Инвестиции в частный капитал (Private Equity) часто воспринимаются как сухая игра цифр, но история компании Parts Town и фонда Berkshire Partners доказывает обратное. В этом эпизоде подкаста Capital Allocators управляющие директора Berkshire Partners Кевин Каллахан и Ларри Хамельски рассказывают, как сочетание уникальной корпоративной культуры, технологического превосходства и долгосрочных отношений позволило превратить локального дистрибьютора запчастей в гиганта индустрии, увеличив его прибыль в восемь раз.
🤝 Культура и философия Berkshire Partners 2:15
Фонд Berkshire Partners, основанный в 1987 году, управляет активами на сумму более 20 миллиардов долларов . По словам Кевина Каллахана, за 35 лет работы фирма выработала специфический подход к инвестициям, основанный на стабильности команды и глубокой интеграции в бизнес портфельных компаний. Каллахан и Хамельски работают вместе уже 28 лет .
Ключевые особенности внутренней культуры фонда:
- Командная собственность: Фирма на 100% принадлежит активным сотрудникам, в ней нет внешних владельцев, что упрощает вопросы преемственности .
- Отсутствие «звездности»: В офисе Berkshire нет угловых кабинетов для руководителей — все они переделаны в переговорные комнаты, чтобы подчеркнуть приоритет команды над личностью .
- Единая мотивация: Экономика фонда устроена так, что прибыль распределяется на основе общего успеха фонда, а не индивидуальных сделок («мой партнер заработает столько же, сколько я, вне зависимости от того, чья это сделка») .
- Преемственность капиталов: В 75% случаев продавцы бизнеса реинвестируют средства в новую структуру вместе с Berkshire, становясь партнерами в следующей главе развития компании .
🏗️ Что такое Parts Town: Модель «многие ко многим» 7:01
Parts Town — это технологичный дистрибьютор оригинальных запчастей (OEM) для коммерческого кухонного оборудования. Если в ресторане McDonald’s или Chick-fil-A ломается фритюрница, каждый час простоя стоит огромных денег. Parts Town решает эту проблему, обеспечивая максимально быструю доставку нужной детали .
Кевин Каллахан описывает бизнес-модель как структуру «многие ко многим» (many-to-many), которая создает «добродетельный цикл» роста . С одной стороны, компания заключает мастер-дистрибьюторские соглашения с производителями оборудования (OEM), снимая с них бремя хранения запчастей и логистики. С другой стороны, она предоставляет огромный ассортимент (более 150 000 наименований) ресторанам и сервисным службам с доставкой в тот же день .
Бизнес обладает низкой цикличностью: в кризис строят меньше новых ресторанов, но старое оборудование эксплуатируется интенсивнее и чаще ломается. По данным Berkshire, во время экономических спадов продажи оборудования могут падать на 40–50%, но рынок запчастей остается стабильным .
🔍 Путь к сделке: Охота за качественным активом 11:38
Путь Berkshire к покупке Parts Town начался с изучения смежных отраслей. Изначально команда анализировала дистрибьюторов кухонного оборудования, но отвергла их из-за высокой цикличности. Затем они изучали рынок небрендовых (generic) запчастей. В ходе этого анализа выяснилось, что клиенты в восторге именно от Parts Town (высокий индекс NPS), хотя компания в тот момент не продавалась — ею владел фонд Summit Partners .
Сделка состоялась в 2016 году благодаря выстроенным отношениям. Генеральный директор Parts Town Стив Снауэр (Steve Snower) сообщил Berkshire, что Summit планирует выход через полгода, и предложил им превентивно выкупить компанию .
Особенности входа в сделку:
- Цена: Berkshire согласилась на «агрессивную» оценку в 15+ EBITDA . Кевин Каллахан подчеркивает, что при долгосрочном владении цена входа менее важна, чем качество актива .
- Доверие: Сделка прошла без традиционного аукциона. Summit Partners сохранили долю в компании и место в совете директоров .
- Ценности: Стив Снауэр выстроил культуру на базе шести ценностей: честность, сообщество, страсть, инновации, мужество и ответственность . Это совпало с ценностным подходом Berkshire.
📈 Рычаги роста: Инновации и M&A 28:03
За шесть с половиной лет владения Berkshire прибыль компании выросла примерно в восемь раз . Около 60% этого роста пришлось на сделки по слиянию и поглощению (M&A), а 40% — на органическое развитие .
Технологическое превосходство
Одной из ключевых инноваций стала технология PartSpin. Компания создала фотостудию в распределительном центре и сфотографировала все 150 000 артикулов под разными углами . Это позволило техникам на местах вращать 3D-изображение детали в приложении, чтобы точно убедиться в правильности выбора . Каллахан отмечает, что даже конкуренты заходят на сайт Parts Town, чтобы использовать их базу данных для идентификации деталей .
Стратегия приобретений
Parts Town успешно интегрирует купленные компании в свою IT-систему и логистическую сеть. Ларри Хамельски отмечает, что часто они платят цену выше рыночной («market clearing price»), но для Parts Town сделка все равно выгодна за счет синергии и масштаба . Компания вышла на рынок бытовой техники и начала экспансию в Европу .
🦠 Испытание пандемией и новый этап 30:19
До пандемии COVID-19 компания демонстрировала рост месяц к месяцу на протяжении почти 20 лет (198 месяцев подряд) . В марте 2020 года выручка рухнула на 50%, однако за счет операционной эффективности прибыль в тот месяц осталась на уровне безубыточности .
В 2021 году встал вопрос о выходе из инвестиции, так как фонд Berkshire, купивший компанию, приближался к концу своего срока. Однако команда была так уверена в активе, что организовала сложную рекапитализацию :
- Конституционный фонд: Был создан механизм, позволивший старому фонду зафиксировать прибыль, а новому фонду Berkshire и внешним партнерам (Leonard Green & Partners и Rourke) вложиться в компанию .
- Ликвидность для менеджмента: Руководство смогло частично монетизировать свои доли, сохранив при этом высокую мотивацию на следующий пятилетний цикл .
- Перезапуск стратегии: К 2021 году прибыль компании оказалась в два раза выше, чем прогнозировалось в изначальном инвестиционном меморандуме 2016 года .
🛡️ Риски и конкуренция 45:37
Основным риском на текущем этапе спикеры считают масштаб: теперь для значимого роста требуются гораздо более крупные сделки и выход в новые смежные ниши (adjacencies) .
Обсуждая конкуренцию с Amazon, Кевин Каллахан признает, что технологический гигант является серьезным игроком, но отмечает преимущества Parts Town:
- Глубина ассортимента: Amazon держит только самые ходовые позиции (SKU), в то время как Parts Town хранит редкие детали .
- Экспертиза: Возможность позвонить специалисту и получить техническую консультацию по конкретной модификации оборудования — сервис, который Amazon не предоставляет .
В финале беседы Кевин и Ларри сходятся во мнении, что успех в Private Equity сегодня невозможен без «интеллектуального заряда» — способности предсказать, как оцифровка изменит традиционные индустрии (переход из «мира молекул» в «цифровой мир») , и умения строить отношения, которые длятся дольше, чем одна инвестиционная глава .
