В новом выпуске подкаста This Week in Startups Джейсон Калаканис беседует с Айлин Ли, основательницей Cowboy Ventures и одной из самых влиятельных фигур в Кремниевой долине. Она не только ввела в обиход термин «единорог», но и прошла через три рыночных цикла, работая в легендарном фонде Kleiner Perkins, а затем запустив собственный проект. В центре дискуссии — уроки инвестирования в такие хиты, как Dollar Shave Club, анализ краха WeWork, стратегия «военного сундука» (warchest) и борьба за гендерное разнообразие в венчурной индустрии через инициативу All Raise.
🎓 Путь к технологиям: от MIT до Harvard 1:22
Айлин Ли начала карьеру с классического бизнес-образования, окончив MIT и Гарвардскую школу бизнеса. Однако её путь не был предопределен: будучи иммигранткой в первом поколении, она долгое время не имела представления о том, чем на самом деле занимаются инженеры .
Основные факты биографии Айлин Ли:
- Родители Айлин считали инженерное дело тяжелой работой в городских службах (Civil Engineering) .
- Она выбрала MIT как своеобразный «учебный лагерь», чтобы побороть склонность к прокрастинации .
- Решение поступать в технический вуз было вызвано протестом против социального стереотипа о том, что девочки менее способны к математике .
Айлин вспоминает показательный случай из детства: когда она в пятом классе лучше всех сдала тест по математике, директор школы вызвал её, чтобы спросить, не списывала ли она . По мнению гостьи, такие сигналы «это не для тебя» сопровождают женщин в технологиях на протяжении всей жизни.
🌐 Эпоха доткомов: Amazon по соседству и работа в Gap 5:47
После бизнес-школы в 1997 году Айлин оказалась в центре зарождающегося интернет-бума, хотя и признается, что поначалу была «поздним последователем». Её однокурсники уходили в сомнительные тогда проекты: один в Netscape, другой — в «книжный стартап» Брайана, который оказался Amazon .
Ли переехала в Сан-Франциско, чтобы работать в Gap. В 1999 году она перешла в интернет-подразделение компании, когда онлайн-торговля еще считалась сомнительной затеей .
Трудности онлайн-ритейла в 1999 году:
- Внутренние споры в корпорациях о том, является ли интернет временным увлечением .
- Полное отсутствие инфраструктуры для доставки: склады не были оснащены технологиями для поштучной отправки .
- Страх потребителей: в то время 78% людей боялись вводить данные кредитных карт на сайтах .
Позже Айлин Ли работала аналитиком в Morgan Stanley под руководством Мэри Микер. По словам Айлин, Микер выделялась на фоне остальных своей способностью сохранять непоколебимую убежденность в успехе компаний (например, Amazon), даже когда весь рынок пророчил им крах .
📉 Уроки WeWork и стратегия «Военного сундука» 12:34
Джейсон Калаканис и Айлин Ли подробно обсудили недавний на тот момент коллапс WeWork. По мнению Айлин, проблема заключалась в несоответствии структуры маржинальности и оценки компании .
Ключевые тезисы дискуссии о WeWork:
- Многие компании, использующие технологии лишь как инструмент, оцениваются инвесторами по мультипликаторам софтверных компаний, хотя их маржа гораздо ниже .
- Рынок долгое время находился в фазе «бычьего тренда», что привело к избытку частного капитала и завышенным оценкам .
- WeWork привлекал инвесторов «визуальной виральностью» — физические офисы понятнее и ощутимее для инвесторов, чем сложный софт .
Собеседники обсудили стратегию «военного сундука» (warchest strategy), когда компании (Uber, WeWork, Lyft) заливают рынок деньгами для агрессивного роста . По мнению Айлин, рынок вознаграждает рост любой ценой: инвесторы скорее вложатся в проект, растущий на 20% в месяц при огромных убытках, чем в устойчивый бизнес с ростом 10% . Однако такая стратегия делает компании зависимыми от постоянных вливаний капитала и ограничивает их свободу маневра .
🪒 Кейс Dollar Shave Club: триумф креативного маркетинга 28:13
Одним из самых успешных вложений Айлин Ли (еще в составе Kleiner Perkins) стал Dollar Shave Club. Она вспоминает, как встретилась с Майклом Дубином и Питером Фамом, когда у них было только видение и вирусное видео .
Почему Айлин Ли поверила в «бритвенный стартап»:
- Проблема клиента: Покупка бритв в обычных аптеках (CVS/Walgreens) была унизительным опытом, когда нужно просить кассира открыть запертую витрину .
- Снятие рисков: Главный риск цифрового бренда — привлечение клиентов (CAC). Майкл Дубин, будучи креативным гением, решил эту проблему своим видео .
- Логистика: Бритвы идеально подходят для подписки — они маленькие, легкие, не портятся и помещаются в конверт .
Джейсон Калаканис с иронией признался, что в свое время упустил Dollar Shave Club, заявив основателю: «Найди идею получше, бритвы никогда не станут технологической компанией» . Айлин парирует: стартап не должен нравиться всем инвесторам, достаточно найти одного-двух, которые разделяют видение «как» решать проблему, а не только «что» продавать .
👩💼 Сексизм и диверсити: All Raise и работа в Kleiner Perkins 35:20
Айлин пришла в Kleiner Perkins в 1999 году и стала первой женщиной в инвестиционной команде фонда. Она работала помощником легендарного Джона Дора . Несмотря на открытость фонда к найму женщин, Айлин отмечает, что венчурная индустрия того времени была «далека от осознанности» (woke) .
Шокирующая статистика и мнения Айлин Ли:
- На 2019 год 75% венчурных фирм не имели ни одной женщины-партнера с правом подписи чеков .
- Венчурная индустрия напоминает университет, где нет ни одной женщины-профессора .
- Инвесторы-мужчины часто нанимают людей по «мышечной памяти», полагаясь только на свой узкий круг общения, состоящий из таких же белых мужчин .
Для решения этой проблемы Айлин Ли стала сооснователем некоммерческой организации All Raise. Цель проекта — не «шеймить» за ошибки прошлого, а ускорить успех женщин в экосистеме через менторство и создание сетей поддержки . Одним из инструментов стала инициатива Founders for Change, где фаундеры публично заявляют, что при наличии выбора отдадут предпочтение инвесторам, поддерживающим разнообразие .
🤠 Запуск Cowboy Ventures и инвестиционный тезис 41:18
В 2012 году Айлин основала Cowboy Ventures. Она признается, что процесс сбора первого фонда был очень личным и сложным . Ей пришлось использовать стратегию «аккаунт-маркетинга», таргетируя только тех инвесторов (LP), которые уже понимали ценность посевных (seed) стадий .
Инвестиционный фокус Cowboy Ventures:
- Объем третьего фонда компании составил около $95 млн .
- Портфель распределен следующим образом: 1/3 — потребительские стартапы (consumer), 2/3 — корпоративное ПО (SaaS) .
- Айлин сознательно не увеличивает размер фонда до $500 млн, чтобы сохранять фокус на посевной стадии, хотя и признает, что большой чек дает больше власти в индустрии .
🌍 Этика и будущее венчура 51:03
В финале беседы затронули тему этики финансирования. Джейсон Калаканис выразил разочарование тем, что технологическая индустрия, позиционирующая себя как авангард прогресса, принимает деньги от фондов Саудовской Аравии, где нарушаются права человека .
Айлин Ли согласилась, что вопрос выбора инвесторов становится критическим. По её словам, фаундеры Cowboy Ventures часто сами «самоотбираются», разделяя ценности инклюзивности и социальной ответственности . Она надеется, что в ближайшее десятилетие демография предпринимательства изменится радикально, и венчурный капитал перестанет быть закрытым клубом для избранных .
