В новом выпуске подкаста 20VC Гарри Стеббингс беседует с Сэмом Мотамеди, партнером легендарного венчурного фонда Greylock. Они обсуждают аномалии современного рынка ИИ, причины, по которым оценка в $1 млн ARR больше не является показателем качества для раунда Серии А, и почему большинство инвесторов на самом деле бесполезны для стартапов.
🫧 Пузырь ИИ: безумнее, чем в 2021 году 3:16
Сэм Мотамеди утверждает, что текущее состояние рынка ИИ — это «избыточный пузырь», который в некоторых аспектах превосходит безумие периода нулевых процентных ставок (ZIRP) 2021 года . По его словам, сегодня на стадии Seed компании без продукта могут оцениваться в десятки миллионов долларов, а иногда и выше $100 млн .
Ключевые аномалии рынка, по мнению Мотамеди:
- Дисбаланс мультипликаторов: в 2021 году частные компании оценивались в 100x от выручки, но лучшие публичные компании тогда торговались с мультипликаторами 50–80x. Сегодня стартапы все еще оцениваются в 100–200x выручки, в то время как лучшие публичные игроки (например, CrowdStrike) торгуются лишь в 20x .
- Иррациональные покупатели: корпоративные инвесторы (Amazon, Google, Microsoft) искажают рынок. Им не так важна цена сделки, как партнерство и потребление их облачных мощностей через облачные кредиты .
- Проблема удержания (Retention): Мотамеди отмечает, что многие ИИ-сервисы показывают взрывной рост выручки, но их графики в Google Trends напоминают острые пики, за которыми следует резкое падение. Это ставит под сомнение долгосрочную ценность таких продуктов .
🏗️ Почему сейчас лучшее время для SaaS 16:19
Вопреки мнению Давида Фридберга (All-In Podcast) о том, что ИИ убьет SaaS, Сэм Мотамеди считает нынешний период лучшим временем для инвестиций в программное обеспечение за последние 10 лет . Его аргументация строится на возможности атаковать «горизонтальных гигантов» (Salesforce, Workday, ServiceNow), чего не удавалось сделать последние годы .
Для смещения лидера рынка нужны изменения в трех измерениях:
- Модель данных: в Salesforce всё завязано на жесткие схемы (аккаунты, контакты). ИИ позволяет извлекать данные напрямую из почты и звонков (Gong), минуя ввод данных вручную, что делает старые CRM неактуальными .
- Модель доставки и монетизации: переход от оплаты за «кресло» (seat-based) к оплате за выполненную работу или гибридные модели .
- Интерфейс: Сэм предсказывает, что через 10 лет сейлз-менеджеры даже не будут знать, как выглядит интерфейс Salesforce, так как будут общаться с динамическими агентами .
📉 Миф о $1 млн ARR и ловушка Серии B 39:07
Мотамеди жестко критикует стандартный фильтр венчурных инвесторов, требующих от стартапа $1 млн годовой выручки (ARR) для выхода на Серию А. По его мнению, этот показатель часто вводит в заблуждение .
Аргументы Сэма против фиксации на выручке:
- Миллион ARR не гарантирует масштабируемость до $100 млн. Многие компании застревают на $20 млн из-за ограниченности рынка .
- Пример Wiz: Эта компания по кибербезопасности привлекла Серию А при оценке в $500 млн с нулевой выручкой. Мотамеди считает это рациональным, так как инвесторы ставили на иконических фаундеров и огромный рынок .
- Гарри Стеббингс возражает, что при оценках Seed в $20–40 млн инвесторы не получают должной премии за риск . Сэм парирует: когда речь идет о «власти степенного закона» (Power Law), разница между оценкой в 20 и 30 миллионов не имеет значения, если компания станет единорогом. Значение имеет только то, находитесь ли вы в сделке .
Относительно Серии B Мотамеди настроен скептически: он полагает, что этот сегмент рынка сейчас настолько перегрет новыми фондами, что весь винтаж Серии B этого года может в итоге не принести прибыли инвесторам .
🧠 Инвестиционные ошибки и уроки 51:15
Сэм откровенно рассказывает о двух крупных промахах Greylock:
- Glean: Фонд знал основателя Арвинда Джейна (экс-Rubrik) много лет, но отказался инвестировать в Glean на ранней стадии, сочтя рынок корпоративного поиска «кладбищем стартапов» . Урок: если фаундер иконический, не стоит перемудривать с анализом рынка — он понимает его лучше вас .
- Codium: Команда не инвестировала в проект Варуна Мохана на стадии Seed, потому что им не понравилась первоначальная идея. Позже Варун изменил курс и построил одну из ведущих компаний в сфере генерации кода .
🤝 В чем заключается работа инвестора? 55:39
В финале дискуссии Сэм и Гарри обсуждают карьеру в венчуре и помощь стартапам:
- Для молодых VC: Главная ошибка начинающих инвесторов — попытка «продать» любую сделку своим партнерам ради личного бренда, вместо того чтобы быть жестким фильтром для капитала фонда .
- Для фаундеров: Мотамеди отмечает, что крайне мало основателей проводят проверку контактов (references) инвесторов перед подписанием термшита . Он рекомендует задавать текущим CEO один вопрос: «Что бы изменилось в вашей компании без участия этого инвестора?» .
- О «фондовых инкубациях»: Сэм считает, что большинство инкубаций проваливаются из-за того, что фонды забирают слишком много доли (кап-тейбл) и сталкиваются с негативным отбором фаундеров .
