История Klarna — это путь от маленького стартапа, основанного в Стокгольме сыном польских иммигрантов, до глобального финтех-гиганта, меняющего облик потребительского кредитования. В большом интервью для подкаста HD in HD Себастьян Семятковский (Sebastian Siemiatkowski) рассказал об ошибках при распределении капитала, специфике шведской финансовой системы и о том, как личное упорство и 1000 звонков в Zoom позволили компании закрепиться на сверхконкурентном рынке США.
🇸🇪 Корни и шведский менталитет: между равенством и амбициями 0:00
Себастьян Семятковский родился в Швеции в семье польских иммигрантов . По его словам, это дало ему уникальную перспективу: сочетание спокойного шведского стремления к консенсусу и польской эмоциональности . Он отмечает, что шведское общество построено на идее абсолютного равенства, где даже успешные предприниматели ездят на автобусе и не пытаются выделиться из очереди .
Однако у этого «менталитета равенства» есть и обратная сторона, которую Семятковский считает ограничивающей:
- Ожидание единообразия: в Швеции существует негласное требование быть «как все», что затрудняет поиск альтернативных точек зрения .
- Школьная скука: Семятковский вспоминает, что в школе его заставляли ждать отстающих учеников, не позволяя двигаться вперед по программе. Это приводило к конфликтам с учителями, которые в буквальном смысле могли бросить в него губку для доски .
- Смена моделей: социальные нормы в стране могут меняться стремительно — от полной открытости к иммиграции до резкой критики за считанные месяцы .
Отец Себастьяна, несостоявшийся врач и ветеринар из Польши, в Швеции был вынужден работать таксистом и жить на пособия . Видя экономические трудности родителей, Себастьян с детства связал счастье с финансовой независимостью . При этом он подчеркивает, что предпринимательство для него всегда было сродни приключению, единственному доступному в этом мире способу «полететь на Марс» .
🌏 Экспедиция в 143 дня: как кругосветка сформировала лидера 25:00
Перед тем как окончательно погрузиться в бизнес, Семятковский и его будущий сооснователь Николас взяли Gap Year. Они решили объехать мир, принципиально не используя самолеты .
Этот опыт, длившийся 143 дня, Себастьян считает ключевым для формирования его личности:
- Принятие перемен: путешествие по суше позволяло видеть плавную смену природы и культур, что развило в нем «аппетит к изменениям» .
- Глубокие отношения: совместное преодоление трудностей с Николасом научило Себастьяна терпению и умению признавать свою неправоту .
- Память и время: Семятковский утверждает, что помнит почти каждый день из этих 143 дней, что субъективно сделало его жизнь «в два раза длиннее» .
Во время этой поездки они работали мойщиками мебели в Сиднее и барменами в престижном Санкт-Морице, куда их наняли, по ироничному замечанию Себастьяна, «за внешность» . Именно во время ожидания грузового судна в аэропорту Сиднея Себастьян принял решение продолжить учебу в Стокгольмской школе экономики, хотя это и означало задержку на целый год .
💡 Рождение Klarna: от Erlang до «инженерной ловушки» 40:00
Идея Klarna (изначально называвшейся Credittor) зародилась, когда Себастьян работал в сомнительной факторинговой компании Acme . Он увидел потенциал в переносе традиционной модели оплаты по счету (bill me later) в цифровой мир e-commerce.
На старте команда совершила типичную для «нетехнических» фаундеров ошибку:
- Инвестиции: Джейн Валеруд, бизнес-ангел, инвестировала $60,000 в обмен на 10% компании .
- Сделка с кодом: поскольку основатели не умели программировать, Джейн привлекла пятерых инженеров из Ericsson. В обмен на написание первой версии системы им отдали 36% компании .
- Технологический стек: инженеры использовали функциональный язык программирования Erlang, что обеспечило высокую надежность, но создало трудности в управлении и найме в будущем .
Семятковский с сожалением отмечает, что инженеры отказались работать в компании на полную ставку после запуска прототипа, сохранив при этом огромную долю акций . Он считает, что если бы эти специалисты остались в штате, Klarna сегодня была бы еще масштабнее .
💳 Шведский парадокс: почему BNPL стал идеальным продуктом 56:00
Успех Klarna в Швеции был обусловлен спецификой местного законодательства. В отличие от США, где долги прощаются относительно легко, в Швеции действует лютеранская модель: «долг — это навсегда» .
Особенности шведского рынка, которые помогли Klarna:
- Государственное взыскание: если гражданин не платит по счетам, государство само идет к его работодателю и вычитает деньги из зарплаты до её выплаты сотруднику . Это делает взыскание долгов невероятно эффективным .
- Прозрачность данных: номера социального страхования и данные о доходах в Швеции публичны. Кредитную проверку можно провести в реальном времени за считанные центы .
- Отсутствие лимитов на проценты: на тот момент рынок позволял коллекторским агентствам зарабатывать огромные суммы на пенях и процентах, что делало покупку долгов у Klarna очень выгодной для них .
В таких условиях Klarna смогла предложить продавцам модель, где компания берет на себя все риски фрода и неплатежей, взимая комиссию около 3% плюс фиксированный сбор в $1.5 за транзакцию . Компания стала прибыльной уже через несколько месяцев после запуска .
🚀 Sequoia Capital и трансформация в тех-гиганта 1:14:00
Долгое время шведское сообщество не воспринимало Klarna как технологическую компанию, считая её просто «факторинговым бизнесом» . Всё изменилось в 2010 году с приходом Sequoia Capital.
Майкл Мориц (Michael Moritz) лично вошел в совет директоров после того, как Семятковский проявил дерзость. Когда партнер Sequoia Крис Олсен презентовал оффер, Себастьян спросил: «Если вы верите, что мы следующий Google, почему из всех партнеров сюда прилетели только вы?» . Спустя две минуты после того, как Олсен зашел в лифт, Морицу уже звонили по телефону, и он подтвердил свое участие в совете .
Важные уроки этого периода:
- Интуиция против «авторитетов»: Себастьян четыре года слушал советника из совета директоров, который утверждал, что разработка идет нормально. Позже Себастьян понял, что его интуиция была верна — разработка была медленной и неэффективной .
- Проверка реальности: Себастьян организовал встречи своего CTO с техническими директорами успешных шведских компаний (Dice, King). Только услышав их мнение, он окончательно убедился в необходимости смены руководства технического департамента .
🇺🇸 Битва за Америку: 1000 звонков и «App as a Browser» 1:35:00
Выход на рынок США в 2019 году оказался сложнее, чем ожидалось. Конкуренты в лице Affirm (Макс Левчин) и Afterpay (Ник Молнар) уже имели сильные позиции. Семятковский вспоминает, что Левчин фактически запустил своего конкурента после того, как Себастьян за завтраком подробно рассказал ему о планах Klarna и предложил поработать с данными компании .
Стратегия захвата США:
- Личные продажи: во время пандемии Себастьян лично провел около 1000 звонков в Zoom с потенциальными ритейлерами . Он работал днем в шведском офисе, а вечером из дома звонил американским клиентам .
- Обход ритейлеров: когда крупные бренды отказывались внедрять Klarna, потому что уже работали с Afterpay, компания создала приложение-браузер .
- Виртуальные карты: Klarna позволила пользователям создавать виртуальные карты прямо в своем приложении для оплаты покупок на любом сайте, включая Amazon. Это позволило получить потребительскую базу даже без прямого сотрудничества с магазинами .
Семятковский критически относится к сделке по покупке Afterpay компанией Square (Block). По его мнению, попытка владеть и эквайрингом, и выпуском карт (двумя сторонами сети) часто ведет к тому, что другие игроки рынка перестают с тобой сотрудничать как с конкурентом .
🤖 Будущее: Искусственный интеллект как финал пути 1:48:56
Говоря о будущем, Семятковский видит Klarna как «цифрового финансового ассистента». Он предсказывает мир, где ИИ будет анализировать ипотеку пользователя ночью и предлагать перейти в другой банк ради экономии $20, оформляя все документы автоматически .
Себастьян признается, что готов к моменту, когда технологии заменят и его самого: «Возможно, когда придет время уходить на пенсию, я буду последним человеком в офисе. Я поглажу компьютер по голове, скажу "спасибо" и закрою дверь, потому что меня тоже заменит машина» .
На сегодняшний день он сосредоточен на глубоком внедрении ИИ в процессы Klarna, считая это самым захватывающим вызовом за последние 20 лет карьеры .
