В новом выпуске подкаста Rational Reminder ведущие Бенджамин Феликс (Benjamin Felix) и Кэмерон Пассоу (Cameron Passmore) анализируют масштабное исследование канадских регуляторов, разоблачающее культуру продаж в крупнейших банках страны. К обсуждению присоединяются новые участники команды PWL Capital — Тэйлор Хьюстон (Taylor Houston) и Коннор Хьюстон (Connor Houston), которые делятся опытом трансформации семейного бизнеса и перехода от модели «продажи продуктов» к профессиональному финансовому планированию.
🏦 Банки против клиентов: когда план продаж важнее совета 3:23
Основной темой обсуждения стал совместный отчет Комиссии по ценным бумагам Онтарио (OSC) и Канадской организации по регулированию инвестиций (CIRO) . Исследование было инициировано после журналистского расследования CBC News, которое выявило, что сотрудники «Большой пятерки» банков Канады (TD, RBC, Scotia, BMO и CIBC) подвергаются жесткому давлению с целью продажи определенных финансовых продуктов .
По словам Бенджамина Феликса, системный обзор регуляторов подтвердил опасения:
- Приоритеты компенсации: 32% опрошенных представителей банков согласны с тем, что система вознаграждения в их организациях ставит объем продаж выше качества предоставляемых советов .
- Конфликт интересов: Почти половина сотрудников (47%) признают, что структура их компенсации создает стимулы отдавать приоритет целям продаж, а не интересам клиентов .
- Риск для потребителя: 35% респондентов считают, что текущая система вознаграждения повышает риск того, что рекомендации клиентам будут неподходящими .
Бенджамин Феликс подчеркивает, что это не вопрос «плохих людей», а проблема порочной структуры стимулов . Сотрудники банков зачастую являются не консультантами, а продавцами, чья карьера зависит от выполнения квартальных планов по выдаче кредитных карт, ипотеки и реализации паевых инвестиционных фондов (mutual funds) .
📉 Дефицит компетенций и проблема «закрытой полки» 10:56
Исследование регуляторов выявило тревожную статистику относительно профессионального уровня сотрудников банковских отделений. Только 9% представителей, продающих инвестиционные продукты, имеют продвинутые профессиональные квалификации, такие как CFP (Certified Financial Planner) .
Ключевые факты о компетенциях:
- Базовый минимум: Большинство сотрудников имеют лишь лицензию на продажу паевых фондов, получение которой требует минимальных усилий .
- Незнание основ: 23% опрошенных представителей банков не смогли правильно дать определение коэффициенту управленческих расходов (MER) — важнейшему показателю стоимости фонда для инвестора .
- Ошибочная информация: Треть представителей признали, что клиентам «по крайней мере иногда» предоставлялась неверная информация о продуктах или услугах .
Бенджамин Феликс проводит аналогию с автодилерами: когда вы заходите в салон Toyota, вы ожидаете, что вам продадут именно Toyota . Однако в финансовой сфере потребители ожидают объективного совета, но получают доступ только к «закрытой полке» продуктов конкретного банка. Около половины опрошенных сотрудников банков согласились, что их клиенты выиграли бы от доступа к продуктам сторонних провайдеров .
🧠 Психология заблуждений: почему «плохие» советы искренни 23:36
Ведущие обсуждают академическую работу 2021 года «Ошибочные убеждения финансовых консультантов» (Misguided Beliefs of Financial Advisors), соавтором которой выступил Юхани Линнайнмаа (Juhani Linnainmaa) . Исследование показало, что консультанты часто дают вредные советы не из злого умысла, а потому что сами совершают те же ошибки.
Согласно данным исследования:
- Консультанты в своих личных портфелях торгуют слишком часто и преследуют прошлую доходность (chasing returns) .
- Они предпочитают дорогие активно управляемые фонды и недостаточно диверсифицируют свои вложения .
- Личные счета консультантов показывают такие же плохие результаты, как и портфели их клиентов .
Бенджамин Феликс отмечает, что консультанты продолжают придерживаться этих ошибочных стратегий даже после ухода из индустрии. Это доказывает, что они искренне верят в свои советы, а не просто пытаются заработать комиссионные . Это подчеркивает необходимость повышения образовательной планки в индустрии и перехода к доказательному инвестированию .
🤝 Переход в PWL Capital: опыт Тэйлора и Коннора Хьюстонов 31:30
Важной частью эпизода стало представление новых членов команды — братьев Тэйлора и Коннора Хьюстонов из Regina, Saskatchewan . Их фирма TCM Financial Studio представляет собой бизнес в третьем поколении, основанный еще их дедом в страховой индустрии .
Тэйлор Хьюстон описывает эволюцию фирмы как путь от продаж к планированию. Он вспоминает, как его дед вел дела, подписывая документы буквально на капоте автомобиля в прериях . Однако сегодня, по мнению Тэйлора, масштаб и сложность финансового мира требуют иного подхода.
Причины их решения присоединиться к PWL Capital:
- Культурное соответствие: После посещения корпоративного саммита в Квебеке они почувствовали, что «находятся дома» среди единомышленников .
- Технологии и масштаб: Необходимость в передовых операционных системах и поддержке, которую сложно выстроить в рамках маленькой бутик-фирмы .
- Профессиональный рост: Желание сосредоточиться на «ремесле» финансового планирования, передав операционные задачи более крупной структуре .
Коннор Хьюстон добавил, что одной из главных целей является профессионализация индустрии, превращение её в подобие «ученичества», где молодые специалисты могут учиться на реальных кейсах под присмотром опытных наставников .
🎓 Как выбрать правильного консультанта 25:22
В условиях, когда банки ориентированы на продажи, инвесторам необходимо самостоятельно фильтровать специалистов. Бенджамин Феликс и Кэмерон Пассоу дают рекомендации по поиску качественного совета:
- Ищите квалификации: Ориентируйтесь на международные стандарты CFP (Certified Financial Planner) и CFA (Chartered Financial Analyst). Эти организации имеют строгие этические кодексы и механизмы лишения статуса за нарушения .
- Юридический стандарт: В Канаде «доверительный управляющий» (Discretionary Portfolio Manager) по общему праву часто считается фидуциарием, что накладывает на него более высокие юридические обязательства действовать в интересах клиента по сравнению с обычным продавцом фондов .
- Структура оплаты: Предпочтительнее работать с фирмами, которые взимают прозрачную комиссию с активов (fee-based), а не получают скрытые выплаты от продажи конкретных продуктов .
Кэмерон Пассоу резюмирует философию их команды фразой: «Просто заткнись и строй бизнес» (Shut up and build a business) . Он утверждает, что вместо того, чтобы жаловаться на регуляцию, нужно создавать среду, где интересы клиента и советника неразрывно связаны.
📅 Анонсы и сообщество 58:02
В завершение выпуска ведущие поделились планами на осень:
- Тур инвесторов Blossom: 21 сентября в Торонто (Rogers Center) пройдет мероприятие для розничных инвесторов. Бенджамин Феликс выступит в панельной дискуссии вместе с Ричардом Коффином (The Plain Bagel) .
- Академические конференции: Бенджамин примет участие в конференции Four Corners, где будет выступать оппонентом Скотта Сидерберга по теме «100% инвестирование в акции» .
- Британский форум: В октябре запланировано выступление на конференции CISI в Виндзоре .
