуктов не является игрой с нулевой суммой. Эти инструменты претендуют не просто на ИТ-бюджеты компаний, а на глобальные операционные бюджеты, направленные на оплату человеческого труда, автоматизируя рутинные процессы.
В рамках батча Гэри Тан организовал закрытый очный прием для инвесторов в штаб-квартире YC в Сан-Франциско, занявший три этажа здания. По словам участников, в кулуарах ощущался полный слом старых барьеров и стереотипов о том, что является хорошей или плохой идеей. В качестве примера приводится стартап Octane, создающий ИИ-альтернативу платформе Salesforce. Долгое время инвесторы категорически отказывались давать деньги на борьбу с Salesforce, считая позиции корпорации незыблемыми. Но текущий технологический сдвиг показал, что благодаря ИИ любая доля рынка программного обеспечения в мире может быть отобрана новыми игроками.
Около 30% компаний батча Winter 2024 осуществили пивот во время программы (против 10% в 2020 году), сумев быстро нащупать жизнеспособные бизнес-модели. Партнеры YC резюмируют, что масштабные тренды развиваются гораздо дольше, чем кажется краткосрочным наблюдателям. И если сегодня индустрия находится в условной точке 2007 года (когда зарождались технологии веб-интерфейсов), то до появления Airbnb оставалось еще три года, до Door Dash — пять лет, а до Coinbase — шесть. Глобальная технологическая революция только начинается.
