Элиас Торрес (Elias Torres), известный ИТ-предприниматель и сооснователь компании Drift, проданной в 2021 году за $1,2 млрд, стал гостем подкаста 20VC с Гарри Стеббингсом (Harry Stebbings). В откровенном и эмоциональном интервью Торрес развенчивает устоявшиеся мифы о корпоративном управлении, критикует неповоротливость Кремниевой долины и объясняет, почему считает свой самый успешный финансовый проект главным жизненным провалом. Предприниматель делится уникальным опытом иммигранта из коммунистической Никарагуа и раскрывает радикальные подходы к найму сотрудников в свой новый стартап Agency.
🛑 Парадокс «пофигизма» и изнанка мегасделки за $1,2 млрд 0:00
Разговор начинается с обсуждения психологического состояния основателя после крупного экзита. В сентябре 2021 года компания Drift была продана инвестиционному фонду Vista Private Equity за $1,2 млрд. Несмотря на внушительные цифры, которые, по признанию гостя, обеспечили ему «абсолютную финансовую свободу» и навсегда избавили от материального стресса, Торрес называет эту сделку главным поражением в своей жизни.
По мнению Торреса, продажа компании частному капиталу нанесла колоссальный удар по его эго. Как утверждает предприниматель, оказаться в ситуации, когда ты приводишь нового генерального директора и новую команду управленцев, а сам внезапно становишься «никем» в созданном с нуля бизнесе — это тяжелейшее испытание. После выхода из Drift Торрес около десяти месяцев путешествовал, пытаясь справиться с депрессией и кризисом самоидентификации.
Комментируя свой вирусный твит о том, что он лишь притворяется нигилистом, чтобы скрыть избыточную вовлеченность, Элиас Торрес отмечает, что жизнь предпринимателя — это постоянный парадокс. По словам гостя, фраза «мне все равно» (I don't care) стала для него защитным механизмом против бесконечных отказов, ухода клиентов и увольнения ключевых сотрудников. Торрес считает, что только к 50 годам он научился четко разделять вещи, которые действительно заслуживают его эмоционального ресурса, и мелкие бытовые проблемы, которые теперь можно просто закрыть деньгами.
Ведущий Гарри Стеббингс замечает, что многие успешные фаундеры часто советуют своим 21-летним версиям «не переживать, ведь в итоге все будет хорошо». Торрес категорически не согласен с этим подходом и называет такой совет ужасным. По мнению гостя, именно удушающий страх того, что ничего не получится, является главным топливом для достижения выдающихся результатов. Единственное, что он скорректировал бы в своем прошлом — это осознание того, что задачи не так сложны, как кажутся на первый взгляд. В качестве примера Торрес приводит разработку современных больших языковых моделей (LLM): обывателю кажется это недостижимым, хотя базовый код архитектуры может уместиться на одной странице экрана.
🇳🇮 От нищеты в Никарагуа до американской мечты 5:43
Жизненная стойкость Торреса уходит корнями в его тяжелое детство. Он родился и вырос в Никарагуа во время гражданской войны и коммунистического режима Сандинистской революции 1979 года. Семья Элиаса жила в чужом доме, оставленном беженцами, а после падения режима законные владельцы вернули имущество, оставив выпускника старшей школы Торреса буквально на улице.
Спасением стал переезд в США. По воспоминаниям гостя, его бабушка в свое время нелегально пересекла границу через реку, закрепилась в Штатах и спустя годы смогла оформить грин-карты для всей семьи. Для 17-летнего юноши, у которого на родине не было ни перспектив, ни шанса купить автомобиль или найти достойную работу, Америка казалась истинной землей возможностей. Торрес подчеркивает, что США до сих пор остаются лучшим местом для реализации любых амбициозных замыслов.
С миром технологий Элиас Торрес столкнулся благодаря экстренной эвакуации: в Никарагуа объявили принудительный военный призыв для отправки на фронт, и мать отправила его к отцу в Лос-Анджелес. Именно там, в гараже, на купленном отцом подержанном (и, скорее всего, краденом) компьютере IBM в конце 1980-х годов Торрес делал первые домашние задания в Word Perfect и Lotus 1-2-3. Этот опыт заложил фундамент его страсти к технологиям.
Размышляя о воспитании собственных детей в условиях богатства, Торрес признает проблему потери мотивации у нового поколения. По словам гостя, иммигранты успешны в стартапах именно потому, что они привыкли к ударам судьбы и обладают колоссальным уровнем «стряпни» (grit). В то же время его дети растут в роскоши и имеют доступ к его связям и капиталу. Чтобы бороться с их инфантилизмом, Торрес, по его выражению, пытается «искусственно моделировать неблагоприятные обстоятельства», хотя его дочь открыто критикует отца в соцсетях за излишне радикальные призывы бросать стабильную работу ради стартапов.
🐘 Почему «слоны не умеют танцевать»: тотальная критика Big Tech 10:23
В 1998–1999 годах Торрес работал в специальной группе продвинутых интернет-технологий в IBM, создавая первые браузерные приложения на HTML и JavaScript. Этот опыт убедил его в том, что огромные корпорации физически не способны двигаться быстро. Лу Герстнер (бывший глава IBM) написал знаменитую книгу «Кто сказал, что слоны не могут танцевать?», но Торрес полностью отвергает этот тезис: по его мнению, ИТ-гиганты лишь делают вид, что танцуют.
Гарри Стеббингс возражает, указывая на феноменальную скорость адаптации incumbents (действующих лидеров рынка) за последние два года: Adobe мгновенно внедрила генеративный ИИ в продукты, а Google и Microsoft развернули масштабные нейросетевые интеграции.
Торрес жестко парирует этот аргумент, утверждая, что заявления корпораций — это лишь пиар и пустые разговоры. По мнению гостя, Google полностью провалила ИИ-гонку: несмотря на то, что именно их инженеры создали базовую архитектуру Transformers, корпорация не способна выпустить стабильно работающий продукт, а их амбициозный проект NotebookLM, как считает Торрес, уже фактически мертв.
Инвестиции Сатьи Наделлы в OpenAI Торрес называет гениальным бизнес-ходом, заслуживающим глубочайшего уважения. Однако, как полагает гость, сам продукт Microsoft Co-pilot не оправдывает ожиданий: реальная вовлеченность пользователей крайне низка, и люди берут его только из-за монопольной дистрибуции. Торрес убежден, что безоговорочным королем рынка остается ChatGPT, в то время как продукты вроде Co-pilot и Cursor находятся на далеком втором месте.
Собеседники приходят к консенсусу в том, что главное и неоспоримое преимущество Big Tech — это дистрибуция и прямой доступ к миллиардам пользователей, но Торрес подчеркивает, что это не имеет ничего общего со скоростью инноваций. По его мнению, именно скорость создает возможности для реализации американской мечты и победы молодых технологических компаний.
🤖 Будущее софта: переход от «машин с водителем» к полной автономии 15:59
Главная концептуальная ошибка программного обеспечения последних тридцати лет, по мнению Торреса, заключается в том, что софт строился по принципу автомобиля, которому обязательно нужен оператор-человек. Текущие интерфейсы требуют постоянного ручного ввода, контроля и управления со стороны сотрудника. ChatGPT, как считает гость, тоже страдает от этого дефекта — пользователь все еще вынужден выступать в роли оператора, отправляющего промты.
Будущее, которое Торрес реализует в своем новом стартапе Agency, заключается в создании полностью автономного ПО, работающего по принципу беспилотного транспорта. Клиент должен просто указать финальную точку назначения, а всю рутинную работу по процессам ИИ-агенты обязаны выполнять в фоновом режиме 24/7.
Главным барьером на пути к этой революции Торрес называет не технологии, а человеческий фактор и традиционные практики менеджмента. В крупных корпорациях вроде Salesforce или Microsoft тысячи продукт-менеджеров заняты исключительно согласованиями, защитой своих должностей и внутренним пиаром. Предприниматель приводит в пример Drift, где на пике работало 800 человек. В таких структурах никто не хочет рисковать, ведь «никого еще не уволили за то, что он сказал „нет“ инновациям».
В пух и прах Торрес разбивает классический постулат менеджмента о необходимости регулярных встреч один на один (one-on-ones). Он называет их бесполезной тратой времени и признается, что ненавидит сообщения в духе «Элиас, нам нужно поговорить». В его новой компании Agency, где работает всего 15 человек, классических митингов нет вовсе. Вся коммуникация сведена к одной ежедневной летучке, где каждый отвечает на два вопроса:
- Что конкретно ты сделал вчера?
- Что конкретно ты планируешь сделать сегодня?
Весь остальной рабочий день фаундер и команда тратят исключительно на написание кода и продажи клиентам. Подобный подход Торрес практиковал и на ранних этапах HubSpot, разбивая разработку на изолированные автономные группы по 10 человек, полностью отвечающие за свой продуктовый участок.
📉 Трансформация венчурного рынка и миллиарды на вычислительных мощностях 20:10
Появление генеративного ИИ кардинально меняет экономику ИТ-индустрии. Торрес прогнозирует появление сверхмалых компаний (в пределах 100 человек персонала), способных генерировать миллиардные выручки. В новую эпоху парадигма «чем больше штат, тем круче бизнес» официально мертва; теперь эффективность измеряется способностью оставаться компактными.
Фактически происходит глобальное замещение человеческого труда вычислительными мощностями (compute). Торрес делится инсайдом: его знакомые CEO публичных компаний тратят по $30 млн в год только на отделы клиентской поддержки (Customer Success). И проблема даже не в деньгах, а в операционном аду: людей невозможно нанять и обучить с нужной скоростью, возникают колоссальные издержки на менеджмент, онбординг и льготы. Замена этой прослойки обученными ИИ-агентами на прямом компьютерном обеспечении — очевидный выбор для любого бизнеса.
Эта тектоническая смена бизнес-модели неизбежно ударит по традиционной венчурной индустрии. Поскольку стартапам будущего больше не понадобятся огромные раунды на раздувание штата, потребность в долевом (equity) финансировании резко снизится. Торрес предполагает, что венчурный капитал останется востребованным только на самых ранних стадиях (Seed/Series A), тогда как последующий рост (Growth stage) будет финансироваться за счет долгового капитала (debt financing) под залог предсказуемой подписки или выручки от ИИ-инфраструктуры.
При этом гость называет откровенной чушью (bullshit) популярные заявления о том, что ИИ не приведет к сокращению рабочих мест, а лишь сделает сотрудников более продуктивными. Торрес убежден, что объемы человеческого труда в B2B-секторе сократятся драматически. Вместо работы клерками в условной Salesforce людям придется искать себя в других нишах: искусстве, ремеслах, фермерстве, науке или создании локальных микро-бизнесов по всему миру.
Однако продавать автономный ИИ-софт крупным корпорациям сейчас невероятно тяжело из-за скрытого саботажа среднего звена. Торрес отмечает, что генеральные директора загораются идеей автоматизации, но как только решение спускается на уровень ниже, менеджеры начинают тормозить процесс, опасаясь за свои рабочие места.
🎯 Радикальный рекрутинг: как нанять «рок-звезду» за день и уволить за неделю 26:39
Элиас Торрес имеет репутацию одного из лучших специалистов по рекрутингу в индустрии. Среди его знаковых кадровых находок — Эндрю Бялецки (Andrew Bialecki, основатель Klaviyo), Крис О'Доннелл (Chris O'Donnell) и Уитни Клейвио (Whitney), ставшая CTO HubSpot [2:7].
Главный критерий Торреса при поиске людей — это феноменально высокая автономность (High Agency), а также сочетание интеллекта, скорости выполнения задач и маниакальной одержимости продуктом. Инженерные команды Торреса всегда отличались высоким уровнем экстраверсии и жестким фокусом на общение с клиентами.
Процесс собеседования у Торреса выглядит как агрессивный прессинг. Он сознательно ведет себя на интервью вызывающе и жестко, задавая вопросы в бешеном темпе. Прямо посреди разговора он может заставить кандидата открыть ноутбук, зайти на GitHub и построчно защищать свой код. Гость убежден, что если человек ломается от его напора на собеседовании, он гарантированно не выдержит реального темпа работы в стартапе. Из-за этого на платформе Glassdoor о Drift в свое время оставили множество гневных отзывов.
Торрес признает, что в Drift совершил роковую ошибку: поддавшись уговорам HR-коучей, он начал внедрять «культуру пряников, конфет и кубков», пытаясь излишне мотивировать и удерживать людей мягкими методами. Предприниматель уверен: если бы он не тратил время на это сглаживание углов, Drift сегодня была бы успешной публичной компанией, а не активом в руках инвестфонда.
В Agency Торрес полностью переписал правила найма, перейдя от стратегии «быстро нанимай, медленно увольняй» к принципу «медленно нанимай, увольняй мгновенно»:
- Проверка боем: Никаких долгих теоретических интервью. Кандидатам предлагают оплачиваемый контракт на пассивный парт-тайм тест параллельно с их основной работой, чтобы увидеть реальную выработку кода.
- Молниеносный онбординг: Пять выпускников Северо-Восточного университета (Northeastern University) были наняты Торресом в один день через анализ взаимных связей в GitHub. Их онбординг занял ровно один день: ребят привезли в дом к Элиасу, личный шеф-повар приготовил обед, им выдали ноутбуки, и к вечеру того же дня они уже отправили первый код в продакшн.
- Увольнение без сантиментов: Если в течение первой или второй недели сотрудник не показывает выдающихся результатов, с ним расстаются без долгих разговоров. По мнению Торреса, фаундеры совершают огромную ошибку, давая слабым сотрудникам «второй шанс» месяцами из страха выглядеть плохо.
В качестве ценного инсайда Торрес отмечает, что самые лучшие и эффективные сотрудники на интервью часто кажутся скучными и не умеют красиво презентовать себя историями. Напротив, «прыгуны» (bouncers), меняющие работу каждый год, научились идеально проходить собеседования и манипулировать психологическими триггерами фаундеров — их Торрес считает главным подвохом для бизнеса. Также он выступает за полную ликвидацию корпоративных титулов (вроде VP или Director), поскольку они лишь тешат эго сотрудников и провоцируют подковерную борьбу.
💰 Разворот к прибыльности, феномен Klaviyo и тайный консалтинг на $2 млн 44:56
Эпоха нулевых процентных ставок (ZIRP), когда стартапы могли годами жечь венчурные деньги ради абстрактного роста, безвозвратно ушла. Торрес признается, что раньше вообще не думал о прибыльности, пока его инвестор Пэт Грэди (Pat Grady) из Sequoia не преподал ему жесткий урок по управлению свободным денежным потоком (free cash flow). Сегодня Элиас ориентирован исключительно на построение финансово устойчивого, жизнеспособного и долговечного бизнеса, где рост и прибыльность балансируются одновременно.
Предприниматель выражает серьезное беспокойство относительно завышенных ожиданий венчурных фондов от текущей волны генеративного ИИ. Истории взрывного роста Cursor или Midjourney заставляют инвесторов требовать от классических B2B-стартапов нереальных темпов выручки. По мнению Торреса, это опасная ловушка, поскольку шальные ИИ-деньги могут испариться так же быстро, как и появились, из-за мгновенного перетока пользователей к более дешевым технологическим аналогам.
В ходе интервью раскрывается роль Торреса как сверхответственного бизнес-ангела. Именно он в свое время разглядел потенциал Klaviyo и лично убедил ее основателя Эндрю Бялецки взять первые венчурные инвестиции. Сейчас Klaviyo оценивается в миллиарды долларов, генерирует мощный свободный денежный поток, и Торрес заявляет, что принципиально не продает ее акции, считая компанию фундаментально недооцененной рынком.
Интересна и предыстория создания его нового проекта Agency. После ухода из Drift Торрес решил глубоко разобраться в архитектуре LLM, чтобы «не опоздать на уходящий поезд». За 6-7 месяцев он в одиночку заработал около $2 млн чистого дохода на консалтинге, помогая enterprise-клиентам OpenAI внедрять нейросети. Среди его клиентов были такие гиганты, как Red Bull, Ticket Master, NBA и та же Klaviyo.
Этот опыт привел его к выводу, который он озвучил в соцсетях: в ближайшие пять лет компании, оказывающие ИИ-услуги и интеграцию (AI services), станут крупнее и прибыльнее, чем непосредственные создатели базовых ИИ-технологий и моделей. И хотя Пол Грэм (Paul Graham) публично назвал этот тезис глупостью, Торрес непреклонен: человечество адаптируется к технологиям крайне медленно, и бизнесу еще долго будут нужны проводники для ручного внедрения нейросетей в реальные рабочие процессы.
👨👩👧👦 Семья, жесткое отцовство и манифест оптимизма 52:07
Финальная часть беседы посвящена личной философии Торреса. Он является ярым сторонником раннего рождения детей. Со своей женой Элиас познакомился в США в возрасте 17 лет, в 27 у них родился первый ребенок, и сейчас у пары уже трое взрослых детей (18, 19 и 21 год), которых Торрес называет своей главной «командой» и поддержкой.
Предприниматель вспоминает, как тяжело ему давалось совмещение работы в IBM и ночного написания кода для стартапа с воспитанием младенцев на руках в условиях полного отсутствия денег и помощи родственников. Однако он считает, что предприниматели похожи на профессиональных атлетов, и этот жесткий прессинг лишь закалил его. Торрес советует молодым людям не откладывать родительство ради карьеры, поскольку современные репродуктивные технологии (IVF) даются парам в зрелом возрасте огромной психологической и физической ценой.
Главный секрет долгого и успешного брака от Элиаса Торреса звучит иронично, но твердо: «Жена всегда права». По его мнению, мужчина должен уметь усмирять свой эгоизм и осознавать, что подлинное удовольствие в жизни приносят не материальные блага, а счастье людей, которые находятся вокруг тебя.
В вопросах воспитания Торрес также придерживается консервативных и жестких взглядов. По его мнению, современное западное общество слишком изнежило детей. Он с благодарностью вспоминает свою мать, которая в Никарагуа воспитывала его в максимальной строгости (включая физические наказания), что сделало его характер несгибаемым. При этом он учится балансировать эту строгость с проявлениями любви, учитывая, что у его дочери язык любви — это слова одобрения и поддержки. Торрес признается, что как отец часто чувствовал себя неудачником из-за вечной нехватки времени, но со временем научился спокойно принимать свое несовершенство.
Подкаст завершается на ноте глубокого исторического оптимизма. Недавно вернувшись из Каира, Торрес выразил восхищение мастерством древних египтян. Он отмечает, что в ИТ-индустрии за фасадом миллиардных оценок часто теряется уважение к клиенту и качество продукта. Торрес искренне верит, что генеративный ИИ в конечном итоге освободит человечество от унылой рутины, позволив людям вернуться к истинному ремеслу, искусству, культуре и качественному времени в кругу своей семьи.
