Макс Левчин, легендарный сооснователь PayPal и генеральный директор финтех-гиганта Affirm, стал гостем подкаста 20VC с Гарри Стеббингсом. В ходе беседы Левчин подробно раскрыл свою философию масштабирования бизнеса до капитализации в $18,7 млрд, принципы управления сложными талантами и тонкости построения жесткой инженерной культуры. Эта статья разбирает ключевые инсайты предпринимателя о том, как превратить ошибки в системные улучшения, выстроить культуру посмертного анализа сбоев и почему доверие остается единственным невозвратным ресурсом в бизнесе.
🧩 Экстремальные личности и управление талантами в Affirm 0:00
По мнению Макса Левчина, выдающиеся интеллектуальные способности и неординарные, порой экстремальные черты характера часто идут рука об руку . Руководителю технологической компании неизбежно приходится балансировать на грани: оценивать пользу от привлечения гения и сопоставлять её с потенциальными рисками его эмоционального срыва или деструктивного поведения .
Сила трудных характеров: почему экстремальные личности стоят своих «пунктиков»
Левчин убежден, что умение работать со сложными людьми — это визитная карточка по-настоящему сильного менеджера . Здоровая командная динамика, с его точки зрения, строится на способности сотрудников открыто и жестко выражать свое мнение, не боясь обидеть коллег .
Идеальный рабочий процесс Левчин описывает следующим образом: специалист должен иметь возможность зайти в комнату и прямо сказать команде: «То, что мы создали — это полная ерунда, хотя вы все потрясающие люди. Этот продукт не будет выпущен, потому что он ужасен. Теперь давайте соберемся и сделаем все заново и лучше» . По мнению гостя, если руководитель боится нанести этот «удар» по самолюбию команды, компания обречена выпускать посредственный продукт .
Чтобы прямолинейность не перерастала в обиды, Левчин советует использовать эмпатию . Важно разделять способности человека и внешние обстоятельства. Если работа выполнена плохо, сотруднику нужно дать понять: «Это не лучший твой результат. Это позор, но не позор твоих способностей, а лишь следствие нехватки времени или усилий. Мы можем это исправить» . Однако если менеджер видит, что человек физически не способен на большее, прятать правду бессмысленно — в этом случае Левчин рекомендует сразу готовиться к расставанию .
Жесткая красная линия: честность как невозвратная точка
Граница между допустимой эксцентричностью гения и откровенной токсичностью, по словам Левчина, проходит по линии эгоцентризма и нарциссизма . Любые вспышки гнева или жесткую критику со стороны лидера команда способна простить, пока сохраняется искреннее смирение . Но как только руководитель начинает ставить себя выше остальных, подчиненные начинают его тихо ненавидеть .
В жизненной философии Левчина действует принцип «второго шанса», но он имеет одно жесткое исключение — честность . Гость признается, что в его взрослом мире нарушение честности и подрыв доверия являются абсолютно невозвратной точкой:
«Для меня жесткая красная линия — это доверие. Как только я больше не могу вам доверять, я не смогу доверять вам никогда. В моей картине мира пути назад отсюда нет» .
В отношениях с детьми обман еще может быть частью исследования мира, но в профессиональной среде реакция Левчина категорична: при выявлении лжи сотруднику указывают на дверь . При этом лидеру важно отличать глубинную токсичность самого человека от токсичности конкретной ситуации, которая может быть временной .
Иллюзия «команды класса А»: как выявить и нейтрализовать скрытый страх B-игроков
Идея о том, что крупная компания может нанимать исключительно «игроков класса А» (A-players), кажется Левчину абсурдной . При масштабах Affirm, где работают тысячи сотрудников, это физически невозможно . На этапе собеседований соискатели часто ведут себя как профессиональные актеры, обученные отвечать именно так, как от них ждут .
Макс Левчин предлагает следующую классификацию и правила работы с кадрами разного уровня:
- Игроки класса А: Стремятся работать с равными себе, поскольку высокие требования коллег подталкивают их к развитию . Они ценят вызовы и конструктивную критику.
- Игроки класса B: Добросовестные исполнители, готовые ежедневно писать качественный код или создавать дизайн . Они часто вырастают до уровня А при правильном инвестировании в их развитие .
- Опасные игроки класса B (ведомые страхом): Боятся быть разоблаченными на фоне более сильных коллег . Стремясь обезопасить себя, они уходят в менеджмент и начинают нанимать заведомо слабых специалистов («игроков класса C и D»), чтобы на их фоне казаться «самым высоким грибом в лесу» . Этот паттерн Левчин считает главной угрозой для структуры компании.
📊 Культура посмертного анализа (Post-Mortem): как учиться на системных сбоях 13:04
В начале пути Affirm Левчин принял стратегическое решение — полностью отказаться от мелкого шрифта в договорах и скрытых комиссий, чтобы сделать финансовую модель абсолютно прозрачной для потребителей . Известные банкиры откровенно смеялись над ним, утверждая, что в финансовой индустрии прибыль извлекается исключительно из того, чего клиент не понимает . У Левчина не было математической модели, доказывающей его правоту, но он сознательно пошел на этот риск, отказавшись строить бизнес по принципу «обмани клиента, чтобы заработать» .
Расчетные риски и великий сбой инфраструктуры
Левчин разделяет риски на расчетные и интуитивные. В инженерной практике Affirm действует строгое правило детального анализа любых инцидентов. Гость вспоминает показательный случай из истории компании: готовясь к крупному запуску, команда ожидала десятикратного роста транзакций и в спешке масштабировала всю инфраструктуру .
Однако в день запуска система полностью вышла из строя . Причиной стала классическая ошибка планирования: фронтенд-система масштабировалась быстрее, чем бэкенд . Огромный массив фронтенд-подключений перегрузил базу данных, парализовав работу Affirm на несколько часов . Левчин отмечает, что этот сбой не был случайностью — его можно и нужно было рассчитать заранее, избежав перегрузки соединений.
Архитектура идеального постмортема: без эмоций и оправданий
По мнению Левчина, компания учится исключительно на ошибках, в то время как анализ успехов малоэффективен и скучен . В успешных проектах конверсия каждого шага выглядит идеальной, и вычленить влияние конкретного решения практически невозможно .
Для запуска эффективной культуры постмортема Левчин рекомендует основателям использовать следующие шаги:
- Сегрегация данных: Под каждый инцидент или сбой в Slack и документах (Notion, Google Docs) создается строго изолированная ветка обсуждения, чтобы потоки информации не смешивались .
- Назначение DRI (Directly Responsible Individual): У каждого постмортема должен быть один конкретный автор, ответственный за сбор данных и подготовку итогового документа .
- Клинический подход: Из отчета полностью исключаются любые личные извинения, оправдания и обещания «работать лучше» . Документ должен напоминать сухую научную статью.
- Жесткие сроки: На подготовку детального постмортема дается не более одной-двух недель .
- Экспертная оценка: Итоговый документ рецензируется «игроками класса А», способными отличить описание симптомов от понимания первопричины проблемы .
Принятие решений в бизнесе Левчин сопоставляет с концепцией обратимых и необратимых шагов (двусторонних и односторонних дверей) . Решения, затрагивающие репутацию компании, партнерские отношения или невыгодные долгосрочные контракты, практически всегда являются «односторонней дверью» — выйти из них без колоссальных потерь невозможно , .
🚀 Стратегия роста, конкуренция с Klarna и регуляторные вызовы 42:05
Рынок «покупай сейчас, плати потом» (BNPL) остается полем жесткой конкурентной борьбы. Комментируя успехи шведского конкурента Klarna и их экспансию в США, Левчин приводит конкретные цифры: в последних кварталах Klarna заявила о росте на 32%, в то время как Affirm продемонстрировал рост на 35% , .
Внутренняя дуэль: растет ли Klarna быстрее, чем Affirm?
Левчин утверждает, что Affirm планомерно забирает долю рынка у всех ключевых конкурентов. Главным преимуществом своей компании он считает универсальность продуктовой линейки: Affirm предлагает как сверхкороткие займы на 45 дней, так и долгосрочные кредитные продукты на срок до четырех лет . Большинство конкурентов при этом фокусируются на одной узкой нише .
На вопрос Гарри Стеббингса о том, не упустил ли Affirm инициативу, позволив европейскому игроку зайти на американский рынок, Левчин лаконично отвечает, что анализ чужой стратегии — это «посмертный анализ», который Klarna должна писать для себя сама . По его мнению, CEO стартапа должен тратить минимум времени на размышления о глобальных планах конкурентов . Продуктовый разбор и анализ продаж конкурентов полезны, но попытка угадать их долгосрочную стратегию сродни прогнозу погоды на три месяца вперед .
Почему регуляция — это друг, а не враг финтеха
Левчин последовательно выступает за взвешенное регулирование финансовой отрасли . Он положительно оценивает введение ограничений на штрафы за просрочку платежей (late fees), подчеркивая, что бизнес-модель не должна строиться на финансовой неграмотности или проблемах клиентов .
Основной риск жесткого регулирования, по мнению гостя, заключается в опасности принятия черно-белых решений регуляторами, что может заморозить развитие полезных финансовых продуктов . Лучшая стратегия для крупной технологической компании — прямой, честный и профессиональный диалог с государственными органами для разъяснения специфики работы современных алгоритмов оценки рисков .
🏛️ Будни публичного CEO: взвешивание рынка и психологический баланс 45:29
Статус руководителя публичной компании накладывает жесткие ограничения. Левчин признается, что в роли публичного CEO есть как свои преимущества, так и очевидные минусы . К плюсам он относит беспрепятственный доступ к капиталу и возможность общаться с умнейшими институциональными инвесторами, которые не работают с частными стартапами . Главный минус — рутинные бюрократические обязанности, такие как личная вычитка огромных объемов юридической и финансовой отчетности, что слабо вяжется с его инженерным бэкграундом .
Рынок как весы и голосовая машина: управление ожиданиями
Самым сложным испытанием для CEO Левчин называет временной разрыв между реальными успехами компании и реакцией фондового рынка . Ситуация, когда команда работает на пределе возможностей и показывает отличные внутренние метрики, а акции компании при этом падают, является типичной для высокотехнологичного сектора .
В такие моменты Левчин находит утешение в классической формуле Бенджамина Грэма (которую часто ошибочно приписывают Уоррену Баффету):
«В краткосрочной перспективе рынок — это машина для голосования (оценивающая популярность), но в долгосрочной перспективе — это весы (взвешивающие реальную ценность бизнеса)» .
Защита ментального здоровья: почему Левчин скрыл тикер акций на рабочем столе
Чтобы не поддаваться краткосрочным эмоциям и сохранять фокус на долгосрочной стратегии, Макс Левчин пошел на радикальный шаг: он полностью удалил тикер акций Affirm со всех экранов своих рабочих устройств, включая выпадающий виджет на macOS . Это исключает случайное отслеживание котировок в течение рабочего дня .
Во время IPO и последовавшего за ним безумного роста рынка в 2021 году Левчин регулярно собирал сотрудников и призывал их не ориентироваться на цифры на экранах:
- Рыночная капитализация в периоды ажиотажа не отражает фундаментальную стоимость компании .
- Реальная оценка бизнеса сформируется лишь через годы .
- Единственное, что имеет значение в долгосрочной перспективе (на «весах» рынка) — это выход на чистую прибыльность, стабильный рост выручки и чистого дохода .
⚡ Блиц-опрос: Кремниевая долина, Илон Маск и секрет «Большого Лебовски» 50:04
Ограничения больших языковых моделей и AI-баталии
Левчин согласен с утверждением генерального директора Salesforce Марка Бениоффа о том, что современные большие языковые модели (LLM) постепенно упираются в предел своей эффективности . Однако это не означает остановку прогресса. Будущее, по мнению гостя, лежит в плоскости создания сложных систем, использующих LLM как один из компонентов. Перспективным направлением Левчин считает создание архитектур, где несколько независимых ИИ-агентов ведут дебаты между собой для поиска наиболее точного и взвешенного решения задачи , .
При этом Левчин критически относится к компаниям, которые придумывают «AI-истории» исключительно ради хайпа на фондовом рынке . Если бизнес не использует технологии искусственного интеллекта для реального улучшения продуктов, попытка продать инвесторам красивую обертку быстро закончится провалом при оценке бизнеса на долгосрочных рыночных «весах» , .
Наследие PayPal: Питер Тиль против Илона Маска
Если бы Левчину пришлось запускать новый стартап и он мог выбрать в сооснователи только одного человека из легендарной «мафии PayPal», он без колебаний выбрал бы Питера Тиля . Свой выбор он объясняет тем, что Тиль для него является более понятным и предсказуемым партнером .
Говоря об Илоне Маске, чья компания X.com в свое время объединилась с Confinity для создания PayPal, Левчин отмечает, что видел Маска в самых разных критических ситуациях :
- в условиях жесткого давления со стороны инвесторов;
- в периоды катастрофической нехватки ликвидности и провалов в привлечении раундов;
- во время сложнейших личных потрясений .
По мнению Левчина, и Маск, и Тиль обладают редчайшим качеством лидера — способностью заставлять людей вокруг прыгать выше головы . После разговора с Питером Тилем всегда возникает ощущение, что задача, казавшаяся абсолютно нерешаемой, вполне по плечу, и появляется непреодолимое желание немедленно вернуться к работе , .
Эстетика атомов: от кофемашин до «смертельных огурцов Макса»
Макс Левчин признается, что устал создавать продукты исключительно из «битов» (цифрового кода) и мечтает поработать с «атомами» — физическим производством . Среди его любимых физических брендов — итальянские эспрессо-машины La Marzocco . Левчин восхищается их эстетикой, качеством сборки и той «историей в чашке», которую они дарят каждое утро , .
С этой страстью к физическому миру связана забавная и опасная история из ранних лет Affirm. Левчин попытался научить сотрудников делать домашние соленые огурцы по собственному рецепту . Однако технология была нарушена, и банки с соленьями покрылись токсичной плесенью .
Левчин некоторое время пытался убедить команду, что огурцы съедобны, едва не отравив ключевых сотрудников компании . К счастью, испорченный продукт вовремя выбросили, а история о «смертельных огурцах Макса» (Max's Lethal Pickles) навсегда вошла в анналы культуры постмортемов Affirm . В качестве шутки Левчин даже выкупил домен lethalpickles.com, планируя когда-нибудь запустить реальный бренд солений .
Тайный код в письмах акционерам: феномен «Большого Лебовски»
Левчин раскрыл секрет, который ранее никогда не обсуждался публично: каждое из 15 или 16 официальных писем акционерам Affirm, опубликованных с момента выхода на биржу, содержит скрытую цитату или явную отсылку к культовой комедии братьев Коэн «Большой Лебовски» , .
Любовь к кино родилась у Левчина в университете, когда он был вынужден записаться на курс киноведения, чтобы разбавить плотный график компьютерных наук , . Этот курс открыл для него шедевры Альфреда Хичкока и Акиры Куросавы (фильм «Семь самураев» Левчин посмотрел более 100 раз) , .
Фильм «Большой Лебовски» привлек его своей уникальной трагикомической атмосферой и точностью диалогов . При найме топ-менеджеров Левчин с удивлением обнаружил, что большинство ключевых сотрудников Affirm разделяют его страсть к этой картине, что и привело к появлению необычной традиции в строгой финансовой отчетности компании , .
Академическое наследие СССР: почему Левчин не пошел за PhD
Макс Левчин вырос в советской академической семье, где научные степени считались единственным мерилом жизненного успеха . Его бабушка, известный астроном, чей кандидатский диплом цитировался в Гарвардской библиотеке и десятках научных работ в США, достигла академического пика очень рано , .
Академическое давление преследовало Левчина всю жизнь:
«Моя бабушка уже на смертном одре спрашивала меня, когда же я наконец пойду в аспирантуру (PhD track), а я в этот момент как раз запускал свою третью компанию. Я получил бакалавра только из уважения к ней» , .
Даже в день успешного IPO платежной системы PayPal мать Макса Левчина спросила его, планирует ли он наконец вернуться в Чикаго и заняться написанием докторской диссертации . Этот опыт наложил глубокий отпечаток на гостя. В воспитании собственных детей Левчин сознательно отказался от академического давления, предпочитая, чтобы они имели свободу выбора и попробовали себя в сфере практического предпринимательства , .
