В рамках конференции Startup Grind генеральный директор PagerDuty Дженнифер Теджада и партнер венчурного фонда Andreessen Horowitz Джон О'Фаррелл обсудили трансформацию компании из узкоспециализированного инструмента для разработчиков в глобальную платформу управления цифровыми операциями. Ключевой темой беседы стал путь PagerDuty от первых дней в гараже до успешного выхода на IPO, а также стратегия захвата новых рынков без потери лояльности основного сообщества пользователей.
🛠️ Истоки PagerDuty: от «боли» разработчика до индустриального стандарта 1:17
История PagerDuty началась 10 лет назад, когда три сооснователя — Эндрю Миклиш, Алекс Соломон и Баскар Пуппала — проходили стажировку в Amazon . Работая в отделе электронной коммерции, они столкнулись с изнурительным процессом дежурств (on-call). По словам Дженнифер Теджады, их буквально будили в любое время суток из-за поломок, причин которых они не понимали . Процесс координации был ручным и хаотичным: нужно было самостоятельно выяснять, кто в организации обладает нужной экспертизой для решения проблемы.
Основатели решили автоматизировать этот процесс, создав систему, которая агрегирует сигналы о сбоях и направляет их нужному специалисту. Успех пришел благодаря решению крайне болезненной проблемы . Дженнифер отмечает, что сегодня ожидания потребителей крайне высоки: если мобильное приложение или сайт не работают, у бренда есть не более трех минут, прежде чем клиент уйдет к конкуренту . В этой реальности разработчики оказываются на передовой клиентского опыта, отвечая за стабильность всей инфраструктуры.
Джон О'Фаррелл вспоминает, что когда Andreessen Horowitz проводили комплексную проверку (due diligence) перед раундом серии А в 2013 году, выяснилось, что PagerDuty использовали абсолютно все портфельные компании фонда без исключения . Он охарактеризовал компанию как «самый известный бренд, о котором никто никогда не слышал» .
👤 Смена лидера: почему основатели пригласили наемного CEO 4:36
Дженнифер Теджада присоединилась к компании в 2016 году. К этому моменту основатели довели бизнес до стадии, когда стало ясно: PagerDuty может стать многомиллиардной публичной компанией . Алекс Соломон, занимавший пост CEO, совместно с советом директоров принял решение привлечь опытного руководителя, способного масштабировать бизнес быстрее.
О'Фаррелл отмечает, что процесс найма Дженнифер был непростым — у неё было множество предложений. Однако решающим фактором стал её уникальный бэкграунд:
- Опыт в классическом маркетинге: Дженнифер начинала карьеру в Procter & Gamble, где занималась продажами и брендингом потребительских товаров .
- Переход в софт: Позже она перешла в сферу автоматизации цепочек поставок (supply chain automation), увидев сходство между логистикой и IT-инфраструктурой — в обеих сферах критически важна автоматизация каждого шага для снижения издержек и прозрачности процессов .
По мнению Теджады, передача управления наемному директору для основателя сравнима с «отдачей ребенка на усыновление», когда ты остаешься рядом и наблюдаешь за процессом воспитания . Она подчеркивает, что Алекс Соломон проявил себя как идеальный партнер, предоставив ей автономию, но оставшись в роли доверенного советника и «историка» компании .
📈 Стратегия выхода на новые рынки: расширение через доверие 9:12
Дженнифер Теджада выделила три ключевых фактора, которые убедили её возглавить PagerDuty и помогли компании выйти за пределы нишевого продукта:
- Масштаб рынка (TAM): По оценке спикера, только рынок управления инцидентами составляет $25 млрд . При этом на момент её прихода компания охватила менее 1% этого потенциала.
- Платформенные возможности: PagerDuty накопила огромный массив данных за 10 лет. Теджада увидела возможность использовать машинное обучение, чтобы перевести клиентов из режима реагирования в режим прогнозирования и предотвращения сбоев .
- Беспрецедентное доверие пользователей: Проводя аудит, Дженнифер опросила более 20 клиентов и около 40 пользователей. Она обнаружила редкое для софта явление: разработчики искренне любят продукт . Это связано с надежностью: если PagerDuty отправляет уведомление ночью — значит, проблема реальна, «ложных срабатываний» практически не бывает .
Для масштабирования бизнеса была принята стратегия «Horizon 2 и Horizon 3» . Вместо того чтобы навязывать новые продукты, PagerDuty использовала основное решение как «точку входа». Клиенты начинают с базового функционала дежурств, а затем компания предлагает смежные модули (управление событиями, бизнес-аналитика) через модель «land and expand» (приземляйся и расширяйся) .
🏛️ IPO и корпоративная культура как стратегическое преимущество 12:30
PagerDuty вышла на IPO на Нью-Йоркской фондовой бирже (NYSE) в апреле 2019 года . Дженнифер Теджада утверждает, что публичный статус стал мощным инструментом построения бренда для работы с крупными корпорациями (enterprise). Часто директора по информационным технологиям (CIO) обнаруживают, что сотни их сотрудников уже используют PagerDuty, купленный «снизу вверх» без официального одобрения сверху .
Дженнифер и Джон предложили необычную аналогию для IPO:
- В Кремниевой долине IPO часто считают «выходом» (exit).
- В PagerDuty его рассматривают как «свадьбу» — лишь начало долгосрочных обязательств и отношений с рынком .
Особое внимание уделяется культуре и инклюзивности. По мнению Теджады, «технологические проблемы просты, проблемы людей — сложнее» . При открытии новых офисов компания анализирует не только стоимость недвижимости и доступ к кадрам, но и индекс разнообразия (diversity index). Например, их новый офис в Атланте (Ponce City) является одним из самых мультикультурных в компании . Все офисы PagerDuty проектируются как кросс-функциональные хабы, где инженеры сидят рядом с отделом продаж, чтобы лучше понимать реальную боль клиентов .
