В новом эпизоде подкаста 20VC Гарри Стеббингс беседует с Даниэлем Хачабом, основателем компании Choco. Они обсуждают фундаментальный сдвиг от классической модели SaaS к «агентифицированному» программному обеспечению, глобальную битву за ИИ-таланты между сверхдержавами и то, как стартап, потерявший 98% оборота во время пандемии, смог вырасти в «единорога» с оценкой более миллиарда долларов.
🤖 Конец эпохи SaaS и переход к «агентификации» 1:07
Даниэль Хачаб утверждает, что традиционная модель программного обеспечения как услуги (SaaS) мертва или находится в процессе глубокой трансформации . Основной причиной этого сдвига стал выход GPT и осознание того, что технологические барьеры (moats), выстраиваемые годами, могут быть разрушены ИИ за считанные дни . По мнению гостя, на смену интерфейсам с множеством кнопок и полей приходят ИИ-агенты, управляемые через промпты.
Ключевые тезисы Даниэля Хачаба о будущем софта:
- Продажа «цифровых сотрудников»: Вместо функций и инструментов компании начнут продавать компетенции. ИИ-агент — это высококвалифицированный «сотрудник», который не берет перекуров, работает 24/7 и масштабируется по щелчку пальцев .
- Смена роли дизайнера: В будущем работа дизайнера будет заключаться не в рисовании интерфейсов, а в проектировании «характера» агента. Будет ли ИИ строгим и лаконичным или кокетливым и разговорчивым — зависит от бизнес-задачи .
- Ускорение внедрения: Хачаб считает, что ИИ — идеальный инструмент для традиционных отраслей. Главная преграда для цифровизации в таких сферах — нежелание людей учиться сложным интерфейсам. Общение с ИИ через привычные каналы (например, WhatsApp) снимает этот барьер .
Гарри Стеббингс возражает, указывая на то, что крупные предприятия в Европе до сих пор с трудом осваивают облачные технологии, не говоря уже об ИИ-агентах . Однако Хачаб настаивает, что именно простота взаимодействия (естественный язык) сделает кривую адаптации ИИ намного круче, чем у любого классического софта .
❄️ Холодная война за ИИ-таланты 23:19
Даниэль Хачаб вводит термин «Холодная война за таланты», описывая агрессивную борьбу государств за специалистов в области машинного обучения . Он рассказывает, что правительства США, Великобритании, ОАЭ и Саудовской Аравии буквально охотятся за основателями ИИ-стартапов, предлагая беспрецедентные условия.
Примеры государственного стимулирования, упомянутые в разговоре:
- «Золотые визы» и полная поддержка при релокации команд.
- Прямые субсидии на зарплаты: Некоторые страны готовы оплачивать 100% расходов на зарплаты топовых ИИ-инженеров в течение 3–5 лет, чтобы компания перенесла разработку к ним .
Хачаб подчеркивает, что Европа рискует проиграть в этой гонке из-за отсутствия «цифрового суверенитета». Для полноценного развития ИИ стране необходимы три компонента: собственное производство чипов, дешевая энергия и фундаментальные модели . По мнению гостя, Европа сегодня не обладает ни одним из этих элементов в достаточной степени .
🌊 Уроки выживания: от 98% падения до $2,5 млрд GMV 38:43
История Choco — это пример экстремальной антихрупкости. К началу пандемии COVID-19 компания была быстрорастущей платформой для ресторанов и поставщиков. Однако с введением локдаунов бизнес практически исчез за одну ночь.
Драматические факты периода пандемии:
- Потеря оборота: Когда Хачаб приземлился в Берлине в понедельник утром после начала локдауна, он обнаружил, что 98% GMV компании просто испарились .
- Реакция команды: Вместо того чтобы впасть в спячку и сокращать расходы, Choco выбрала стратегию нападения. Команда из Испании переехала в Майами, чтобы запускать продажи там, где не было жестких ограничений .
- Результаты: В 2023 году компания достигла объема транзакций (GMV) в $2,5 млрд, увеличив этот показатель на миллиард менее чем за год после внедрения ИИ-инструментов .
В вопросах управления Хачаб вдохновлялся биографией полярника Эрнеста Шеклтона. Главные уроки: никогда не терять чувства юмора (потеря юмора ведет к потере рассудка) и оставаться верным ценностям даже в катастрофических условиях .
🦄 Оценка в $1,1 млрд и проклятие «единорога» 43:22
В начале 2023 года Choco закрыла инвестиционный раунд с оценкой $1,1 млрд . Несмотря на статус «единорога», Хачаб выражает глубокое сожаление по поводу того, как этот статус влияет на культуру компании.
Критика культа «единорогов»:
- Снижение голода: Статус $1 млрд создает у сотрудников иллюзию, что цель достигнута («мы сделали это»), что замедляет темпы работы .
- Ошибочные праздники: Хачаб признает ошибкой проведение «вечеринки единорога». Через две недели он приказал выбросить все флаги с символикой единорога изо всех офисов, чтобы напомнить команде: работа еще не закончена .
- Кадровые риски: Высокая оценка привлекает людей, ищущих «безопасное место», тогда как стартапу на этапе трансформации нужны те, кто готов к хаосу и риску .
Хачаб утверждает, что деньги — это лишь инструмент для достижения миссии, а не самоцель. Он призывает основателей к долгосрочным обязательствам на 15–20 лет, а не к быстрой продаже бизнеса .
🇪🇺 Почему Европа проигрывает в технологиях? 33:04
Гарри и Даниэль подробно обсуждают «европейскую проблему». Хачаб опровергает расхожее мнение о том, что Европе не хватает капитала. По его словам, денег сейчас достаточно, и они глобальны: основатель из Берлина может легко привлечь средства из Лондона или Нью-Йорка .
Настоящие барьеры, по мнению спикеров:
- Регуляция как оправдание: Хачаб считает, что многие предприниматели используют жалобы на бюрократию как оправдание собственной лени или отсутствия амбиций .
- Энергетический кризис: Гость скептически относится к возможности построить ИИ-суверенитет без решения вопроса дешевой энергии (включая дискуссию о возврате к атомной энергетике) .
- Отсутствие прагматизма: Великие основатели, такие как Илон Маск, строят заводы в Германии, несмотря на все бюрократические сложности. «Нам нужно перестать ныть и начать действовать», — резюмирует Хачаб .
🌍 Инвестиционный тезис и социальное влияние 1:12:36
Даниэль Хачаб верит в концепцию «компаний третьего поколения». В этой модели каждый юнит экономического успеха напрямую коррелирует с пользой для планеты или общества. В случае Choco — это сокращение пищевых отходов.
Важные цифры по экологии:
- Сокращение пищевых отходов имеет в 5 раз больший эффект на выбросы CO2, чем полное исчезновение всех автомобилей с дорог (не просто электрификация, а полное отсутствие машин) .
Гость подчеркивает, что предпринимательство для него — это спорт и стремление быть лучшим в каждой детали: от найма до стратегии расширения . При этом он отмечает странный парадокс Сан-Франциско: будучи центром мирового ИИ, город страдает от ужасающей транспортной инфраструктуры и проблем бездомности, что ставит под вопрос реальную эффективность технологий в улучшении качества жизни обычных людей .
